incommunity publishing, Praha 2012

Vydáno pro www.mujuspech.cz

FIRESIDE

Rockefeller Center

1230 Avenue of the Americas

New York, New York 10020

Autorská práva © 1947 Prentice Hall Press

Obnoveno 1977 Frankem Bettgerem

První edice Fireside 1992

Všechna práva vyhrazena, včetně práva na reprodukci jako celku nebo části v jakékoli formě.

Vydáno v roce 1986 Prentice Hall Press

Dříve vydáno Prentice-Hall, Inc.

FIRESIDE a znak nakladatelství jsou registrované obchodní značky společnosti Simon & Schuster, Inc.

Navrženo Chrisem Welchem

Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil v úspěch

Škola úspěchu

Frank Bettger, 1977

Z anglického originálu: How I Raised Myself from Failure to Success in Selling

Copyright © 2012 incommunity s. r. o.

Překlad: Marie Harcubová

Grafická úprava a sazba: Karima Al-Salti

Návrh obálky: Jolana Hršelová

Stylistická editace a korektura: Kateřina Nová

Vydáno pro www.MůjÚspěch.cz

Vydání první, 2012

incommunity, s.r.o.

Drtinova 557/10

150 00 Praha 5

ISBN: 978-80-87524-14-5

www.incommunity.cz

Pro

mou ženu Hazel,

jejíž povzbuzování, vedení a inspirace

jsou součástí každé stránky této knihy.

Co si myslím o této knize

DALE CARNEGIE

Znám autora této knihy Franka Bettgera od roku 1917. Jeho cesta byla trnitá. Oficiální vzdělání neměl. Nikdy nedokončil základní školu. Jeho životní pouť představuje výjimečný příběh o americkém snu.

Když byl Frank ještě malý kluk, jeho otec zemřel. Zanechal po sobě ženu s pěti malými dětmi. V jedenácti letech musel Frank denně vstávat v půl páté ráno a pomáhat ovdovělé matce, která prala a šila, aby rodinu uživila. On zase na rohu ulice prodával noviny. Pan Bettger mi řekl, že jen zřídkakdy měl k večeři něco jiného než kukuřičnou kaši a odstředěné mléko.

Ve čtrnácti letech musel opustit školu a začal pracovat jako pomocník instalatéra. V osmnácti se stal profesionálním baseballovým hráčem a dva roky hrál třetí metu za St. Louis Cardinals. Když hráli proti klubu Chicago Cubs, zranil si ruku a musel se baseballu vzdát.

Vrátil se zpátky do svého rodného města Filadelfie, kde jsem se s ním seznámil v jeho devětadvaceti letech. Pokoušel se prodávat životní pojištění, ale jako prodejce byl naprostý smolař. Jak dokázal, že v následujících dvaceti letech vydělal tolik peněz, že si byl schopen koupit venkovské sídlo v hodnotě 70 tisíc dolarů a ve čtyřiceti mohl odejít do důchodu? Vím to, protože jsem byl u toho, když se to stalo. Viděl jsem ho stoupat od totálně neúspěšného smolaře k jednomu z nejúspěšnějších lidí a nejlépe placených prodejců v Americe. Vlastně jsem ho před několika lety přesvědčil, aby se ke mě připojil a vyprávěl svůj příběh v týdenních kurzech, které jsem vedl pod patronátem Komory pro obchodování mladých ve Spojených státech, kdy se přednášelo na téma: „Umění vést, mezilidské vztahy a umění prodeje.“

Frank Bettger si vydobyl právo mluvit a psát na toto téma tím, že uskutečnil takřka 40 tisíc obchodních schůzek, což je ekvivalent pěti setkání každý den, po dobu víc jak 25 let.

První kapitola „Jak jediný nápad znásobil můj příjem a štěstí“ je jeden z nejinspirativnějších projevů, které jsem kdy slyšel na téma síla entuziasmu. Franka Bettgera entuziasmus vytáhl z prostředí neúspěchu a pomohl mu transformovat se na nejlépe placeného prodejce v národním měřítku.

Zažil jsem Franka Bettgera, když poprvé nejistě mluvil na veřejnosti. A viděl jsem ho, jak dokázal nadchnout a inspirovat publikum od Portlandu v Oregonu až po Miami na Floridě. Potom, co jsem viděl, jaký úžasný efekt na lidi má, naléhal jsem na něj, aby napsal knihu, v níž by popsal svoje zkušenosti, svoje techniky a přiblížil svou filozofii prodeje tak, jak ji říkal tisícům lidí po celé zemi z přednáškového pódia.

Tady je – ta nejužitečnější a nejinspirativnější kniha o umění prodeje, kterou jsem kdy četl. Kniha, která bude pomáhat prodejcům nehledě na to, zda prodávají pojištění, boty, lodě nebo pečetní vosk, dlouho potom, co Frank Bettger zemřel.

Četl jsem každou stránku této knihy a vřele ji mohu doporučit. Znáte odhodlání kuřáků, kdy by pro cigaretu ušli třeba kilometr? Když by tato kniha byla dostupná v mých prodejních začátcích, rád bych šel pěšky z Chicaga až do New Yorku, jen abych si ji mohl koupit!

Jak se přihodilo,
že jsem napsal tuto knihu

Jednou, docela náhodou, jsem nastoupil v New Yorku do stejného vlaku jako Dale Carnegie, který se chystal do Memphisu v Tennessee dělat nějaké přednášky.

Řekl: „Franku, dělám sérii jednotýdenních kurzů, sponzorovaných Komorou pro obchodování mladých ve Spojených státech, proč se ke mně nepřipojíš a nepopovídáš o prodeji?“

Myslel jsem, že vtipkuje. Řekl jsem mu: „Dale, však víš, že jsem nedokončil ani školu, nemohl bych přece dělat přednášky o prodeji.“

Dale odpověděl: „Jen jim pověz, jak jsi svůj neúspěch v prodávání pozvedl na úspěch. Prostě jim řekni, co jsi udělal.“

Přemýšlel jsem o tom. „No, myslím, že by to šlo.“

Zakrátko jsme Dale a já dělali přednášky po celé zemi. Mluvili jsme ke stejnému publiku 4 hodiny denně v jednom kuse, pět dní za sebou. Dale mluvil půl hodiny, a pak zase půl hodinky já.

Později mi Dale řekl: „Franku, proč nenapíšeš knihu? Mnoho knih o umění prodeje je napsáno lidmi, co nikdy nic neprodali. Proč nenapíšeš o prodeji něco úplně nového? Knihu, která přesně popisuje, jak jsi postupoval. Knihu, která mluví o tom, jak jsi svůj neúspěch v prodávání pozvedl na úspěch. Vyprávěj příběh svého vlastního života. Vlož slovo „já“ do každé věty. Nepřednášej. Prostě řekni svůj životní příběh prodejce.“

Čím více jsem o tom přemýšlel, tím více mi přišlo, že by to znělo egoisticky.

„Takhle to nechci,“ řekl jsem.

Dale strávil celé odpoledne tím, že se mě snažil přesvědčit, abych převyprávěl svůj příběh stejně tak, jak jsem o něm mluvil z přednáškového pódia.

Dale mi řekl: „V každém městě, kde jsme dělali přednášky, se chlapci z Komory pro obchodování mladých ve Spojených státech ptali, jestli Frank Bettger hodí konečně svoje přednášky na papír. Asi sis myslel, že mladý muž v Salt Lake City vtipkoval, když si s předstihem odložil 40 dolarů na první výtisk knihy – ale on nevtipkoval. Věděl, že by pro něj měla mnohonásobně větší cenu, než je těch 40 dolarů...“

Netrvalo dlouho a psal jsem knihu.

Na těchto stránkách se pokouším vyprávět příběh svých hloupých kiksů i chyb a popsat, co jsem udělal, abych vybředl ze zoufalství a neúspěchu. Když jsem se dostal do světa prodeje, měl jsem na své straně dva „strajky“ (anglicky strike – dobrý nadhoz, pozn. překl.). Byl jsem mladé ucho, o prodeji jsem nevěděl nic a mých 8 let v baseballu bylo naprosto k ničemu v oboru tak vzdáleném, jako je prodej. Kdyby na mě sázeli v Lloyds of London, určitě by vsadili 1000:1, že selžu. Ani já k sobě neměl větší důvěru, než by měli v Lloyds.

Doufám, že přehlédnete a odpustíte mi, že používám osobní zájmeno „já“. Pokud je v této knize něco, co vypadá jako chvástání, v úmyslu jsem to opravdu neměl. Ale ať už jsem se chvástal nebo ne, dělal jsem to kvůli vysvětlení, jak mi mé nápady byly k užitku a co mohou udělat pro kohokoli, kdo je bude chtít použít.

Pokoušel jsem se napsat knihu, kterou jsem sám hledal, když jsem s prodejem začínal. Tady je a doufám, že se vám bude líbit.

Obsah

Co si myslím o této knize

Jak se přihodilo, že jsem napsal tuto knihu

ČÁST 1: Tyto nápady mě vytáhly z neúspěchu

1. Nápad, který znásobil můj příjem a štěstí

2. Tento nápad mě vrátil k prodávání poté, co jsem odešel

3. Co mi pomohlo zničit největšího nepřítele, kterému jsem musel čelit

4. Jediný způsob, jak vše zvládat

SHRNUTÍ PRVNÍ ČÁSTI

ČÁST 2: Recept na úspěch v prodeji

5. Jak jsem se naučil nejdůležitější tajemství umění prodeje

6. Trefa do černého

7. Obchod v hodnotě 250 tisíc dolarů za 15 minut

8. Analýza principů použitých v úspěšném obchodu

9. Jak pokládání otázek zvýšilo efektivitu mých rozhovorů při prodeji

10. Jak jsem se naučil rozpoznat klíčový bod v prodeji

11. Nejdůležitější slovo, které jsem při prodeji našel, má pouze čtyři písmena

12. Jak rozeznám skrytou námitku

13. Zapomenuté umění, které je v prodeji jako kouzlo

SHRNUTÍ DRUHÉ ČÁSTI

ČÁST 3: Šest způsobů, jak získat a udržet důvěru ostatních

14. Největší lekce, kterou jsem dostal o vytváření důvěry

15. Cenná lekce o vytváření důvěry, kterou jsem dostal od skvělého lékaře

16. Nejrychlejší cesta k získání důvěry

17. Jak se (ne)nechat vyšplouchnout

18. Našel jsem spolehlivý způsob, jak získat důvěru

19. Jak vypadat nejlépe

SHRNUTÍ TŘETÍ ČÁSTI

ČÁST 4: Jak přimět lidi, aby s vámi chtěli udělat obchod

20. Lincolnova myšlenka, která mi pomohla najít přátele

21. Zjištění, které mi pomohlo otevřít mnohé dveře

22. Jak si zapamatovat jména a obličeje

23. Největší důvod, proč prodejci přichází o obchod

24. Tento rozhovor mě naučil, jak se nebát přistoupit k velkým osobnostem

SHRNUTÍ ČTVRTÉ ČÁSTI

ČÁST 5: Kroky při prodeji

25. „Prodej“ před prodejem

26. Tajemství dojednávání schůzek

27. Jak jsem se naučil přechytračit sekretářky a spojovatelky

28. Nápad, který mě dostal do „první ligy“

29. Jak zapojit zákazníka, aby vám pomohl s prodejem

30. Jak najít nové zákazníky a z těch stávajících

31. Sedm pravidel, která používám při uzavírání obchodu

32. Skvělá technika uzavírání obchodu, kterou jsem se naučil od mistra

SHRNUTÍ PÁTÉ ČÁSTI

ČÁST 6: Nebojte se neúspěchu

33. Nebojte se neúspěchu!

34. Tajemství úspěchu podle Benjamina Franklina a jak fungovalo u mě

35. Pojďme si vážně promluvit

ČÁST

1

Tyto nápady mě vytáhly
z neúspěchu

1

Nápad, který znásobil
můj příjem a štěstí

Krátce potom, co jsem se stal profesionálním hráčem baseballu, jsem prodělal největší šok svého života. Tehdy se psal rok 1907. Hrál jsem v lize TriState v Johnstownu v Pennsylvánii. Byl jsem mladý, ambiciózní – chtěl jsem se dostat na vrchol – a co se nestalo? Vyhodili mě! Můj život by mohl být úplně jiný, kdybych nezašel za manažerem a nezeptal se, proč mě vyhodil. Popravdě bych neměl to neobyčejné privilegium napsat tuto knihu, kdybych mu tehdy tuto otázku nepoložil.

Manažer řekl, že mě vyhodil proto, že jsem líný! To byl ten poslední důvod, který bych čekal, že řekne.

„Vlečeš se po hřišti jako veterán, který hraje baseball dvacet let,“ řekl mi. „Jestli nejsi líný, proč se tak chováš?“

„No, Berte,“ říkám, „jsem děsně nervózní a hlavně vyděšený z toho, že ten strach před diváky a hlavně před ostatními hráči v týmu neutajím. Tak stále doufám, že když to nebudu brát moc vážně, nervozity se zbavím.“

„Franku,“ řekl, „to nikdy fungovat nebude. To je přesně to, co tě drží dole. Proboha, vzpamatuj se! Ať budeš dělat cokoli, až odsud odejdeš, vlož do své práce trochu entuziasmu a života!“

Vydělával jsem v Johnstownu 175 dolarů měsíčně. Když mě vyhodili, odešel jsem do Chesteru v Pennsylvánii do Atlantic League, kde mi dávali 25 dolarů měsíčně. Musím říct, že jsem s touto částkou nemohl cítit velký entuziasmus, ale začal jsem se cíleně chovat nadšeně. Po třech dnech za mnou přišel starý hráč Danny Meehan a řekl: „Franku, co v téhle lize, zatraceně, děláš, v takovém zapadákově?“

„Ach jo, Danny,“ odpověděl jsem, „kdybych věděl, jak získat lepší džob, šel bych kamkoli.“

O týden později Danny přemluvil klub v New Havenu v Connecticutu, aby mě vzali na zkoušku. První den v New Havenu vždycky zůstane v mé paměti jako největší událost mého života. Nikdo mě v lize neznal, tak jsem se rozhodl, že mě tady nikdy neobviní z toho, že jsem líný. Chtěl jsem si vybudovat pověst, že jsem hráč s největším entuziasmem, kterého kdy viděli v New England League. Bylo mi jasné, že pokud budu schopen vybudovat si takovou reputaci, budu si ji muset udržet.

Od chvíle, co jsem se objevil na hřišti, byl jsem jako nabitý energií. Choval jsem se, jako by mě nabíjelo milión baterií. Házel jsem míč po hřišti tak rychle a tak tvrdě, že to pro chytačovy ruce byla rána jako z děla. Jednou, když jsem byl zdánlivě v pasti, vyklouzl jsem na třetí metu s takovou energií a silou, že třetí metař pokazil míč a já mohl vyhrát důležitý oběh. Ano, samozřejmě, to celé byla show; role, kterou jsem hrál. Teploměr v ten den ukazoval skoro 38°C. Nedivil bych se, kdybych kvůli tomu, jak jsem lítal po hřišti, padl přehřátím.

Fungovalo to? Fungovalo jako kouzlo. Staly se tři věci:

1. Můj entuziasmus téměř pohltil můj strach. Popravdě řečeno začala moje nervozita pracovat v můj prospěch a já hrál lépe, než jsem si myslel, že jsem schopen kdy hrát. (Pokud cítíte nervozitu, buďte za ni vděční, nepotlačujte ji, nechte ji plynout. Nechte vaše nervy, aby pracovaly pro vás.)

2. Moje nadšení se přeneslo na ostatní hráče týmu a začali být i oni plni entuziasmu.

3. Místo toho, abych padal vedrem, cítil jsem se během hry i po ní lépe než kdy jindy.

Moje největší vzrušení přišlo hned následující ráno, když jsem četl v newhavenských novinách: „Ten nový hráč Bettger má fůru entuziasmu a inspiruje naše chlapce. Nejen že vyhráli hru, ale vypadali mnohem lépe než kdykoli během sezóny.“

V novinách mě začali nazývat „žihadlo“ Bettger – náboj týmu. Poslal jsem výstřižky z novin Bertu Connovi, manažeru týmu v Johnstownu. Dovedete si představit jeho výraz, když četl o „žihadle“ Bettgerovi, o člověku, kterému dal před třemi týdny „oprátku“ za to, že byl líný?

Během deseti dnů mě entuziasmus vystřelil od měsíčního platu 25 dolarů ke 185 – a zvýšilo to můj příjem o 700 procent. Měl jsem ohromné navýšení platu ne kvůli tomu, že bych lépe házel míček, chytal či odpaloval lépe. Ne kvůli tomu, že bych měl nějak víc schopností než kterýkoli jiný hráč baseballu. A nevěděl jsem toho o baseballu víc, než co bych nevěděl už předtím. Zopakuji vám to – pouhé odhodlání hrát s entuziasmem mi zvýšilo příjem za 10 dní o 700 %.

O dva roky později, tedy dva roky poté, co jsem se musel spokojit se 25 dolary měsíčně v dresu Chesteru, jsem hrál třetí metu za St. Louis Cardinals a znásobil příjem třicetkrát. Co za tím bylo? Mohl za to entuziasmus sám o sobě, nic než entuziasmus.

Dva roky nato, když jsme hráli proti Chicago Cubs, jsem měl ošklivou nehodu. Zatímco jsem během plného oběhu chytal komíhající se odražený míč, pokoušel jsem se hodit jej opačným směrem a něco v mé ruce křuplo. Tato nehoda mě donutila se baseballu vzdát. Tehdy se mi to zdálo jako strašná tragédie, ale nyní se na věc s odstupem dívám jako na událost, která mi přinesla velké štěstí.

Vrátil jsem se domů a další dva roky trávil jízdou na kole po ulicích Filadelfie. Byl jsem výběrčí splátek jedné společnosti; za 1 dolar v hotovosti za případ a malé dorovnání, v „nejistých“ týdenních platbách. Po dvou skličujících letech vybírání splátek jsem se rozhodl zkusit prodej pojištění ve společnosti Fidelity Mutual Life Insurance Company.

Příštích 10 měsíců bylo nejdelších a nejdrsnějších v mém životě.

Během skličujícího nezdaru při prodeji životního pojištění jsem nabyl dojmu, že nikdy nebudu stvořen pro to, abych se stal prodejcem. Začal jsem odpovídat na inzeráty, kde hledali skladníka. Uvědomil jsem si, že nezáleží na tom, jakou práci zkusím dělat, ale že musím překonat ten divný komplex strachu, který mě posedl. Proto jsem se přihlásil na kurzy veřejných proslovů Dale Carnegieho. Jeden večer mě při mém proslovu pan Carnegie zastavil uprostřed řeči.

„Pane Bettgere,“ řekl, „chviličku... chviličku. Zajímá vás to, co říkáte?“

„Ano..., samozřejmě že ano,“ odpověděl jsem.

„Dobře,“ řekl pan Carnegie, „proč tedy nemluvíte s větším nadšením? Jak chcete zaujmout publikum, když nedáte do proslovu trochu života, trochu víc energie?“

Dale Carnegie poté v naší třídě vzrušeně promluvil o síle entuziasmu. Natolik se během mluvení rozohnil, že hodil židlí proti zdi, až jí noha ulítla.

Předtím, než jsem si tu noc šel lehnout, seděl jsem asi hodinu a přemýšlel o sobě. Moje myšlenky se toulaly v dobách, kdy jsem v Johnstownu a New Havenu hrál baseball. Teď mi to došlo, právě teď jsem si uvědomil tu chybu, která ohrozila moji baseballovou kariéru a nyní hrozí, že zničí tu další – mou kariéru prodejce.

Tu noc jsem učinil rozhodnutí, které bylo v mém životě přelomové. Rozhodl jsem se zůstat v odvětví pojištění a do prodeje vložit stejný entuziasmus, který jsem vložil do baseballu tehdy, když jsem přišel do týmu v New Havenu.

Nikdy nezapomenu na první obchodní návštěvu následujícího dne. Byla to moje první, „průkopnická“ schůzka. Rozhodl jsem se, že se zákazníkovi předvedu jako ten nejnadšenější prodejce, kterého kdy v životě viděl. Když jsem nadšením tloukl pěstí do stolu, čekal jsem, že mě ten muž každou chvíli zastaví a zeptá se, jestli jsem v pořádku. Ale neudělal to.

V určité fázi rozhovoru jsem zaregistroval, že se muž poněkud napřímil a vytřeštil oči. Ale vůbec mě nezarazil, jen tehdy, když měl nějaký faktický dotaz. Vyrazil se mnou dveře? Ne, pojistku jsme uzavřeli! Tento muž jménem Al Emmons, obchodník s obilím v Bourse Building ve Filadelfii, se brzy stal jedním z mých nejlepších přátel a největších propagátorů mé práce.

Od toho dne jsem začal prodávat. „Kouzlo entuziasmu“ začalo v obchodě fungovat stejně tak, jako tehdy v baseballu.

Nerad bych, aby někdo nabyl dojmu, že entuziasmus spočívá v bouchání pěstí do stolu..., ale pokud je něčím, co vás vybudí, pak si klidně bouchněte. Zjistil jsem tohle: když se donutím, abych jednal s entuziasmem, brzy pocítím ten nával nadšení.

Během dvaatřiceti let v oboru jsem viděl spoustu prodejců, kterým se díky entuziasmu zvýšil příjem dvojnásobně až trojnásobně. Také jsem viděl, jak jeho nedostatek zapříčinil, že se stovkám prodejců nedařilo.

Pevně věřím, že entuziasmus je největším a jediným faktorem úspěchu v obchodě. Například znám člověka, který o odvětví pojišťovnictví ví všechno – na toto téma by mohl napsat knihu – ale přesto se při prodávání slušně neuživí. Proč? Hlavně kvůli nedostatku entuziasmu.

Znám jiného, který toho nevěděl o pojištění ani desetinu, ale vydělal „majlant“ a šel do důchodu během dvaceti let. Jeho jméno je Stanley Gettis a žije v Miami Beach na Floridě. Důvodem jeho neuvěřitelného úspěchu nebyly vědomosti, byl to entuziasmus.

Dá se entuziasmus získat, nebo se s ním musíte narodit? Určitě se dá získat. Stanley Gettis je tím příkladem. Stalo se z něj lidské dynamo. A jak? Každý den se nutil, aby jednal s entuziasmem. Součástí plánu bylo, že si Stanley Gettis opakoval jednu báseň dvacet let, každé ráno. Zjistil, že neustálé opakování mu pomáhalo vytvořit pocit nadšení na celý den. Ta básnička mě inspirovala natolik, že jsem si ji nechal vytisknout na kartičky a stovky jsem jich rozdal. Napsal ji Herbert Kauffman a dal jí úžasný název...

VÍTĚZSTVÍ

Tak často říkal jsi mi přeci,

že pustíš se do velkých věcí.

Kdy ale myslíš, že to přijde

a všechno bez námahy vyjde,

za ruku chytíš osud sám,

aby tě zvedl ke hvězdám?

A uběhl zas další rok.

Tys neudělal ani krok,

aby ses snažil ve svém díle,

dosáhl vytčeného cíle!

No, řekni, v čem je celý vtip?

Že bys měl smůlu? Jenom klid!

Tak jako vždycky, nakonec

je všechno jenom tvoje věc.

Pohleď, jak tvoje ruce líně,

nečinně spočívají v klíně,

místo aby se vzchopily

a všechno v tobě změnily!

Měli byste si tuto báseň zapamatovat a opakovat si ji každý den. Možná vám prokáže stejnou službu jako Stanleymu Gettisovi.

Když jsem si přečetl výrok Waltera P. Chryslera, tolik na mě zapůsobil, že jsem ho nosil týden v kapse. Než se mi vtiskl do paměti, mám pocit, že jsem ho přečetl nejméně čtyřicetkrát. Kéž by si ho pamatoval každý prodejce. Když se Waltera zeptali na tajemství úspěchu, vyjmenoval různé kvality, jako jsou znalosti, způsobilost, energie, ale dodal, že skutečné tajemství spočívá v entuziasmu. „Ano, více než entuziasmus, řekl bych, je už jen vášeň,“ řekl Chrysler. „Rád vidím své lidi nadšené – když oni se nadchnou, strhnou i zákazníka a obchod je uzavřen.“

Entuziasmus je jedna z nejcennější vlastností na světě. Sice je vzácná, ale i tak je jednou z nejnakažlivějších. Pokud jste nadšení, tak ten, kdo vám naslouchá, se nakazí také. A to i když svoje myšlenky neprezentujete zcela dokonale. Bez entuziasmu je vaše mluva o obchodech stejně nudná jako hovory o předvánočním úklidu.

Entuziasmus není pouze vnější projev. Jakmile si nadšení jednou osvojíte, bude z vás neustále vyzařovat. Například – sedíte doma..., něco vás napadne..., nápad začnete rozvíjet a nakonec vás entuziasmus natolik pohltí, že vás nic na světě nemůže zastavit.

Pomůže vám překonat strach, v byznysu budete úspěšnější, budete vydělávat víc peněz a užívat si zdravější, bohatší a šťastnější život.

Kdy začít? Třeba hned. Stačí si pouze říct: „To zvládnu!“

Jak začít? Existuje jen jedno pravidlo:

Abyste se stali nadšenými – jednejte s nadšením.

Uveďte toto pravidlo do praxe na 30 dní a připravte se na překvapivé výsledky. Jednoduše – váš život se změní od základů.

Každé ráno se pevně postavte a zopakujte s mocnými gesty a největším entuziasmem, jakého jste schopni, tato slova:

Donutím se jednat s nadšením a nadšeným se stanu!

„Doporučuji, abyste si tuto kapitolu Franka Bettgera přečetli několikrát a učinili důležitou a svatou přísahu: ’Zdvojnásobím množství entuziasmu, které vkládám do své práce a svého života.‘ Pokud tuto přísahu dodržíte, zdvojnásobí se vaše příjmy i štěstí.“ DALE CARNEGIE

2

Tento nápad mě vrátil k prodávání poté,
co jsem odešel

Když se ohlédnu zpět, jsem ohromen, jak maličkosti změnily směr mého života.

Už jsem mluvil o deseti mizerných a skličujících měsících, kdy jsem se pokoušel prodávat životní pojištění a vzdal veškerou naději, že jsem schopen cokoli prodat. Vzdal jsem to a několik dní trávil odpovídáním na inzeráty pracovních nabídek. Chtěl jsem pracovat jako skladník, protože jsem jako mladý kluk v American Radiator Company zatloukal nýty do beden a označoval je pro odeslání. Myslel jsem si, že bych se kvůli svému nedostačujícímu vzdělání na tento druh práce hodil. Ale i když jsem to zkoušel, jak jsem chtěl, práce skladníka mi nevyšla.

Nejenže jsem ztratil odvahu, ale propadl jsem zoufalství. Bylo mi jasné, že se budu muset vrátit na kolo, k vybírání splátek pro George Kellyho. Hlavně jsem doufal, že dostanu svou starou práci za 18 dolarů týdně.

V kanceláři pojišťovny jsem nechal plnicí pero, nožík a pár dalších osobních drobností. Jednou ráno jsem se tam vrátil, abych si své věci odnesl. Myslel jsem, že v kanceláři zůstanu jen pár minut. Během úklidu pracovního stolu ale vešel do kanceláře prezident společnosti pan Walter LeMar Talbot se všemi prodejci na jednání. Nemohl jsem odejít bez toho, aby to nebylo trapné, tak jsem se posadil a poslouchal rozhovor několika prodejců. Čím víc mluvili, tím víc jsem ztrácel odvahu. Mluvili o věcech, které jsem znal, ale nedokázal je provést. Poté jsem slyšel prezidenta pana Talbota, jak říká jednu větu, která ve mně zanechala hluboký a trvalý dojem už více než 31 let. Věta zněla takto:

Tento nápad mě vrátil k prodávání poté, co jsem odešel

„Pánové, nakonec se náš byznys prodeje zúžil na jednu jedinou věc... setkávání s lidmi! Ukažte mi prodejce s průměrnými schopnostmi, který vyjde ven a čtyřem nebo pěti lidem každý den plamenně odvypráví svůj připravený monolog. Právě to je ten člověk, který si nemůže pomoct a nadšeně dělá pro svou práci vše, co je v jeho silách.“

To mě probudilo. Věřil jsem všemu, co pan Talbot řekl. Byl to muž, který začal pracovat pro společnost v jedenácti letech, prošel každým oddělením a dokonce několik let strávil prodejem pojištění na ulici. Věděl dobře, o čem mluví. Bylo to, jako kdyby právě vykouklo z mraků sluníčko a já se v tu chvíli rozhodl vzít jeho slova vážně.

Řekl jsem si: „Podívej, Franku Bettgere, máš dvě zdravé nohy a rozhodně můžeš jít a plamenně vyprávět svůj monolog čtyřem nebo pěti lidem každý den. A budeš nadšeně dělat svou práci, pro dobrou věc, jak říkal pan Talbot!“

Bože, jak já byl v tu chvíli „šťastnej“. Ohromně se mi ulevilo, protože jsem věděl, že budu dělat dobrou věc!

Zbývalo 10 týdnů do konce roku. Rozhodl jsem se, že si budu denně zaznamenávat počet schůzek, abych se ujistil, že jsem se setkal s minimálně čtyřmi lidmi každý den. Díky svým záznamům jsem zjistil, že jsem mohl dělat schůzek mnohem víc. Na druhou stranu – když se v průměru týden co týden setkám se čtyřmi lidmi denně, bude to kus práce. Uvědomil jsem si, jak málo lidí jsem do té doby oslovil.

Během těchto deseti týdnů jsem prodal životní pojištění v hodnotě 51 000 dolarů. Bylo to mnohem víc, než jsem byl schopen prodat během posledních deseti měsíců! Nebylo to zase tak moc, ale ukázalo se, že pan Talbot věděl, o čem mluví. Dokázal jsem prodávat!

Tehdy jsem si uvědomil, že konečně můj život za něco stojí, a rozhodl jsem se, že z něj nepromarním ani minutu.

Nicméně – už jsem si myslel, že není nutné nadále psát statistiku schůzek. Od té chvíle, z jakéhosi neznámého důvodu, mé prodeje upadaly. O několik měsíců později jsem se ocitl tam, kde jsem byl předtím. Jedno sobotní odpoledne jsem šel do kanceláře, zamkl se v zasedací místnosti a posadil se. Seděl jsem tam asi tři hodiny a usilovně přemýšlel: „Co se to se mnou děje? Co je špatně?“

Existovalo jen jediné vysvětlení. Konečně jsem byl schopen zúžit vše na jediný problém. Přiznat si, že jsem se přestal setkávat s lidmi.

„Jak se mám donutit, abych zase lidi navštěvoval?“ pomyslel jsem si. „Určitě mám dostatečnou motivaci, abych tu práci dělal. Potřebuji peníze. Líný přece nejsem.“ Nakonec jsem se rozhodl, že se vrátím ke svým záznamům o schůzkách.

O rok později jsem hrdě stál před svými kolegy v práci a nadšeně vyprávěl svůj příběh. Tajně jsem doplňoval záznamy o svých schůzkách po dobu dvanácti měsíců. Byly přesné. Čísla jsem zapisoval každý den. Dohodl jsem si 1849 schůzek, během nich promluvil s 828 lidmi a uzavřel 65 smluv. Moje provize se vyšplhala na 4251,82 dolaru.

Jakou hodnotu měla jedna moje schůzka? Spočítal jsem si, že každá schůzka mi vydělala 2,30 dolaru. Chápete to! Před rokem jsem byl tak rozhozený, že jsem to vzdal. Teď – každá schůzka, kterou jsem absolvoval – nehledě na to, jestli jsem toho kterého člověka zastihl či ne – znamenala mít 2,30 dolaru v kapse.

Nikdy jsem přesně nedokázal vyjádřit slovy, jakou víru a odvahu mi dávaly moje statistiky.

Později vám ukážu, jak jsem se díky těmto záznamům dal dohromady a postupně byl schopen zvýšit hodnotu jednotlivých schůzek z 2,30 na 19 dolarů; jak jsem během let snížil svůj průměr uzavřených smluv versus schůzka z 1:29 na 1:25, pak 1:20, 1:10 a nakonec stačily tři návštěvy na sepsání jedné pojistné smlouvy. Dám vám jeden příklad:

Moje záznamy ukázaly, že 70 % mých uzavřených smluv bylo úspěšných při prvním rozhovoru, 23 % při druhém, 7 % při třetím a tak dále. Ale dávejte pozor: 50 % svého času jsem trávil tím, že jsem obcházel těch 7 %. „Proč se zabývat 7 %?“, říkal jsem si. „Proč nevložit veškerý čas na první a druhé rozhovory?“ Toto jediné rozhodnutí zvýšilo hodnotu každé schůzky z 2,80 na 4,27 dolaru.

Bez záznamů bych neměl možnost zjistit, co dělám špatně. Díky procházení statistik můžu získat větší inspiraci, než kdybych si to přečetl v nějakém časopise. Tak jako mnoho dalších mě jeden z největších světově uznávaných prodejců Clay W. Hamlin, často inspiroval. Řekl mi, že než si začal vést záznamy, třikrát v prodeji neuspěl.

„Nikdy netrefíte, pokud se nerozmáchnete.“ Zjistil jsem, že to platí v baseballu i v prodeji. Když jsem hrál za klub Cardinals, měli jsme pravého polaře jménem Steve Evans. Byl to velký silný chlápek podobné postavy jako Babe Ruth a dokázal trefit míček stejně tvrdě jako Babe. Steve měl ale špatný zvyk, byl váhavý. Obvykle měl dva striky ještě předtím, než se rozmáchnul. Pamatuji si na jednu důležitou hru v St. Louis. Steve měl jít na pálku v deváté směně se dvěma venku a plnými metami. Jakýkoli odpal by nám vyhrál hru. Steve si vybral svoji oblíbenou pálku a připravil se na domácí metě. Všichni křičeli: „Do toho, Steve, odpal hned první míč!“

Když zaujal pozici na domácí metě, bylo vidět, že se ze všech sil snaží trefit napoprvé... Míč proletěl přímo přes domácí metu, ale Evans pálkou ani nepohnul.

„První strike,“ zařval rozhodčí.

„Do toho, Steve! Rozmáchni se při příštím míči!“ škemrali hráči i publikum.

Steve se pořádně zapřel na novou pozici a nadhazovač poslal další míček přímo do středu!

Steveovi se zase nepodařilo rozmáchnout. „Druhý strike!“ zakřičel rozhodčí.

„Evansi!“ řval náš manažer Roger Bresnahan od lajny trenérů. „Na co, ksakru, čekáš?“

„Na prvního a patnáctýho, co sakra myslíš!“ zařval znechuceně Steve. (Prvního a patnáctého byly výplatní dny.)

Pokaždé, když vidím prodejce, jak posedávají v kanceláři a hrají s navštívenkami svých klientů pasiáns během hodin, kdy by mohli prodávat, znovu se mi vybaví Steve Evans s pálkou na rameni, kdy nechává dobré míče jen tak proletět kolem a slyším Bresnahana řvát: „Evansi, na co, ksakru, čekáš?“

Prodej je nejjednodušší práce na světě, když tvrdě makáte, ale ta nejtěžší, pokud ji flákáte.

Víte, dobrý doktor neléčí projev nemoci, ale její příčinu.

Pojďme se zabývat tím, co je pro prodej podstatné:

Nemůžete získat provizi, dokud neuzavřete obchod.

Nemůžete udělat obchod, dokud nesepíšete objednávku.

Nemůžete sepsat objednávku, dokud si nepromluvíte s klientem.

A nemůžete si promluvit s klientem, dokud si nedomluvíte schůzku!

To je v kostce podstata obchodu. Tajemstvím celého byznysu prodeje jsou – schůzky!

3

Co mi pomohlo zničit největšího nepřítele,
kterému jsem musel čelit

Můj výdělek za první rok byl tak malý, že jsem musel vzít na částečný úvazek trénování baseballového týmu Swarthmore College.

Jednou jsem dostal pozvánku od organizace YMCA v Chesteru, abych přišel a promluvil na téma „Tři Č: čistý život, čistý charakter a čistý sport“. Jak jsem tak četl jejich dopis, uvědomil jsem si, že je naprosto vyloučené, abych to pozvání přijal. Najednou mi došlo, že jsem vlastně vůbec neměl odvahu přesvědčivě mluvit k jednomu člověku, natož k celé stovce.

Od té chvíle mi bylo jasné, že na cestě k úspěchu musím překonat svou vlastní ostýchavost a strach vystoupit před neznámými lidmi.

Příští den jsem šel do organizace YMCA ve Filadelfii a mluvil s šéfem pro vzdělávání o tom, proč si myslím, že jsem takový smolař. Ptal jsem se, jestli nemají nějaký kurz, který by mi pomohl. On se usmál a řekl: „Máme tu něco přesně pro vás. Pojďte za mnou.“

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Škola úspěchu.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.