Pokud neprodáte, jako byste nebyli

111 konkrétních rad a tipů v kostce

Vážení čtenáři, čeká vás 111 stručných rad, seřazených do deseti kapitol. Abyste měli přesnější představu, zde jsou jejich názvy, popřípadě bližší charakteristiky: Kapitola první – prodej, směna, vlastnictví. O tom, že všichni jsem vlastně prodejci a nikdo před prodejem neuteče. Také o tom, co všechno lze prodávat. O marketingovém mixu atp. Kapitola druhá – kdo je zákazník. Hlavní principy Tomáše Bati. Kam až zákazníkovi ustupovat, když je drzý atp. Kapitola třetí – kontaktujeme zákazníka. Mj. o tom, že lidská pozornost je stále vzácnější zboží a jak to zvládnout. Kapitola čtvrtá – sbíráme informace o zákazníkovi – standard a super. Super je to, co o zákazníkovi víte takového, že on si myslí, že to určitě nevíte. Kapitola pátá – zákazník klíčový, standardní problematický. Kapitola šestá – zákazníkův rozum, emoce, pocity. Kapitola sedmá – reklama a nekalá soutěž. Kapitola osmá – přitažení pozornosti. Kapitola devátá – vaše prodejní argumentace- včetně zvládání námitek, typologie zákazníků a podobných zásadních věcí. Kapitola desátá – budování vztahu.

A jako bonus kapitola jedenáctá místo doslovu – aby to všechno fungovalo. O tom, jak se vyrovnat s případnou sníženou civilizovaností státu, v němž podnikáte a prodáváte.

Vše je nejen pečlivě nastudováno a tvořivě aplikováno, ale podepřeno více než čtvrtstoletými praktickými zkušenostmi autora ze špičkově úspěšného prodeje knih, kurzů i jiných komodit.

Obsah

Kapitola první – prodej, směna, vlastnictví

1. Prodej je velmi ušlechtilá záležitost

2. Na prodej musí být vždy dva

3. Prodej není jen taková směna, kdy jedním směrem jdou peníze (hotově či bezhotovostně).

4. Peníze jsou jen prostředek

5. Před prodejem nikdo neuteče

6. Prodej a vlastnictví

7. Vlastnictví je vývojový skok

8. Respekt k vlastnictví = civilizovanost

9. Hmota a myšlenka

10. Stačí vnímatelnost

11. Co všechno lze prodávat?

12. Člověk je jako firma

13. Neustále nakupujeme, dámy (a pánové)

14. Vyrábíme a skladujeme

15. Placement = součást marketingového mixu

16. Okamžik pravdy, láme se chleba

17. Bez komunikace není prodeje

18. Možnosti a meze dobrých rad a tipů

19. Nebudujme vzdušné zámky

20. Život je jen… pravděpodobnost (= náhoda)

21. O jednom nesmyslném přání

Kapitola druhá - Kdo je zákazník?

22. Baťův slogan

23. A co moderní Baťa?

24. Zákazník má vždycky pravdu

25. Meze „kulaté krychle“

26. Kdo platí, poroučí

27. Prodejce-zaměstnanec a jeho zákazník-podnikatel

28. Znamená to snad, že zákazníkovi omluvíme jakoukoliv nehoráznost?

29. Nepříjemní zákazníci bývají často solventní

30. Prodej a charita

Kapitola třetí – Kontaktujeme zákazníka

31. Pozornost lidí je čím dál vzácnější zboží

32. Stoprocentní pozornost je nekonečně drahé zboží

33. Máme k dispozici více než pět smyslů potenciálního zákazníka

34. Buďte při kontaktování originální

35. Respektujte při kontaktování návyky lidí

36. Návyk a originalita

37. Odbourejte rušivé vlivy

38. Někdy je vhodné být uprostřed konkurentů

39. Sladění

40. Opakovanost

Kapitola čtvrtá – Sbíráme informace o zákazníkovi, standard a super

41. Behaviorální ekonomie

42. Behaviorální marketing

43. Informace standard, super a super ultra

44. Tajná řeč těla už není tajná

45. Pravda je nejen ve víně, ale i v body language

46. Podle čeho se pozná, že zákazníka vaše zboží upřímně zajímá

47. Listování knihami v knihkupectví

48. Kde kontaktovat zákazníka

49. Nepřímý prodej knih

50. Kdy kontaktovat zákazníka

51. Jak ještě utrefit optimální stav mysli zákazníka

52. Školení pohodová a školení krizová

53. Zákazník vyskytující se jednorázově a zákazník vyskytující se opakovaně

54. Domácí polovic

Kapitola pátá – Zákazník klíčový, standardní, problematický

55. Starý dobrý Pareto

56. Praktická aplikace pro prodejce

57. Rovní a rovnější

58. Rovnoprávnost, a přesto diferenciace

59. Stupně klíčovosti zákazníků - inspirace

60. Stupně klíčovosti zákazníků – váš konkrétní případ

61. Standardní zákazník

62. Standardní zákazník – first hand experience

63. Problematický zákazník

Kapitola šestá – zákazníkův rozum, emoce, pocity

64. Kde sídlí v mozku rozum a kde emoce

65. Jak hodnotí pan Rozum a jak pan Emoce

66. Proč je pan Emoce tak rychlý – a jak to souvisí s prodejem

67. Prodej je vlastně emoční prodej – rozumový prodej neexistuje

68. Zneužívání emoční stránky lidského nákupního rozhodování některými prodejci

69. Zneužití zákazníci své ošizení neradi přiznávají

Kapitola sedmá – Reklama a nekalá soutěž

70. Znáte heslo „obchod nezná morálku“? To není pravda

71. Pofiderní soutěžitelé mají nejvíce trapných výmluv

72. Autorství a kšeft

73. Není tam®? Tak to v pohodě obšlehneme…

74. Klamavá superlativní reklama

75. Paragrafy krásně napsané, ale hůře vynutitelné

Kapitola osmá – přitažení pozornosti

76. Už je to tady – zákazník je zde, připraven naslouchat vám

77. Vyjednávání 1 : 1 a prezentace 1 : mnoho

78. Prolamování ledu

79. Klienta si ladíte jako houslový virtuos své housle

Kapitola devátá – vaše prodejní argumentace

80. Vilfredo Pareto radí i zde

81. Máte argumentů hodně?

82. Kolik argumentů je nejlepší mít?

83. Jak řadit argumenty

84. Tenisové pravidlo řazení argumentů

85. Od tenisu zpět k prodejnímu rozhovoru

86. Jak zviklat váhání zákazníka

87. Rozhodující okamžiky prodejního rozhovoru

88. Nabídka, která se neodmítá

89. Dosledování

90.  Typické námitky a jejich zvládání

91. Námitka „je to příliš drahé!“

92. Námitka: „To už nám prodává někdo jiný.“

93. Námitka: „Já si to musím ještě rozmyslet, s někým se poradit…“

94. Typologie zákazníků

95. Když už typologie, tak nejužitečnější z mnoha

96. Věcný machr

97. Věcný skromný

98. Povídavý machr

99. Povídavý skromný

100. K charakteristice patří libůstky

101. Král libůstek – člověčí  struna

Kapitola desátá – Budování vztahu

102. Poprodejní servis

103. Setkávání zákazníků

104. Zřiďte zdarma síťovou poradnu

105. Zůstaňte lidmi

Kapitola jedenáctá místo doslovu – Aby to všechno fungovalo

106. Civilizace

107. Civilizace není samozřejmost

108. Mírou civilizace je míra úcty k duševnímu vlastnictví

109. Před vynálezem a po vynálezu

110. Před vynálezem a po vynálezu

111. Výchova k úctě k vlastnictví

112. I proto nás asi předeženou

Literatura

Kapitola první – prodej, směna, vlastnictví

1. Prodej je velmi ušlechtilá záležitost

Tam, kde se prodává a kupuje, tam existuje civilizace. V necivilizovaných dobách a společnostech se bere násilím a dává z přinucení. Kdo má větší sílu, ten si prostě bere, bez ohledu na vůli a přání toho slabšího. Naopak prodej znamená společnou vůli obou jeho aktérů, znamená shodu v přáních.

2. Na prodej musí být vždy dva

Jinak řečeno – na koupi musí být vždy dva. Prodejce a kupující. Musí se dohodnout, musí dojít ke vzájemnému souhlasu. Jinak to není prodej.

3. Prodej není jen taková směna, kdy jedním směrem jdou peníze (hotově či bezhotovostně).

Prodej je každá směna hodnot, uskutečněná na základě shody, shodné vůle obou směňujících stran. Jeden člověk potřebuje kus masa na jídlo, druhý nové skleničky do domácího baru. Pro zjednodušení si představme, že obojí má stejnou cenu. Směna kusu masa za nové skleničky probíhá přinejmenším nadvakrát. Hladový dostává maso, k původnímu majiteli masa putuje několik potištěných, těžko napodobitelných papírků. Nebo mincí. V jiný časový okamžik pak putují bankovky a mince sumárně stejné hodnoty k majiteli skleniček – a ony skleničky ke druhému majiteli peněz. Nebo také putují faktury. Nebo elektrický proud a elektromagnetické vlnění, když se kupuje platební kartou.

4. Peníze jsou jen prostředek

Peníze v jakékoliv podobě (cash, faktura, elektronický převod a cokoli dalšího, co ještě rozvoj techniky vymyslí) – to je jen takové číslo. Kdysi jsem se na ekonomické fakultě učil funkce peněz – oběživo, platidlo, míra hodnot, měřítko cen, prostředek tezaurace a další. Peníze jsou jen takový obchodní vynález, který jen potvrdil a usnadnil základní princip prodeje: NĚCO č. 1 je směněno za NĚCO č. 2, když se dva shodnou, že obě NĚCA mají, aspoň zhruba, stejnou hodnotu. Anebo – když oba dojdou ke shodnému závěru, že NĚCO toho druhého má pro něj momentálně větší hodnotu (větší užitek, lákavost, přitažlivost, splněné přání, uspokojenou touhu, bohatší prožitek…) než NĚCO vlastní.

5. Před prodejem nikdo neuteče

Znáte ve svém okolí ten typ lidí, který to „odporné hnusné kšeftování“ nemá rád? Kterému se dělá špatně od žaludku, když jen zaslechne pojem „prodejce“, „obchodní zástupce“? Vychutnejte si jej – odhalte jeho pokrytectví.  Prodávají se totiž, a to velmi často, nejen různé druhy hmotného zboží a služeb, ale také myšlenky (jak bude rozvedeno níže). No a ten pokrytecký odpůrce prodávání vám právě zrovna tím svým nadáváním chce prodat myšlenku, že „on sám velký a ušlechtilý by se k prodávání nikdy nesnížil“. Když vás o tom přesvědčí, tak vám tím svou myšlenku vlastně prodal. A vy jste ji tedy koupili (= uznali). Když mu během jeho přesvědčování oponujete (argumentem, že on stejně prodejcem býval a bude) a když on se tomu brání (že NE a NE), tak on vám v tu chvíli vlastně něco vehementně, usilovně, vášnivě prodává. Co? No přece svoji myšlenku, svůj názor, své přesvědčení, že nechce být a nebude nikdy prodejcem. Nakonec, po jeho usilovné komunikační námaze, mu řekněte: „Uznávám tvé argumenty. Šikovně jsi mi je  právě teď prodal. Právě jsem je od tebe koupil. Gratuluji ti, úspěšný obchodníku!“

6. Prodej a vlastnictví

Prodej a koupě, tedy obchodování, vyžaduje předpoklad, který sám o sobě je taktéž znakem civilizace. Tím předpokladem je vlastnictví.

7. Vlastnictví je vývojový skok

Jakmile si lidstvo uvědomilo a začalo respektovat vlastnictví, udělalo veliký skok od divošství ke kulturnosti. Od chaosu k pořádku. Od bezpráví k právu. Princip je jednoduchý. Když si něco vlastním úsilím vyrobím, vlastní zvídavostí najdu někde, kde to dosud nikomu nepatřilo, když si něco za své primární vlastnictví směním na základě aktu prodeje a koupě, tak je to pak prostě MOJE. A pro všechny ostatní lidi a instituce je to bez mého svolení NEDOTKNUTELNÉ. Za úsilí jsem odměněn. Kdo úsilí nevyvinul,  ten nic nemá. Ve společnosti se vytváří atmosféra: „Snaž se, budeš se mít lépe než ti, co se nesnaží. Výsledek tvé snahy ti nikdo nikdy nesmí vzít.“ Nastává éra všeobecné snahy, lidstvo směřuje od jeskyní a pazourků k mobilům a počítačům.

8. Respekt k vlastnictví = civilizovanost

Míra respektu k vlastnictví je vlastně (a vždy byla) mírou civilizovanosti jednotlivých lidských uskupení, řekněme pro jednoduchost „jednotlivých států“. Chytré hlavy (v Evropě a potažmo v Americe) si včas uvědomily, že pohádkový rozkvět a růst všeobecného blahobytu nastane jen tehdy, když stejně jako fyzické vlastnictví bude nedotknutelné vlastnictví duševní. Vlastnictví toho, kdo stvořil něco, kde převažuje myšlenka.

9. Hmota a myšlenka

Hmota bývá u objektů duševního vlastnictví většinou přítomna  také, ale myšlenka vždy převažuje. Da Vinciho obraz Mony Lisy má jistě nesrovnatelně vyšší hodnotu, než je cena kousku plátna a pár gramů barviv, stovky let starých a zaschlých. Michelangelova socha Davida má opět hlavně cenu myšlenky – a snad jedna miliontina z celkové ceny je cena toho kusu kamene na váhu. Počítač v používání má hlavně cenu softwaru a dat; to byste asi pěkně křičeli, kdyby vám někdo chtěl váš zaběhaný notebook vyměnit za stejný typ, jen s čistým harddiskem.

10. Stačí vnímatelnost

Duševním vlastnictvím je vše to, co lze nějak vnímat smysly – zrakem, sluchem atd. Je to kniha (její text, odborně její „duševní substrát“), písnička, obraz, socha, architektonické ztvárnění budovy, design technického přístroje, nápad.  Nemusí to mít hmotu. Vždyť třeba melodie písničky – to jsou jen vlny, zvukové vlnění. Ale právě to nehmotno hraje v obchodování důležitější roli, než se u nás v poslední době soudí a respektuje. Zaslouží si to samostatnou pasáž – necháme ji na konec této knihy.

11. Co všechno lze prodávat?

- Hmotné zboží, od špendlíků po lokomotivy a zaoceánské lodě.

- Služby. Opravářské, vzdělávací, zdravotní, turistické, poradenské, zařizovací, zprostředkovávací…

- Pocity. Dobrý herec chce prodat divákovi nejen lístek, ale též co nejúchvatnější pocit z tragédie, komedie, dramatu, opery, operety, baletu… Výsledek představení, kdy divák sice nechce peníze za lístek zpět, ale tleská jen vlažně – to prostě vůbec není ono…

- Myšlenky; nápady, argumenty, názorové hodnoty a přesvědčení.

- Informace všeho druhu.

- Dobré návyky, schopnosti,dovednosti. Trenér prodává tenistovi dobrou dovednost zahrát liftovaný bekhend.

- Vlastní tělo; jak je tomu, protestujte si jak chcete, už od nepaměti; ne nadarmo se  tomu prodeji říká „nejstarší řemeslo“. Na prodej těla se váže samozřejmě neodmyslitelně určitý psychofyzický prožitek a požitek.

- Kus těla. Ledvinu, kostní dřeň, krev…

- Vlastní duši. Jen si vzpomeňte na Goetheova doktora Fausta.

- Pocit důležitosti. Nechci rozvádět, to je na celou extra knihu nebo několikadenní kurz. Ale děje se dnes a denně.

- Jistotu, či pocit jistoty. Jinak jej prodává pojišťovna, jinak milující manžel či manželka. Ale prvek jistoty tam může být společný.

- Bezpečí. Opět – jinak jej prodává policista či bodyguard, jinak maminka a tatínek vlastním dětem. A ještě jinak politik, který z tribuny hřímá o vnějším nepříteli.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Pokud neprodáte, jako byste nebyli.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.