Stroj na peníze

I. díl

Námitky

a jak na ně

IVO TOMAN

TAXUS International s.r.o., Praha
Tel.: 800 182 987 (8001TAXUS)
E-mail: taxus@taxus.cz
Počítačová sazba a grafická úprava: MASHA Press, s.r.o.
Jazyková úprava: Vlasta Švejková
Vytiskla tiskárna: MASHA Press, s.r.o.
Návrh obálky: Alena Vojnarová
© Ivo Toman, 1997, 2008

Druhé upravené vydání

MÁTE UŽ DÁREK PRO SVÉ

PŘÁTELE A RODINU?

Věnujte tuto knihu svým nejbližším

Znáte nabídku dalších knih a nahrávek Iva Tomana?

Objednávky a informace na těchto adresách:

TAXUS International s.r.o.
Na Pankráci 49, 140 00 Praha 4
Tel.: 800 182 987 (8001TAXUS)
E-mail: taxus@taxus.cz
www.taxus.cz
www.taxus.cz/motivacni-cd
www.instinktzabijaka.cz
www.skoleniivatomana.cz

TAXUS International, s.r.o.
Letecká 22, 831 03 Bratislava 3
Tel.: 02 / 44 37 37 88, Fax: 02 / 44 25 97 84
e-mail: taxus@taxus.sk
www.taxus.sk
www.ivotoman.sk
www.instinktzabijaka.sk

Předmluva ke druhému vydání

Vážený čtenáři,

po 11 letech od prvního vydání této knihy jsem si ji znovu pročetl, abych zjistil, co se změnilo. Co už není aktuální. Co mám přepsat jinak. Co doplnit nebo naopak odstranit. Zjistil jsem však, že z hlediska řešení námitek se vlastně nezměnilo vůbec nic.

Změnilo se jen to, že skoro všichni máme mobil a internet. A téměř vše má čárový kód.

Z hlediska kvality života jsme v období obrovských a navíc stále se zrychlujících změn. Ale na této knize jsem změnil jen tuto stránku a obálku a opravil několik pravopisných chyb. Psychologie řešení námitek je prostě nadčasová. Stejně jako Marketingová psychologie.

Tato kniha vznikla přepisem nahrávek mých seminářů pro prodejce mnoha firem. Nejprve tomu ale předcházela několikaletá zkušenost s přímým prodejem.

Vždy se sluší v úvodu knihy někomu poděkovat. Jenže těch lidí, kteří přispěli svými myšlenkami k obsahu této knihy, je několik tisíc. Vyzdvihnout někoho jednotlivě je nemožné, neboť, kdo určí, jak velký je podíl každého jednotlivce, když se jedná o tak velký počet?

Takže děkuji všem, kteří se rozhodli, že na sobě budou pracovat.

A děkuji i tobě, čtenáři, neboť jsem právě vydělal.

Ivo Toman, Praha, leden 2008

Úvod

Myšlenky o tom, jak přesvědčit druhé v obchodním jednání, jsou pro mnohé z nás jedny z nejzajímavějších ze všech vědomostí z jednoduchého důvodu:

Jde o peníze!

Co si budeme namlouvat. Téměř všichni tyto řádky čtete jen proto, že chcete vydělat peníze, více peněz, a ještě více peněz. Peníze jsou často až na prvém místě. Pojďme tedy o nich přemýšlet. Každý někdy dojde k tomu, že začne uvažovat, jak tyto peníze vydělat.

Jednou z možných cest je být úspěšnější při prodejní činnosti a neztrácet zbytečně obchody proto, že neumíme zareagovat na námitky zákazníků.

Ber čtení této publikace jako rozhovor mezi dvěma přáteli. Jsi můj přítel, protože jsi mi dal vydělat, a já se ti to na následujících stranách pokusím vrátit podle pravidla, že něco je za něco. Abys to měl jednodušší, budu ti tykat.

Lidé lžou a jejich námitky často nejsou pravdivé. Nevěříš?

Výzkumy naznačují, že většině lidí nevyhovuje mnoho sexu a násilí. Přesto však jsou tyto pořady nejsledovanější.

Nepřemýšlej, proč lidé lžou. To nezměníš. I ty občas lžeš. Raději se přizpůsob a najdi cesty, jak z toho ven. K tomu ti pomůže i tato kniha.

Vždy se sluší přivítat lidí pozitivně a v dobré náladě. Já to nyní udělám úplně jinak. Hned na úvod ti sdělím jednu velice nemilou skutečnost:

Většina lidí to v životě nikam nedotáhne.

Téměř každý z mladé generace, podle průzkumů veřejného mínění, velmi silně touží po životním úspěchu. Na otázku, zda chce být v životě úspěšný, odpoví osm z deseti žáků základních škol slovy:

„Ano moc,“ nebo „určitě ano.“

A přesto to většina z nich nikam nedotáhne.

Do důchodu se 95 % z nás nikdy nenaučí vydělávat peníze. A přitom jsme stejní. Není to v inteligenci, není to v bohatých rodičích, není to v původu. Je to v našem myšlení.

Proč se lidé nenaučí vydělávat peníze?

Protože se o to pokoušejí špatně a v prvé řadě to zkoušejí manuálně. Tito lidé tuto knihu vlastně nepotřebují. Je určena hlavně těm, kteří se rozhodli zprostředkovávat či obchodovat s tím, co někdo jiný vyrobil.

Tato kniha je určena všem, kteří se zabývají jakýmkoli prodejem čehokoli. Je rozdělena do několika částí. Než se budeme zabývat tím, proč lidé mají námitky, dozvíš se něco o tom, že každý jsme sice jiný, ale s určitou pravděpodobností se každý vyznačujeme podobnými pravidly chování. Když to pochopíš, lépe se naučíš, jak na tyto lidi správně zapůsobit. Dozvíš se i některé postupy, jak na to. Zjistíš, jaké jsou typy námitek a jak se s nimi vypořádat. Nakonec bude kapitola o konkrétních námitkách, se kterými se setkáváš v každodenní praxi.

Co jsi zač?
Jsi prodejce.

Uvědom si, že většina produktů se dá nahradit obdobnými výrobky a že nejsou přímo nezbytné pro naše přežití. Existuje pružná poptávka a nepružná poptávka. Když se zdraží produkty, patřící k nepružné poptávce (nájmy bytů, vodné, benzín, jízdné, telefon, chléb atd), zatneme zuby, zanadáváme na vládu a platíme víc než dosud. Z hlediska poptávky se vlastně nic neděje. Bydlet někde musíme, jezdit do práce, jíst a pít také. Zde jde o věci k životu nezbytné.

My ve službách nabízíme zákazníkům věci zbytné. Bez nich se v životě můžeme obejít nebo jsou nahraditelné obdobnými produkty. Je jen na nás obchodnících, prodejcích, dealerech apod., abychom na lidi při prodeji zapůsobili tak, že si zvolí zrovna naše produkty.

Stále měj na paměti, že tvůj výrobek lidé nemusí kupovat, že se mohou rozhodovat úplně jinak, než ty si přeješ.

Pokud člověk vydává ze svého nějaké peníze (nad určitou hranici), pochybuje už v tom okamžiku, kdy platí, jestli udělal dobře. V podvědomí mu vrtá pochybnost.

Udělal jsem dobře? Neudělal jsem dobře? Neměl jsem koupit za ty peníze něco potřebnějšího?

Co je tvou úlohou jako prodejce?

Klíčovou otázkou není: Jaký je tvůj výrobek nebo služba?

Správně položené otázky jsou: Co prodáváš? Jak prodáváš? Jaké jsou výhody (na rozdíl od vlastností) tvého zboží? Čím se tvůj produkt liší od zaměnitelného produktu?

Pokud chceš uspět, musíš prodávat řešení. Neprodávej hřebíky, ale řešení do domovů. Dopravní firma nepodniká v oblasti aut či letadel, ale v oblasti uspokojování potřeb cestujících. Jestliže se tvůj produkt nevyznačuje žádnou zvláštností, je to chyba. Proč se pak domníváš, že ho zákazníci budou kupovat?

Nespoléhej na svůj „nejlepší“ výrobek či službu. Spoléhej na svou schopnost uspokojit potřeby svých klientů! Neprodávej nejlepší výrobky či služby na světě, ale nejlepší vjemy. Co to znamená, se dozvíš na následujících stranách.

Podniky a instituce nejsou ti, kteří kupují. Rozhodnutí o koupi dělají vždy lidé, ať už jsou v pozici „nákupčího“ nebo „vlastníka čehokoli“. Jsou to jen lidé a mají svá slabá místa. Budeme je spolu odhalovat, a tím peníze vydělávat.

V roce1989 Philip Morris dosáhl příjmu 44,759 mld USD. Na reklamu v tomto roce vydal 2,07 mld USD. Předpokládám, že tolik peněz nejspíš nemáš k dispozici. Budeš proto na to muset jít jinak.

V kapitalismu je zákazník králem. On si může vybírat. Jak to udělat, aby si vybral zboží právě od tebe a právě teď?

Nesmíš to nechat na náhodě, ale dělej to „rafinovaně“. Ať se zákazník rozhodne jakoby sám, ne po násilném přesvědčování. To se mu líbí. Vytvoř si sám poptávku určitými psychologickými postupy, zvolenými tak, aby klienta vedly k touze po tvém produktu. Nákup pak pro něj bude jako naplnění touhy po tomto produktu.

Potřebuješ pochopit, jakým způsobem kupující uvažuje.

Soustřeď se jen na několik málo činností, když na vše zbytečné se vykašleš. Vyhýbej se všemu, co by mohlo být zajímavější než tvůj produkt. Pamatuj, že je něco za něco. Jediná důležitá činnost při prodeji je přesvědčování druhých, aby kupovali tvoje produkty.

SUM

Všichni lidé patří do jednoho ze čtyř typů podle jejich vztahu ke stylu života (S), umění (U) a módě (M) - SUM. Když to pochopíš, budeš mnohem lépe schopen s nimi jednat.

S někým se setkáš, nějakou dobu s ním hovoříš, a když se rozejdete, řekneš si: „To je sympatický člověk, ale není to můj typ.“

On však může totéž tvrdit o tobě. Nebo se setkáš s někým jiným a hned máš pocit, že s tímto člověkem by sis rozuměl. Jsou lidé, se kterými se vidět nemusíš, a lidé, se kterými se rád setkáváš. Je to z toho důvodu, že máš s nimi stejné názory na oblast stylu, oblast umění a oblast módy (SUM).

Znáš nějakého muže s náušnicí nebo někoho s fialovou hlavou? Co si o nich myslíš? A co si oni myslí o tobě?

Možná si myslíš, že to jsou hlupáci, ale to nemusí být pravda. Pouze máte jiné názory na SUM. Na určité podněty reaguješ jinak než oni. Podívejme se na tyto typy lidí podrobněji.

První typ je průkopník. To je ten s náušnicí. Možná, že za deset let se nad těmi náušnicemi vůbec nebudeme pohoršovat. Druhý typ je novátor, třetí typ jde s davem. Poslední typ lidí je z hlediska SUM konzervativní. Já jim říkám konzervy. Když pochopíš, jak tyto jednotlivé typy uvažují a jak jednají, budeš s nimi lépe vycházet. Nemusíš je zrovna milovat, a o to ani nejde. Je třeba, aby oni milovali tvé produkty.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Stroj na peníze I..
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.