Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Monika Matschnig

Úspěšná řeč těla
Není rozhodující, co říkáme, ale jak to říkáme

Přeloženo z německého originálu knihy Moniky Matschnig Körpersprache. Macht. Erfolg., vydaného nakladatelstvím GABAL Verlag GmbH, Offenbach, Německo, 2019.
Copyright © 2019 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
All rights reserved

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
tel.: +420 234 264 401
www.grada.cz
jako svou 7548. publikaci

Překlad Tomáš Mach
Odpovědná redaktorka Mgr. Hana Borovská, Ph.D.
Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková
Formát ePub Štěpán Böhm
Návrh a zpracování obálky Vojtěch Wagner
Fotografie Katrin Bernhard, Neufahrn
Počet stran 216
První vydání, Praha 2020
Vytiskla tiskárna PBtisk, s.r.o., Příbram

Czech Edition © Grada Publishing, a.s., 2020

ISBN 978-80-271-1495-5 (ePub)
ISBN 978-80-271-1494-8 (pdf)
ISBN 978-80-271-2894-5 (print)

O autorce

Monika Matschnig žije to, co vyučuje. Bývalá vrcholová sportovkyně a diplomovaná psycholožka je přední odbornicí na řeč těla a svými přednáškami o neverbální komunikaci s názvem Wirkung. Immer. Überall. (Zapůsobit – vždy a všude), které pořádá již více než patnáct let, dosáhla mezinárodního úspěchu a byla mnohokrát oceněna. Ročně absolvuje zhruba stovku přednášek a pořádá semináře, na kterých učí, jak lépe působit na druhé. Na jejích seminářích se každý může naučit excelentnímu vystupování. Za úspěch vděčí své výmluvnosti, inovativní didaktice a v neposlední řadě i fundovaným odborným znalostem. Působí jako docentka na několika univerzitách a je oblíbeným hostem televizních talk show. Její vtipné analýzy prominentů, politiků a vrcholných manažerů jsou oceňované a současně obávané. Mezi její klienty patří firmy, manažeři, vedoucí pracovníci a ostatní zájemci, kteří chtějí zlepšit své působení na druhé.

Předmluva

„Umět zapůsobit na druhé je důležitější než odborné znalosti – forma je důležitější než obsah.“ Když na úvod své přednášky pronesu tato slova, posluchači na mě většinou vykulí oči a já z jejich tváří mohu vyčíst jistou dávku skepse. Nejraději by se mě zeptali: „Copak obsah už vůbec není důležitý?“ Moje odpověď je jednoznačná: „Není!“ Přirozeně že to, o čem mluvíme a co prezentujeme, je důležité, a v mnoha situacích dokonce důležitější než kdy dřív. Ale způsob, jakým o tom mluvíme, dnes hraje velmi důležitou roli. Pokud totiž nedokážeme vzbudit dobrý dojem, neumíme řečí svého těla působit přesvědčivě a vhodně reagovat na signály našeho protějšku, pak nám nepomůže ani sebelepší obsah. Proč? Protože když nevzbuzujeme dobrý dojem, nikdo se na nás nedívá ani nás nikdo neposlouchá. Jinak řečeno: Řeč těla je dnes mnohem důležitější než mluvené slovo, neboť vytváří spojení s druhými lidmi i přes jazykové bariéry a rozhoduje o tom, zda bude člověk druhému důvěřovat či nikoli.

Tématem řeči těla, působením na druhé a sebeprezentací se zabývám už více než 20 let. V této knize bych se s vámi chtěla podělit o své poznatky a zkušenosti a ukázat vám, jak i vy můžete působit v různých situacích sebevědomě, a naučit vás rozumět řeč těla druhých.

Tato knížka vám může dobře posloužit prakticky ve všech oblastech moderního profesního života – ať už se jedná o úskalí přijímacího pohovoru, nebo o možnosti a rizika verbální a neverbální komunikace s kolegy. Naučíte se, jak sebe sami a to, co chcete sdělit, prezentovat v tom nejlepším světle a jak optimálně rozvíjet neverbální slovník při obchodních jednáních a prodejních rozhovorech. Ukážeme si, jak se to má s řečí těla úspěšných vedoucích pracovníků a jak udělat dobrý dojem i na mezinárodní scéně.

Něco znát ale ještě neznamená, že to člověk také hned umí. V knížce proto najdete cvičení, praktické příklady, tipy a triky, které je třeba vyzkoušet a procvičovat. Naučit se správně působit na druhé je náročná, ale velice krásná práce, neboť s trochou píle začnete velice rychle sklízet plody svého pozitivního působení na druhé. Těšte se na změny! Otevřete svoji mysl a ponořte se do fascinujícího světa řeči těla.

Přeji vám příjemné čtení a mnoho úspěchů při aplikování nových poznatků ve vašem profesním životě.

Vaše Monika Matschnig

1.Na úvod: Řeč těla má velkou moc

V životě obchodníka jde v podstatě stále jen o jedno – o prodej. Ať už prodáváme služby, výrobky, nebo nápady, vždy je třeba přesvědčit druhého, že danou hmotnou či nehmotnou věc, kterou mu nabízíme, musí bezpodmínečně mít. Jak v něm ale co nejlépe probudit tuto žádostivost? V praxi se můžeme setkat se dvěma hlavními přístupy. Potenciálního zákazníka se snažíme oslovit buď na emocionální, nebo věcné rovině a podle toho volíme odpovídající argumenty.

Vedle těchto dvou možností existuje ještě třetí, perspektivnější přístup. Už dlouho totiž nejde pouze o to, prodat nějaké ženě nebo muži daný výrobek. Dnes jde mnohem častěji o to, prodat dobře svoji osobnost a touto cestou pak realizovat obchody.

Co to ale znamená „dobře se prodat“? A jak toho nejlépe dosáhnout? Odborné kompetence a know-how jsou samozřejmě důležitými předpoklady profesního úspěchu. Kdo neumí své řemeslo, jen těžko přesvědčí druhé o opaku. Avšak v dobách neustále sílícího konkurenčního tlaku ztrácí na důležitosti to, co se prodává, a do popředí se dostává, jak je to nabízeno. Respektive, abychom se vrátili k našemu tématu, jde o to, jak prodejce prezentuje daný výrobek a sebe sama. V ideálním případě dokáže zákazníka přesvědčit již prvním dojmem a tím, jak na zákazníka působí.

1.1Každé tělo mluví jinak

Řeč našeho těla funguje instinktivně, a proto je jedinečná. Všichni sice máme k dispozici jen jeden „slovník“ nonverbálních signálů, gest a mimiky, přesto však každé tělo mluví svým vlastním jazykem. To je dáno hlavně tím, že své tělo používáme jako hlásnou troubu. Někdo více, někdo méně, podle toho, zda má člověk spíše extrovertní nebo introvertní povahu, a podle kulturního prostředí, z jakého pochází.

Svoji řeč těla můžeme samozřejmě optimalizovat. Například se můžeme pokusit trochu oživit svůj zdrženlivý a ostýchavý projev nebo naopak být trochu zdrženlivější, pokud naše tělo obvykle „mluví“ příliš expresivně. Přitom je ale třeba mít stále na paměti, že pokud adaptujeme nebo kopírujeme „cizí“ řeč těla, nijak to nezmění naše působení na druhé a už vůbec ne naši osobnost. Povede to pouze k tomu, že pravděpodobně budeme působit neautenticky, což je pravý opak důvěryhodnosti, o kterou nám jde na prvním místě. Klíčem k důvěryhodné řeči těla je zvnitřnit si nové způsoby chování a toho docílíme tím, že budeme cvičit, cvičit a zase cvičit. Jen tak dosáhneme autentického vystupování, kdy to, co říkáme, a naše řeč těla budou působit ve vzájemném souladu a harmonii, a my snadněji dosáhneme svých cílů a po kariérním žebříčku vystoupáme až nahoru.

Řeč těla ovlivňuje pocity

K pochopení podstaty řeči těla je třeba si uvědomit, že naše myšlenky a řeč našeho těla (postoje, gesta a mimika) jsou spolu neoddělitelně spojeny. V praxi to znamená, že naše pocity se automaticky odrážejí v řeči našeho těla, a naopak: každý neverbální signál ovlivňuje naše myšlenky a pocity.

Vědecké výzkumy například ukázaly, že pokřivené držení těla podporuje deprese a malomyslnost. Nebo že přikyvování hlavou generuje v našem kulturním prostředí souhlasné myšlenky, vrtění naproti tomu odmítavé myšlenky. Pocit nebo myšlenka se tak mohou projevit neverbálně, výrazem našeho těla. A naopak: určité držení těla může vyvolat určitý pocit nebo zablokovat určitou myšlenku. My se samozřejmě můžeme kontrolovat a dělat jakoby nic. Může to ale fungovat?

Udělejte si test

•Představte si, že jste se právě dozvěděli smutnou zprávu. Sedíte tu skleslí, zcela ochromení, se svěšenými rameny, skleslou hlavou a koutky úst směřujícími dolů. Automaticky začnete v zátylku pociťovat tíhu. Teď se pokuste myslet v této poloze na něco pozitivního. Nebude to moc fungovat.

•A nyní obráceně: Narovnejte se, vypněte hruď, vztyčte hlavu, upřete zrak před sebe a usmívejte se. Zhluboka se nadechněte a zkuste myslet na něco negativního. Moc vám to nepůjde.

•Nyní vytáhněte obočí co nejvýše, abyste měli oči dokořán otevřené. A teď zkuste být zuřiví a rovněž tak i působit. Marnost vašeho snažení vás patrně rozesměje. Když však místo toho stáhnete obočí těsně k sobě a přimhouříte oči, půjde vám vyvolat v sobě emoci hněvu nebo zlosti mnohem snadněji.

•Nyní zatněte zuby a myslete přitom na něco pozitivního. Prakticky nemožné, že?

Jak tento mechanismus funguje? Velice jednoduše. Naše tělo spojuje s určitými signály těla určité pocity. Pohyby určitých svalů aktivují náš hormonální systém, který se postará o to, že daný stav těla skutečně ovlivní naši náladu. Když se například smějeme, koutky našich úst směřují nahoru. Náš mozek vyhodnotí tuto reakci jako pocit štěstí, a zaplaví naše tělo hormony štěstí.

Myšlenky ovlivňují řeč těla

Řečí našeho těla můžeme ovlivňovat svoji náladu. Funguje to ale i opačně, byť je to obtížnější. Naše myšlenky mají velký vliv na naši řeč těla, a tudíž i na to, jak působíme na své okolí. Tento důležitý mechanismus je třeba mít na paměti a využívat ho v profesním životě. Názorným příkladem jsou špičkoví sportovci, kteří se mentálně naprogramují na vítězství, když si ještě před startem v duchu představují, že již doběhli do cíle.

Tento trik funguje i v běžném životě. S trochou mentální hygieny se cítíme lépe, automaticky působíme kompetentněji, mnohem účinněji zvládáme nervozitu, čímž můžeme předem získat další kladné body za sympatičnost. Klíčové je, že tak, jak chceme působit, tak se musíme i skutečně cítit. Chceme na druhé působit sympatickým, autentickým a kompetentním dojmem? Pak ze všeho nejdřív musíme přesvědčit sami sebe. Jinak pouze něco hrajeme a také to tak působí. Co to pro nás znamená? Svoji roli musíme hrát na sto procent, jinak nebudeme působit autenticky. Neautentickým vystupováním nic nezískáte, právě naopak. Objevte proto individuální řeč svého těla, svá gesta, mimiku, držení těla. Řeč těla by měla být součástí vaší osobnosti a dotvářet vaši jedinečnost.

Tělo nás prozradí

Své myšlenky i držení těla můžeme ovládat. Pozitivní myšlenky se pozitivně projevují v řeči našeho těla. Tento mechanismus byste měli využívat, kdykoli je to jen možné. Lidi, kteří jsou sami se sebou mentálně vyrovnaní, poznáme například podle jejich přímého držení těla a přímého pohledu, obráceného k jejich okolí. Kdo má naproti tomu negativní pocity nebo se trápí, bude mít ramena svěšená dopředu a jeho pohled bude směřovat k zemi. Noste proto na hlavě imaginární korunu tak často, jak je to jen možné!

1.2Jak přesvědčit druhé řečí těla

Vizuální prvky hrají při našem rozhodování stále větší roli. Ukázkovým příkladem je politika. Dlouhou dobu byl určujícím měřítkem kvality zástupců z lidu obsah jejich programu. Postupem času se toto kritérium začalo rozšiřovat: nejprve o komunikační talent politiků a později o jejich schopnost sebeprezentace. Televizní duely lídrů politických stran jsou dnes standardní součástí volebního boje a často rozhodují o konečném výsledku politického zápolení.

Podobný vývoj můžeme pozorovat i v západní ekonomice. Jestliže dříve šéfové podniků a koncernů agitovali za svoji věc spíše anonymně, dnes se žádá neanonymní „tvář podniku“, jež stále častěji vystupuje před zraky veřejnosti. Požadavek přitom zůstává stále stejný: pro dosažení požadovaného účinku musíme vystupovat tak, abychom udělali patřičný dojem.

Klíč k úspěchu

I přes globalizaci, decentralizovanou práci a propojení skrze virtuální síť je pro naše působení na druhé stále ještě nejdůležitější jeden zcela prostý aspekt, a sice to, zda jsme druhému sympatičtí či nikoli, o čemž instinktivně rozhoduje podvědomí. Pro jeho rozhodování je klíčové naše vystupování, které je z osmdesáti procent určováno řečí našeho těla. Co je to ale vlastně řeč těla? Řeč těla je mluvení beze slov, neverbální komunikace. Patří sem všechny naše vědomé i nevědomé pohyby – čili držení těla, gesta, mimika a tón hlasu.

Komunikace obecně probíhá ve věcné a vztahové rovině. Zatímco věcná rovina slouží k předávání konkrétních informací a komunikace na ní probíhá téměř výlučně verbálně, vztahová rovina je určována pocity a emocionálními vazbami, které jsou vyjadřovány převážně neverbálně. To znamená, že i když nic neříkáme, přesto s druhým komunikujeme. Naše oči, ruce, nohy či držení těla vysílají signály, které mohou působit zajímavě nebo nudně, uvolněně nebo vystresovaně, vstřícně nebo nepřístupně, přátelsky nebo agresivně.

Toto poselství vysíláme z velké části nevědomě, aniž bychom si toho všimli nebo to chtěli. Naše tělo ale nelže. Buď podtrhuje obsah našich verbálních výpovědí, nebo vysílá protichůdné signály, které jsou pro každého patrné. Proto nepřekvapí, že mnoho podniků věnuje při přijímacích pohovorech zvláštní pozornost řeči těla uchazečů. Ti z nich, kteří svůj životopis a uváděnou praxi trochu přikrášlili, často prozradí své slabiny gesty, mimikou a držením těla. Čím lepší pocit, a tím i určitou jistotu personalista u uchazeče navodí, tím spíše se uchazeč projeví takový, jaký opravdu je. Řada falešných, protichůdných neverbálních signálů totiž vzniká pouze v důsledku zvýšené hladiny adrenalinu.

Proč naše řeč těla prozradí o naší osobnosti víc než tisíc slov, je nasnadě. Myšlenky a řeč těla jsou neoddělitelně spojeny a vzájemně se ovlivňují. Z našeho chování se tak dá vyčíst nejenom naše aktuální emocionální rozpoložení. V držení našeho těla, gestech a mimice se odráží i zkušenosti, které jsme získali během života. Tělo je svým způsobem zrcadlový obraz duše a naší osobní vizitkou, která odhaluje naše nitro.

To ale v žádném případě neznamená, že musíme svoji řeč těla nepřetržitě kontrolovat, chceme-li být v práci úspěšní. Jde pouze o to, aby byla naše verbální a neverbální komunikace vyladěna na stejnou vlnu. Naše chování by mělo potvrzovat naše slova tím, že na obou rovinách budeme předávat stejné poselství. Asi těžko budeme pochybovat o rozčílení člověka, který tluče pěstí do stolu a u toho energicky nadává. Od přítele, který je údajně rád, že nás vidí, očekáváme radostný výraz ve tváři. Malému dítěti, které usedavě pláče, protože ztratilo svého milovaného plyšáka, věříme jeho smutek okamžitě.

Někdy dokonce může řeč těla slova zcela nahradit. Připomeňme si dva obzvláště důležité signály: přikyvování a vrtění hlavou jako vyjádření souhlasu nebo odmítnutí. Bez jakéhokoli dalšího slova každý člověk již od malička okamžitě ví, co se tím myslí.

Ukažte, co říkáte!

Když vám někdo nabízí svoji pomoc, předpokládáte, že je vám skutečně ochoten pomoci. Jestliže ale přitom stojí se založenýma rukama, sugeruje tím pravý opak. Nebo si vezměme jiný příklad. Když někdo mluví o intenzivních pocitech, očekáváme od něho i odpovídající chování. Je-li emocionálně pohnutý, pak se bude pohybovat i jeho tělo. Říká-li někdo slovy něco jiného, než co říká řeč jeho těla, nevzbuzuje v nás důvěru. Takový člověk působí rozporuplně a ne zrovna sympaticky.

Kongruence – soulad mezi slovy a řečí těla

Je třeba vyvarovat se jakéhokoli rozporu mezi našimi slovy a signály, které vysílá naše tělo. K němu dochází v okamžiku, kdy říkáme něco, čemu ve skutečnosti nevěříme nebo co necítíme. Děláme to proto, že chceme například naplnit určitá očekávání nebo se vyhnout nepříjemné diskusi. Aby naše slova a řeč našeho těla byly v souladu, musíme si ještě před danou situací promyslet, jak chceme působit a jaké by mohly být klíčové body. Pouze s dobrou verbální a neverbální přípravou zvládneme zabodovat i v obtížných situacích a naše slova budou v souladu s řečí našeho těla. Kritické momenty přicházejí, když se nám zvýší hladina adrenalinu. Pak totiž roste riziko, že přestaneme být schopni kontrolovat naše neverbální signály. Proč tomu tak je? Jsme-li nervózní, máme často tendenci vrátit se k našemu původnímu chování. I tady ale platí, že cvičení dělá mistra.

1.3Jak správně číst řeč těla

Nejprve bych vám chtěla vyprávět krátký příběh. Jedna z předních světových cestovních kanceláří si dala za cíl zavést u svých partnerů jednotný software, aby mohla i nadále úspěšně působit na globálním trhu. Určený vedoucí pracovník seznámil všechny franšízové partnery s novým konceptem, harmonogramem, důsledky i výhodami. Nebylo to nijak jednoduché téma, protože současně s tím se musely změnit i principy vedení podniku. Zpočátku vše probíhalo hladce. Vedoucí pracovník působil při prezentaci důvěryhodně a sebejistě. Nové informace byly předány, partneři projevili velký zájem a bylo cítit, že mají řadu otázek.

Na konci prezentace ale udělal přednášející závažnou chybu. Zkřížil ruce na prsou a řekl: „Čekají nás velké změny. Určitě máte spoustu otázek. Ptejte se prosím, rád vám na ně odpovím.“ Náhle zavládlo nepříjemné ticho. Zdrženlivost a nejistota posluchačů by se dala krájet. Nikdo se na nic nezeptal.

Proč? Protože publikum bylo zmatené. Řeč těla mluvčího prostě nekorespondovala s tím, co říkal. Ruce zkřížené na prsou byly v této situaci tím nejhorším myslitelným neverbálním signálem, protože je to známkou nezájmu či odmítání. Chyba mluvčího vznikla tím, že nevěnoval této situaci patřičnou pozornost. Ve většině případů je to přitom jen pohodlný postoj. Abychom dokázali správně interpretovat neverbální signály, musíme přitom zohlednit celou řadu faktorů.

Největší chyby při prvním dojmu

My všichni máme tendenci posuzovat lidi na základě prvního dojmu, který si o nich uděláme. Tento instinkt nás sice zcela zklame jen málokdy, ale rozhodně není vždy naprosto bezchybný. Na následujících stránkách si ukážeme nejčastější nedorozumění, chybné výklady a omyly, ke kterým neustále dochází při interpretaci neverbálních signálů.

Ukvapený závěr

Zkřížené ruce znamenají nezájem. Dotkne-li se někdo nosu, pak lže. Ukazuje-li ukazováčkem, pak hrozí. Dává-li ruce pod stůl, pak je nejistý. Takových příkladů neverbálních signálů existuje celá řada a jejich „překlady“, respektive interpretace, jsou v mnoha případech správné, ale ne vždy. Některá gesta mohou být normálním chováním dané osoby, jejím typickým neverbálním projevem, tzv. baseline.

Typický individuální projev – baseline

Pěkným příkladem je typické gesto Angely Merkelové, za které ji média často napadají. Jedná se o její specifické gesto rukou (tzv. „Merkel-Raute“), kdy před sebou spojí obě ruce tak, že se dotýkají pouze špičky prstů a vytvářejí kosočtverec, respektive diamant. Toto gesto, které může být interpretováno jako signál obrany nebo koncentrace, má u ní ale zcela jiný význam – a sice žádný. Jde o pouhý zvyk, který patří k její osobnosti, k jejímu typickému individuálnímu projevu. Na začátku své kariéry Merkelová nevěděla, kam s rukama. V této pozici má pocit, že má své ruce pod kontrolou, a nemohou ji tak zradit.

Každý člověk je jedinečný, a proto u něho najdeme i osobní vzorec neverbálního chování, který při prvním setkání nedokážeme hned identifikovat. Sama s tím mám osobní zkušenost. Jeden renomovaný podnik mě oslovil s poptávkou na školení jeho prodejců a pozval mě do výběrového řízení. Spolu se mnou se do posledního kola výběrového řízení dostali ještě další dva školitelé. V tomto kole jsme měli svoji nabídku osobně odprezentovat. Za podnik byl přítomen ředitel, vedoucí personálního oddělení a jeho asistentka. Já jsem šla na řadu jako poslední a nevypadalo to pro mě příliš dobře. Oba školitelé předvedli perfektní prezentaci v PowerPointu, zatímco já jsem předstoupila s prázdnýma rukama – čili nijak dobrý začátek. A aby toho nebylo málo, seděl ředitel během celé prezentace opřený o opěradlo židle s rukama zkříženýma na hrudi, téměř se na mě nedíval, nepřikyvoval hlavou, neusmíval se, ani jinak nedával najevo, co si myslí. Když jsem skončila, řekl jen „děkuji“, aniž by se na mě podíval, a já jsem opustila místnost.

Zakázku jsem tak vnitřně odepsala. Když mě ale asistentka doprovázela při odchodu, řekla mi: „Ředitel byl nadšený. Jsem přesvědčená, že zakázku dostanete vy.“ To mě celkem zmátlo. Ale skutečně, již druhý den mi volal vedoucí personálního oddělení a sdělil mi, že si vybrali mě. Jaký byl důvod mé chybné interpretace? Zkrátka jsem nezohlednila možnost, že zdrženlivá řeč těla ředitele je jeho obvyklým chováním, jeho typickým individuálním projevem (baseline).

Přímé srovnání

Jsem-li rozpačitá, mám tendenci neustále se usmívat. Mám přitom celé tělo velmi napjaté a velice strojeně gestikuluji rukama. Musím si proto dávat pozor, abych těmto gestům nepřipisovala, když si jich všimnu u druhých lidí, stejný význam, jaký mají u mě. Jednou jsem se na jedné akci, na které jsem přednášela, setkala s mužem, jenž ze mě nespustil oči. Cítila jsem, že by mě rád oslovil. A protože jsem zvědavá, oslovila jsem ho první. Pochválil obsah a zábavnost mého příspěvku. Jeho další poznámka mě ale zarazila: „Jste jako doplněk k Anke Engelke. Ta je podle mne naprostá klasa.“

Není divu, že se mu můj výkon líbil, když své hodnocení Anke Engelke, oblíbené německé moderátorky, zpěvačky a komičky, přenesl přímo na mě. Když si asociujeme nějakou vlastnost, vzhled, barvu hlasu nebo gesta nějaké osoby s něčím pozitivním, pak zpravidla i vlastní hodnocení dopadne pozitivně – platí to ale i opačně. Tato skutečnost byla prokázána v celé řadě testů a říká se jí „haló efekt“.

Chybějící kontext

Pro správnou interpretaci řeči těla je třeba vždy brát v potaz i příslušný kontext, tzn. motiv, vztah k druhé osobě, prostory, aktuální rozpoložení, předchozí setkání atd.

Uveďme si několik příkladů. Předpokládejme, že jste vedoucí oddělení a srdečně obejmete jednu pracovnici, což neunikne pohledům ostatních pracovníků. Ti teď mohou snadno nabýt dojmu, že tuto pracovnici upřednostňujete před ostatními. Přitom jste ji chtěli jen utěšit, protože má dítě v nemocnici. Nebo vezměme jiný příklad. Se svými kolegy sedíte na poradě. Náhle zívnete a protáhnete si ruce. Jak to budou vnímat vaši kolegové? Správně! Budou si myslet, že jejich příspěvky jsou pro vás nudné nebo že je porada příliš zdlouhavá. Nikdo z nich přitom neví, že máte za sebou dlouhý let z druhého konce světa a bojujete s narušeným biorytmem kvůli časovému posunu.

Jak se vyvarovat nehod

Když se lidé dozvědí, že jsem odbornicí na řeč těla, často reagují tak, že ztuhnou, najednou nevědí, co s rukama, a cítí se nepříjemně. Pravděpodobně se domnívají, že si musí dávat pozor na každé své sebenepatrnější gesto, jinak je hned prokouknu. Ale ani odborník na řeč těla nedokáže dělat stoprocentně přesné analýzy toho, co se odehrává v druhých lidech. Faktem však je, že my všichni – odborníci i laici – neustále posuzujeme lidi okolo sebe. Většinou to ovšem probíhá nevědomky. Vyplatí se proto rozvíjet pozorovací schopnosti pro vyšší přesnost vlastních odhadů. A toho docílíte následovně.

Zohledňujte individuální zvyklosti

Jak jsme si již řekli, každý člověk má specifickou řeč těla – svůj typický individuální projev (baseline). Všímejme si proto nejprve normálních individuálních neverbálních projevů druhého člověka a jeho komunikačních zvyklostí. Ty se nejlépe ukážou v nestresových situacích. Čím častěji jste s někým v kontaktu, tím jednodušší je pro vás identifikovat jeho typický projev. Vybavte si nějakou svoji blízkou osobu. Nevědomě hned vycítíte, když něco není v pořádku, protože se její chování liší od jejího typického projevu, byť by byla změna jen nepatrná.

Všímejte si proto pozorně chování svých spolupracovníků, kolegů či přátel a vytvořte si základní obraz jejich typických projevů, abyste snadněji dokázali poznat změny v jejich chování. Pokud k tomu nemáte dostatek času, využijte pro svá pozorování rozhovory o banálních tématech, jež nevzbuzují žádné emoce. Zapamatujte si mimiku, držení těla, gestikulaci rukou, postoj, držení těla při sezení a obecné neverbální projevy, které jsou pro danou osobu typické.

•Má uvolněný, nebo napjatý výraz ve tváři?

•Působí svým držením těla sebevědomě, nebo nejistě?

•Jsou gesta uvolněná, nebo nervózní?

•Má dobrou, nebo špatnou náladu?

•Je můj protějšek přátelský, nebo útočně naladěný?

Jestliže pak během rozhovoru dotyčná osoba změní svůj typický projev, který jste u ní identifikovali, měli byste zpozornět. Jestliže váš protějšek například při svých výpovědích vždy živě gestikuluje rukama a náhle s tím přestane, může to znamenat rostoucí napětí. Změní-li se náhle jeho neutrální výraz na permanentní úsměv, který však působí nuceně, může to být náznak strachu. A když najednou velmi zrychlí tempo řeči a zvýší hlas, znamená to pravděpodobně nervozitu. Na druhou stranu může náhlá změna v běžném chování znamenat pouze to, že dotyčná osoba přemýšlí o věcech, které jsou pro ni důležité, nebo že si v hlavě přehrává určité varianty. No a číst myšlenky nedokáže nikdo.

Rozlišujte mezi univerzálními a individuálními signály

Existují neverbální „slovníky“, které jsou u všech lidí podobné či dokonce stejné. Emoce jsou univerzální a také mezinárodní. Jestliže někdo stiskne rty, až mu zbělají, pak je zaručeně naštvaný. Jestliže někdo přizvedne ramena, aby si chránil citlivou oblast krku, jeho hlava je strnulá a pohybuje pouze očima, pak můžeme předpokládat, že je ustrašený nebo má strach minimálně v daný okamžik.

Dávejte signály do kontextu

Ojedinělý neverbální signál je nedostatečný k posouzení záměrů a pocitů člověka, který signál vyslal, stejně jako jedno slovo moc neprozradí o obsahu celé věty. Signály proto musí být častější nebo v kombinaci s jinými signály. To, že si někdo dá krátce ruku před ústa, ještě automaticky neznamená, že něco zatajuje. Zájem se například projevuje tak, že náš protějšek lehce povytáhne obočí nahoru, udržuje s námi stále oční kontakt, naklání se k nám celým tělem a jeho mimika přitom působí uvolněně. A kdo přitom ještě tu a tam přikývne, případně se druhého lehce dotkne nebo dotyk jen naznačí, tento dojem zájmu ještě posílí.

Když však na schůzce se zákazníkem vidíte, že se často dívá na hodinky nebo směrem ke dveřím, spíše než na židli sedí na její hraně, horní částí těla se od vás odklání a špičkami nohou pohupuje směrem ke dveřím, pak tyto signály hovoří celkem jasně. Nechte toho člověka jít. Nemá zájem ani čas.

Idiosynkratické signály

U celé řady lidí se můžeme setkat s velice individuálními prvky, takzvanými idiosynkratickými signály. Například jestliže někdo mívá při mluvení roztažené prsty nebo neustále cuká rameny, pak je to jeho typický projev.

Vedle toho působí řeč těla v různých situacích různě v závislosti na společenských a profesních normách, kulturních zvyklostech, pohlaví a očekávání posluchačů, spolupracovníků či kolegů. Tak například vedoucí pracovníci se budou chovat a pohybovat ve své firmě jinak než v cizím podniku. S kolegou v práci, který je v podnikové hierarchii na stejné úrovni jako vy, budete mluvit jinak než s pracovníkem, který je vaším podřízeným. Rozhovor v kuchyňce bude probíhat v uvolněnějším tónu než rozhovor u jednacího stolu. A stejně tak uvolněné bude i držení těla.

Seismograf pravdy

Můžeme z neverbálních signálů poznat, že náš partner právě není upřímný nebo že nemyslí vážně to, co říká? Ano, velice jednoduše. Emoce jako strach, nejistotu či nervozitu nevědomky prozrazujeme v našich gestech, mimice a řeči těla a prakticky je nedovedeme kontrolovat. Projevuje se to zejména v distálních oblastech. To jsou části těla nejvzdálenější od srdce, jako jsou nohy a prsty. Ale i z drobných, rychlých změn ve tváři (tzv. mikrovýrazů) můžeme vyčíst, co se ve druhém odehrává. Při lhaní se například změní výraz obličeje a držení těla, byť jen na zlomek sekundy.

Mnoho lidí tyto mikrosignály ani nezaregistruje, ale často mají neomylný pocit, že zde něco nehraje. Psychologové zjistili, že se na řeč těla spoléháme s pětkrát větší pravděpodobností, když u druhého narazíme na rozpor mezi slovy a řečí těla. Přesto bychom ani v těchto případech neměli vyvozovat ukvapené závěry. Zde chci ještě jednou důrazně připomenout: Pouze sledováním celého těla a zohledněním celkové situace můžeme spolehlivě zjistit, co se v druhém odehrává, co nám doopravdy sděluje.

Znáte „nejčestnější“ části svého těla?

Jsou to nohy! Může za to limbický systém v našem mozku. Díky němu máme nejmenší vliv na ty části těla, které jsou nejvzdálenější od mozku. Když chceme rychle zjistit, o co druhému jde, měli bychom tedy náš „sken“ začít doslova pěkně od podlahy a poté postupovat nahoru. Kdo má například při rozhovoru nohu nasměrovanou k osobě, která mluví, ten souhlasí s tím, co slyší. A opačně – odvrácená noha signalizuje nesouhlas.

Mikrovýrazy trvající pouhý okamžik

„Člověk zajisté lže ústy, ale hubou, jak jí přitom kroutí, přece jen ještě říká pravdu.“ Už Friedrich Nietzsche, autor tohoto citátu, znal takzvané mimické mikrovýrazy, které mohou prozradit skutečné myšlenky a pocity člověka. Výmluvná je totiž nejenom naše tvář, ale samozřejmě i tvář našeho protějšku. Už jste si někdy položili otázku, co váš protějšek právě doopravdy cítí nebo co si myslí? Zda mluví pravdu? Když pochybujete o tom, co vám druhý říká, zaměřte se na jeho mimiku. Následující signály naznačují, že zřejmě neříká pravdu:

•náhlé emoce, které trvají příliš dlouho nebo přicházejí příliš pozdě;

•nehybná tvář hráče pokeru;

•mimický výraz, který neodpovídá tomu, co bylo právě řečeno;

•nápadně kontrolované chování;

•gesta odmítání, odsouvání či odhazování, sloužící k zakrytí rozpaků.

Nezáleží na tom, zda jde o politiky, řídící pracovníky, nebo kolegy v práci, v tváři každého lze díky mikrovýrazům číst jako v otevřené knize. Tyto mikropohyby tváře se objeví rychle a trvají jen velice krátce, mezi 125 až 150 milisekundami, takže je mluvčí nedovede kontrolovat. Ovšem na druhou stranu ani pro posluchače není vůbec jednoduché je zaregistrovat. Jen velice nepatrné procento lidí je schopno správně vyhodnotit každou emoci. Pro nás laiky to znamená jedno: cvičit, cvičit a zase cvičit.

Jak? Nahrávejte si televizní debaty a sledujte pozorně hosty. Opakovaně se dívejte na jejich jednotlivé výstupy a nahrávku zastavte vždy v místě, kdy si myslíte, že jste objevili „podezřelý“ mimický výraz. Nebo použijte sebe sama. Najděte si obrázky typických univerzálních mikrovýrazů a snažte se je napodobit před zrcadlem. Výsledkem tohoto samostudia bude, že aktivováním svalů ukotvíte v mozku příslušné emoce. Když nyní zaregistrujete takový mikrovýraz ve tváři druhého člověka, pak se zrcadlové neurony ve vašem mozku postarají o to, že se ve vás vyvolá příslušná emoce.

Osm univerzálních výrazů tváře

Každý člověk bez ohledu na národnost nebo kulturní prostředí má od narození ve svém repertoáru osm univerzálních výrazů tváře. Většinu těchto minimálních a velice rychlých pohybů zjistíte okolo očí a úst. Jak? Při svých zásadních otázkách se dívejte přímo do tváře svého protějšku. Představte si v ní imaginární trojúhelník směřující jedním vrcholem dolů a soustřeďte se na obě oči a ústa. Nyní můžete identifikovat následující nejdůležitější mikrovýrazy: radost, znechucení, opovržení (cynismus), strach, překvapení, smutek, starost a hněv.

Radost

Kdo se směje, má radost, něco mu připadá veselé nebo se cítí velice dobře. To se učíme už jako děti. Radostný obličej je uvolněný, kolem očí jsou malé vrásky, ústa jsou doširoka otevřená a tváře jsou vytažené nahoru (viz obr. 1).

Opravdovou radost poznáte podle vrásek kolem očí; koutky úst a tváře jsou vytaženy nahoru.

Radost ale může být i předstíraná. Například proto, že ji v určitých situacích ostatní očekávají. Tváříme se uvolněně a bezstarostně a nevázaně se smějeme i tehdy, když nám nic nepřipadá vtipné. Pravděpodobně jste už někdy předstírali dobrou náladu, ačkoli jste se necítili dobře, nebo jste se museli nutit do smíchu při špatném vtipu. Vedle skutečného smíchu jako výrazu radosti a hraného smíchu, který radost jen předstírá, existuje ještě smích v situacích, ve kterých působí nemístně, a někdy dokonce hluboce zraňuje, a tím je škodolibý smích.

Znechucení

Tuto emoci lze poznat snadno, neboť se do ní mimicky zapojuje velká část obličeje. Při výrazu znechucení se nadzvedne horní ret a koutky úst se stáhnou dolů. Charakteristickým znakem jsou vrásky kolem nosu. Čím více vrásek, tím intenzivnější je tento pocit. Pokud váš kolega mluví s uznáním o jisté osobě a vy přitom můžete v mimice jeho tváře pozorovat náznak znechucení, pak pravděpodobně neříká, co si opravdu myslí (viz obr. 2).

Při znechucení jsou koutky úst protaženy dolů.

Opovržení (cynismus)

Opovržení je patrné většinou v dolní polovině obličeje kolem úst. Jedna strana rtů se protáhne nahoru. Na toto gesto narazíte velmi často v televizních debatách. Host ve studiu vyjádří svůj názor a jeho protějšek opovržlivě protáhne jeden koutek rtu nahoru a přitom si pravděpodobně pomyslí: „Nemáš ani tušení, o čem mluvíš. Já na rozdíl od tebe ano.“ (viz obr. 3)

Jeden koutek úst je protažený nahoru. Typická známka opovržení.

Strach

Každý z nás tuto emoci zná a bezpochyby každý z vás již měl někdy strach vepsaný ve tváři. Například při sledování obzvláště děsivého hororu v kině nebo v nebezpečných situacích, které jste zažili na vlastní kůži. Pokud člověk pociťuje strach, pak má obočí povytažené nahoru a stažené k sobě a mohou se mu rozšířit oči. Dolní víčka jsou napjatá a rty se křečovitě protáhnou směrem k uším (viz obr. 4).

Strach: rty jsou protažené horizontálně a oči jsou rozšířené.

Překvapení

Při překvapení je obočí povytažené nahoru, ale už není stažené k sobě jako u zlostného výrazu tváře. Oči jsou široce otevřené. Čelist navíc může klesnout dolů. U tohoto výrazu je třeba rozlišovat mezi pozitivním a negativním překvapením. Překvapení je rovněž pocit, který se velice často mimicky předstírá. Když například své milé dáte k narozeninám dárek, po kterém již dlouho touží, a překvapení trvá déle než jednu sekundu, pak pravděpodobně o vašem dárku již věděla (viz obr. 5).

Při překvapení se rozšíří oči.

Smutek

Při smutku ztrácí mimika celkové napětí a výraz tváře je jako bez života. Obočí je stažené dolů, stejně tak koutky úst se stáhnou lehce dolů. Vedle toho máme pocit, že pohled smutného člověka je prázdný (viz obr. 6).

Prázdný pohled a všechny obličejové svaly jsou spuštěné dolů – typické signály smutku.

Starost

Má-li někdo starosti, charakteristickým rysem jsou horizontální vrásky uprostřed čela. Rovněž lehce povytažené obočí je nepochybnou známkou této emoce. Když například budete někomu vyprávět o svých problémech v práci a na jeho čele uvidíte horizontální vrásky, pak si opravdu o vás dělá starost a vyjadřuje tím svoji empatii (viz obr. 7).

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Úspěšná řeč těla.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.