DAN NORRIS
PŘEDMLUVA OD ROBA WALLINGA

STARTUP
ZA 7 dní

DOKUD TO NESPUSTÍTE,
NIC SE NEDOZVÍTE

STARTUP ZA 7 dní

DOKUD TO NESPUSTÍTE, NIC SE NEDOZVÍTE

DAN NORRIS

Copyright © 2018, Blue Vision, s. r. o.

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být šířena bez výslovného souhlasu vydavatele.

V knize použité názvy programových produktů, firem apod. mohou být ochrannými známkami nebo registrovanými ochrannými známkami příslušných vlastníků.

Odpovědný redaktor: Martin Kysela

Jazyková korektura: Zdeněk Švehla

Obálka: Simon Anfilov

Podle sazby Petry Lochmanové e-knihu vytvořil: Milan Vilímek Jihlavský

Vydání první

Blue Vision, s. r. o.

Kaprova 42/14

110 00 Praha 1 – Staré Město

www.bluevision.cz

redakce@bluevision.cz

ISBN 978-80-87672-66-2 (tisk)

ISBN 978-80-87672-68-6 (EPUB)

ISBN 978-80-87672-69-3 (MOBI)

Obsah

Předmluva

Dokud to nespustíte, nic se nedozvíte

Co je Startup?

Nápad, realizace, nasazení

Proč 7 dní?

Startup za 7 dní

Den 1

Den 2

Den 3

Den 4

Den 5

Den 6

Den 7

Vylepšete svůj podnikatelský model

Budování firmy, která nedokáže růst

Budování firmy, která má růst v DNA

14 podnikatelských pravidel, podle kterých žít

Doslov

Poděkování

Předmluva

Roba Wallinga

Poprvé jsem slyšel o Danu Norrisovi, když mi psal e-mail, aby mě upozornil na guest post nazvaný 13 Pre Launch Traffic Strategies for Startups.

Ne, moment… to není pravda.

Poprvé jsem ve skutečnosti slyšel o Danu Norrisovi v podcastu Tropical MBA – hostitelé hovořili o Danově (dnes už zaniklém) startupu Inform.ly.

Mm… ani to vlastně není pravda.

Bylo to v den, kdy Dan spustil svůj podcast…

Svůj blog…

Svůj e-mailový newsletter…

Anebo když se posadil do horkého křesla u Jasona Calcanise v cyklu this Week in Startups.

Myslím, že si už začínáte dělat obrázek… Děsivá pravda zní, že Dan Norris je podnikavý chlapík.

Vlastně je jen málo lidí, kteří by mohli Danovi konkurovat, co se týče záběru aktivit, ať už jde o vytváření epizod podcastů, příspěvků do blogů, nebo o zapojení do podcastů všech dalších lidí (včetně toho mého). To jsem na něm vždy obdivoval.

Právě tahle podnikavost mu umožňovala vracet se, upravovat (provádět pivoting), či se s brutální energií znovu vrhat do neúspěšných pokusů o startupy a dosáhnout vynikajícího úspěchu v podobě WP Curve. A od šesti měsíců čekání na prvního platícího zákazníka se dostal k 7 dnům.

Za ta léta jsem prostřednictvím svého podcastu, blogu, startupové konference i svého nejnovějšího startupu pracoval s tisíci podnikateli. Bezpochyby největší omyl, jaký lidé dělají, je být posedlí vlastní myšlenkou a nesoustředit se dostatečně na hledání lidí, kteří jsou ochotní platit za jejich produkt.

Startup za 7 dní je založen na tvrdých pádech, které Dan zažil v době, kdy realizoval jednu myšlenku za druhou. Vytvořil tuto knihu, aby vás dostal během 7 dnů z fáze žádný platící klient do fáze platící klient a zhustil své lekce do poutavých příběhů a realizovatelných výsledků, které vám umožní začít, co nejrychleji to bude možné.

Vím, co si teď myslíte: „7 dní?! Copak mu všechno to podnikání vlezlo na mozek? Ne, nikdo nedokáže zrealizovat nápad za 7 dní.“

Takovým předkládám následující příběh:

Když jsem zpovídal Dana, tak jsem se také stavěl nevěřícně k myšlence vypustit do světa nápad za 7 dnů. Můj e-mailový marketingový startup, Drip, byl tak málo životaschopný, jak si jen dokážete představit, a přesto jeho spuštění trvalo měsíce.

Danova reakce na tohle pošťouchnutí?

„Myslím, že stojí za úvahu, zda Drip je, či není dobrý nápad pro začínajícího podnikatele, který provádí bootstrapping. [Ve své knize mám] seznam kritérií pro dobré nápady a jedním z nich je schopnost rychle vybudovat a otestovat.

Drip je možná dobrý nápad pro podnikatele, jenž se pouští do 3. či 4. pokusu, ale nebude to dobrý nápad pro podnikatele začínajícího, protože vybudovat něco podobného může být příliš náročné a vystavuje ho to silné konkurenci.“

Výborně řečeno.

Pokud jste podnikatel rozjíždějící svůj třetí či čtvrtý projekt, předpokládal bych, že teď už víte, jak na to. Všem ostatním vřele doporučuji, abyste ho poslechli.

Všem vám na vaší cestě přeji to nejlepší,

Rob Walling
Fresno, CA
srpen 2014

Dokud to nespustíte, nic se nedozvíte

„Je dobré oslavovat úspěch, ale je mnohem důležitější poučit se ze svých selhání.“

Bill Gates

V roce 2007 jsem se už rok věnoval své první firmě. V letadle cestou ze svatební cesty jsem dočetl knihu Myšlením k bohatství. Radilo se v ní, abychom přemýšleli o finančním cíli pro příštích 12 měsíců a každý den si ho opakovali. Uvažoval jsem o ročním příjmu 100 tisíc dolarů, který bych si vyplácel ze zisků firmy. V té době se mi podařilo vydělat maximálně 40 tisíc dolarů, což byla asi tak polovina toho, co jsem o rok dřív vydělával v předchozím zaměstnání.

Opakoval jsem si tenhle cíl každý den, po celý rok 2007.

Jenže cíle jsem nedosáhl. Nedosáhl jsem ani poloviny toho cíle. Ne v roce 2007, ani 2008, ani 2009, ani 2010, ani 2011. V roce 2012 můj příjem klesl natolik, že se dostal pod nulu.

V roce 2013 jsem už neměl nic a zbývaly dva týdny, abych podnikání vzdal nadobro a sehnal si práci.

Probíral jsem se omezenými příležitostmi svého oboru a zvažoval, že se s rodinou odstěhuji zpět do města. V posledních čtrnácti letech jsem bral sám sebe jako podnikatele a posledních sedm let jsem se vezl na horské dráze majitele firmy.

Jenže k čemu to všechno, zatraceně?

Můj první podnikatelský nápad

V roce 2000 jsem byl dlouhovlasý dvacetiletý mladík, který usiloval o získání vysokoškolského diplomu. Znuděný do morku kostí jsem potřeboval vybrat si volitelný předmět, kterým bych vykompenzoval kurzy, v nichž jsem neuspěl, a doklopýtal jsem tak ke zbrusu novému předmětu nazvanému „Podnikání“.

Snil jsem tehdy, že založím a rozjedu svůj první úspěšný startup.

Můj cíl tedy byl přijít s podnikatelským nápadem a naplánovat jeho realizaci. Napadlo mě, že by stálo za to vybrat si alespoň jeden kurz, který by mě naučil, jak založit a rozjet firmu - nakonec jsem tenhle obor studoval.

V té době se při vyhledávání na webu používal Dogpile nebo Hotbot. Moc tam toho nebylo, všechny dobré věci se daly najít v knihovně. Jednoho dne jsem narazil na publikaci Ultimate HR Manual (Základy práce s lidskými zdroji). Coby student oboru Lidské zdroje jsem se skryl za hromadu zatuchlých knih v nikdy nepoužívaném oddělení anatomie žab. Nedokázal jsem ani opustit budovu – bylo to příliš silné.

Ta příručka obsahovala veškerá tajemství pro řízení lidských zdrojů. Přesně určovala, koho najmout a koho vyhodit, jak získat úžasný talent, jak řídit změny, jak vytvářet tým a jak školit. Byl to svatý grál HR.

Potřeboval jsem pro svůj kurz podnikatelský nápad, a poté, co jsem objevil tuhle příručku HR, napadlo mě toto:

Co kdybych dal tuhle HR příručku… online?

Mohl bych vytvořit stránku, kde by majitelé firem měli přístup ke všem formám a procesům požadovaným pro nejlepší fungování HR, včetně popisu pozic, přehledu zaměstnanců, HR auditů i školicích programů. To by bylo super! Nebo ne?

Zrodil se můj první podnikatelský záměr.

V následujících šesti měsících jsem tento záměr zmapoval a naplánoval přesně, jaká témata začlenit, jak vkládat dokumenty, jak účtovat a dokonce i jak zaměstnat autory.

Tohle mi mělo vydělat můj první milion. HR manažeři už tehdy HR specialistům platili tisíce, takže jsem si představoval, jak mi budou – samozřejmě – vyplácet pár set dolarů za každý dokument, který by mohli potřebovat. Jak odhaloval můj průzkum, nic takového dosud neexistovalo.

Byl jsem na svůj plán hrdý – byl promyšlený, pečlivý a důkladný. Nervózně jsem předložil svou práci s nadějí na to, že získám skvělé ohodnocení. Čekal jsem… a čekal na výsledky. Konečně ten den přišel. Otevřel jsem hodnocení a uviděl výbornou. Bomba!

Byl tu jen jeden problém: tu firmu jsem nezaložil.

Jistě, po strávení nekonečných hodin v knihovně, ponořen do náročného výzkumu, jsem vytvořil nádherný podnikatelský plán.

Jenže založení firmy součástí klasifikačních požadavků nebylo.

Když se dnes ohlížím zpátky, načasování bylo perfektní. Napadlo mě to hned po prvním prasknutí internetové bubliny a podobné služby se o pár let později staly běžnou záležitostí. Bylo snadné sdílet a kupovat online HR dokumenty a strategie. Při zpětném pohledu jsem si jistý, že tenhle záměr měl potenciál vynést deseti-, možná i stamiliony.

Nikdy to samozřejmě s jistotou vědět nebudu. Nemůžete nikdy tušit, co se stane, až rozjedete byznys. Dlouhodobé plány i detailní dokumenty nemají smysl. Většina firem se nakonec přesune do zcela jiné sféry, než pro kterou byly založeny. Dnes se tomu říká zpřesnění jádrového nápadu – pivoting.

To, že jsem nakonec své podnikání nespustil, mi poskytlo velmi cenné ponaučení.

A to zní: „Dokud to nespustíte, nic se nedozvíte.“

Má první firma

Termín „firma“ může pro spoustu různých lidí znamenat různé věci. Pokud si koupíte franšízu na sekání trávy, technicky vzato podnikáte. Ale ve skutečnosti jen pracujete sám na sebe.

Podnikatelem je ten, kdo vám prodal franšízu. On vytvořil něco z ničeho, v extrémní nejistotě, zda bude mít návratnost vysoký potenciál.

V roce 2006 jsem se dočkal povýšení ve své pohodlné korporátní pozici, bylo mi 26 a byl jsem konečně připravený rozjet firmu. Sdělil jsem kolegům, že do 30 budu milionář.

Můj nejnovější podnikatelský záměr bylo vytvářet pro lidi webové stránky. Skutečnost, že jsem nevěděl, jak se dělá webová stránka, ani jsem neměl žádnou kvalifikaci jako informatik, mě netrápila. Místo toho jsem se vrhl do hluboké vody, rychle jsem se učil čtením z knih a pracoval. Mí noví klienti mi pokládali otázky typu: „Dokážete vytvořit webovou stránku s pomocí ASP?“

Řekl jsem ano, horečně prohledal Google, abych zjistil, co je ASP, a pustil se do práce.

Na počátku vypadalo vše skvěle. První týden jsem vytvořil projekt a první rok vydělal 40 000 dolarů. Jistě, nebyl to ten milion – ale byl jsem rád, že jsem celý rok vydržel!

Druhý rok jsem dal na příjmech dohromady 80 000 dolarů a do třetího roku jsem vystoupal k posvátné šesticiferné hranici.

Než jsem se naděl, měl jsem kancelář, místní zaměstnance, server, telefonní systém, stovky klientů a příliv nových objednávek. Vytvořil jsem skutečnou firmu. Byl jsem na cestě k tomu, abych se stal milionářem. Anebo jsem si to alespoň myslel.

Měl jsem ovšem jeden velký problém:

Firma negenerovala zisk.

Nebylo tomu tak v prvním roce, v sedmém roce, dokonce ani nikdy mezi. Nestal jsem se do 30 milionářem. Vracel jsem se, zatímco všichni mí přátelé postupovali dopředu. Bylo mi třicet, žil jsem z týdne na týden, pronajímal si bydlení a vydělával méně než všichni, které jsem znal.

Místo, abych se měl lépe, měl jsem se hůř.

Došlo mi, že zvedáním příjmů svůj problém ziskovosti nevyřeším. Podnikání se nerozrůstalo. Zkoušel jsem všechno, a tím myslím všechno, aby to fungovalo. Ať jsem dělal, co jsem dělal, nedokázal jsem s tím hnout.

Zažil jsem velké úspěchy, jako když jsem třeba získal projekt za 20 000 dolarů, a taky velká selhání, když jsem si musel odepsat fakturu za 10 000 dolarů, nebo když jsem si najal špatného člověka. Tyhle věci se pořád měnily.

Dokonce jsem si za 40 000 dolarů koupil další firmu, myslel jsem si, že mi „stoupne celkový zisk“. Mé příjmy vyskočily o 40 000 dolarů a stejně tak i mé výdaje.

Abych uspokojil své nejhorší klienty, pracoval jsem pravidelně o Vánocích. Bojoval jsem s osamělostí, nedostatkem motivace i sebedůvěry. Musel jsem se uklidit do ústraní a opustit své přátele i spolupracovníky. Věděl jsem, že ode mě lidé očekávají velké věci. Sám jsem od sebe čekal velké věci. Nikdy jsem nepředpokládal, že selžu.

Byla tu spousta pozitivních znamení, při kterých jsem si myslel, že všechno bude fungovat, ale pak se něco změnilo a zase mě to srazilo zpátky do prachu. Tohle – se dělo – celou – tu – dobu.

Ztratil jsem víru ve vlastní úsudek a pustil se do různých činností, které dle mého názoru měly zachránit mé podnikání – až na to, že každá zkrachovala. Po sedmi letech v byznysu jsem měl každoročně příjmy ve výši 180 000 dolarů, ale vydělával jsem jen 40 000 dolarů ročně. Nikdy jsem se nepřiblížil cíli, který jsem si dal na svatební cestě: platu ve výši 100 000 dolarů.

Nakonec jsem se smířil s tím, že jde o problém, který nedokážu vyřešit. Prodal jsem firmu, abych si vybudoval něco nového.

Tentokrát jsem do toho šel naplno. Chtěl jsem vybudovat něco reálného. Startup, který by dosáhl velkolepého úspěchu. Chtěl jsem přestat s věčnými pokusy a konečně dosáhnout úspěchu. A nenechával jsem prostor pro žádnou alternativu.

Můj první startup

Z prodeje mé první firmy bylo dost peněz na to, abych pokryl 12 měsíců výdajů. Pokud by se mi za tu dobu nepodařilo se nějak chytit, musel bych se přestěhovat do města a najít si práci. Bylo to děsivé, ale nevnímal jsem to jako skutečnou hrozbu, protože jsem si byl jistý, že to vyjde.

Tentokrát jsem věděl, co udělat. Chtěl jsem vytvořit něco velkého, něco změřitelného. Měl jsem čtyři teoretické myšlenky, kterých jsem se chtěl držet.

1.
Stojan, který by udržel velké květináče – kamarád mi říkal, že nic takového nemůže sehnat.

2.
Surfovací aplikaci, která by umožnila surfařům sledovat místní podmínky – něco jako Foursquare pro surfaře.

3.
Aplikaci SEO (optimalizace pro vyhledávače), která by umožnila majitelům webových stránek objednávat si služby SEO pro klíčová slova.

4.
Analytický dashboard, který by zjednodušil analytická data sebraná z různých míst.

Neměl jsem tušení o produktovém designu, ani o výrobě jako takové, a tak jsem stojany na květináče zavrhl. Neuměl jsem si představit, že bych mohl vydělávat peníze na aplikaci pro surfaře, takže tenhle nápad také padnul. Začal jsem vytvářet SEO aplikaci a Google zavedl nová pravidla, která tento styl link buildingu (budování zpětných odkazů) trestala. Třetí promáchnutí.

Poslední zbývající myšlenka byla analytický dashboard, tak jsem se do ní pustil. Nejprve jsem ji nazval Web Control Room a později přejmenoval na Informly, aby to znělo víc jako startup.

V průběhu dvanácti měsíců jsem měl po většinu času pocit, že jde všechno dobře. O webovou stránku byl zájem, měl jsem spoustu přihlášených zdarma a běžné pokrytí v tisku. K tomu i skvělý tým, se kterým jsme dali dohromady solidní aplikaci – unikátní, užitečnou a schopnou řešit velký problém. Nebo to alespoň někteří lidé říkali.

Po jedenácti měsících, kdy jsem vyzkoušel, co se dalo, jsem měl každý měsíc na příjmech pouhých 476 dolarů a každý měsíc vydával minimálně 2 000 dolarů. Utratil jsem všechny peníze vydělané v předchozí firmě a zbývaly dva týdny, než mi dojdou.

Začal jsem si vyhlížet zaměstnání a přemýšlel, jak se přestěhujeme zpátky do města, abychom byli blíž pracovním příležitostem.

Opět jsem selhal.

A tentokrát to vypadalo, že už není cesty zpátky.

Můj 7denní úspěch

Zbývaly poslední týdny a jediná šance. Měl to být můj poslední pokus o startup.

V první i druhé firmě jsem se dost naučil a chtěl jsem tyto dovednosti aplikovat na svůj nový nápad. Tentokrát jsem ale neměl sedm let, ani jedenáct měsíců. Koncem týdne jsem musel mít jistotu, že jde o nosnou myšlenku, jinak nastane čas všechno ukončit a začít shánět zaměstnání.

Mým palivem byl zejména adrenalin, a tak jsem ignoroval spoustu aktivit, kterými bych se běžně při plánování podnikatelské aktivity zabýval. Místo toho jsem se zaměřil na věci, které mě dovedou k platícím zákazníkům.

Vyhýbal jsem se mimo jiné těmto faktorům:

•
Sexy nápady. Chtěl jsem vyřešit problém a prodat službu. Rychle.

•
Vlastní selhání. Selhal jsem za těch čtrnáct let mnohokrát, ale neměl jsem čas zabývat se vlastními nedostatky.

•
Souhlas. Byl jsem zvyklý se ptát na názory na své nápady, ale tentokrát ne.

•
Předpoklady. Nebyl čas je vytvářet ani testovat. Musel jsem spustit firmu.

•
Drobnosti. Neměl jsem měsíce na to, abych se trápil kvůli logu, názvu firmy, nebo designu – musel jsem to spustit za den.

•
Cenová strategie. Stanovil jsem cenu a nechal na zákaznících, aby zvážili, zda jim to za to stojí.

•
Dokonalá platební brána. Zřídit platební bránu Informly trvalo šest měsíců. Tentokrát jsem použil tlačítko PayPal, které jsem vytvořil za 30 minut.

V sobotu jsem se rozhodl, že spustím WP Live Ninja (nyní WP Curve), podpůrnou službu WordPressu, která nabízela neomezené malé zakázky s pomocí WordPressu, nepřetržitě a za 69 dolarů na měsíc. Do soboty byla zaregistrovaná doména; v úterý už stránka fungovala; a ve středu jsem odeslal e-mail oznamující spuštění služby. Prvního platícího zákazníka jsem měl téhož dne.

První týden se mi upsalo 10 klientů. Z toho vycházel periodický měsíční příjem 476 dolarů, což byla přesně tatáž částka, ke které jsem se dopracoval v předchozích dvanácti měsících s Informly.

Možná to vypadá jako nic moc, ale já jsem radostí skákal do stropu! Měl jsem projekt a lidi o jeho funkčnosti hlasovali svými peněženkami. Práce s WordPressem je otravný problém, za který jsou lidi ochotní platit. Tady šlo o periodickou měsíční službu na velkém trhu, o kterém jsem věděl, že může poskytnout výrazné příležitosti.

Během dvaceti tří dnů jsem měl pokryté výdaje a do měsíce se přidal i můj spoluzakladatel Alex v San Franciscu. Myšlenky na stěhování a hledání zaměstnání se změnily na vzdálené vzpomínky.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Startup za 7 dní.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.