Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Lenka Schánová

NETWORKING
Jak získat nové klienty a obchodní partnery

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00  Praha 7
tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400
www.grada.cz
jako svou 6012. publikaci

Odpovědný redaktor Jarmila Vohralíková
Sazba a zlom Antonín Plicka
Kresby Flow Media
Fotografie Jan Krahulec
Návrh a zpracování obálky Antonín Plicka
Formát ePub Antonín Plicka
Počet stran 160
Vydání 1., 2015

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

© Grada Publishing, a.s., 2015

ISBN 978-80-247-5979-1 (ePub)
ISBN 978-80-247-5978-4 (pdf)
ISBN 978-80-247-5533-5 (print)

Slovo autorky

Cílem této knihy je ukázat, že nezáleží na tom, jaký typ člověka jste, zda introvert, extrovert, startupista nebo zkušený podnikatel, abyste v networkingu uspěli. Každý může být v networkingu skvělý, dělá-li to správně.

V knize se dozvíte o chybách, které lidé při networkingu běžně dělají, jak se stát úspěšným networkerem, jak si vylepšit elevator pitch a nebo jak na small talk. Díky mým vlastním zkušenostem z nejrůznějších networkingových akcí v knize popisuji tipy a triky, jak na to. Ovšem jsou to převážně taktiky, které se osvědčily hlavně mně. Je proto důležité mít na paměti, že každý jsme charakterově zcela jiný, že navazujeme kontakty s různými lidmi, a zvláště že situace, při kterých navazujeme kontakty, jsou také pokaždé jiné. Neexistuje tedy přesný postup, jak se dostat v networkingu na špičku. Vždy si musíte sami najít, co nejvíce vyhovuje vám, co by mohlo zapůsobit právě na člověka, s nímž se chcete seznámit, a co je nejvhodnější pro danou situaci. Berte proto informace, které načerpáte v této knize, jako inspiraci, jež vás navede na tu správnou cestu – k networkingovému úspěchu.

Byla bych velice ráda, aby se tato kniha stala jakýmsi průvodcem světa networkingu pro každého, kdo chce využít tuto techniku pro rozšíření okruhu nových obchodních partnerů, klientů, kamarádů, ale třeba i k nalezení životního partnera. Není nutné být těžkým extrovertem, který snadno oslovuje cizí lidi. Já jsem zdárným příkladem těžkého introverta, který se během pár let naučil být v určitých situacích extrovertem. Zavítáte-li například na některou z mých akcí, nepoznali byste ve mně těžkého introverta. Nemám sebemenší problém oslovit cizího člověka nebo mít proslov před stovkou neznámých lidí.

Je to vše jenom o zvyku. Naučit se vystupovat ze své komfortní zóny a malými krůčky postupovat kupředu.

Podle mého názoru je největším klíčem k úspěšnému networkingu právě zvědavost. Být zvědavý, jaký příběh se skrývá za lidmi, se kterými se chcete seznámit. Dychtěte po více informacích. Pečlivě naslouchejte a následně se snažte pomoci, nepřemýšlejte nad tím, jak můžete využít daného člověka pouze ke svému benefitu.

Networking vám nabízí jedinečnou příležitost, jak být spokojení nejen v životě pracovním, ale i soukromém. Poznáte nové lidi, kteří vám pomůžou „rozjet“ váš nový business, načerpat inspiraci pro váš stávající business nebo získat nové kamarády, s nimiž můžete trávit volné chvíle.

Přečtěte si tuto knihu a začněte s networkingem úspěšně.

Přeji vám hodně (networkingových) úspěchů.

Lenka Schánová

Úvod aneb Co je to (business) networking

Sílu business networkingu jsem si uvědomila ve chvíli, kdy se mi podařilo zorganizovat první Českou investiční konferenci v roce 2014. Vzhledem k tomu, že to byl první ročník s velice omezeným rozpočtem, akce nakonec dopadla velice úspěšně. Nejenže sklidila dobré ohlasy, ale byla zcela vyprodána, a navíc, oproti jiným konferencím, skončila v zisku.

Jak se mi podařilo zorganizovat velkou konferenci bez zkušeností, a hlavně s minimálními kontakty v investičním světě? Jednoduše. Díky kontaktům, dobrému chování a win-win strategii.

Na začátku bylo několik málo kontaktů, které jsem v investičním světě měla. Díky nim jsem se seznámila s Danielem Gladišem, CEO Vltava Fund. Nejprve jsem ho požádala o přednášku na mém Investičním diskusním večeru. Nápad pořádat tyto večery ho natolik nadchl, že jsme se začali bavit o možnosti společně zorganizovat tento koncept ve velkém, například jako konferenci.

Dali jsme hlavy dohromady, vybrali kapacity v oboru, tedy známé a zkušené portfolio manažery, a oslovili je s možností prezentace na konferenci. Právě díky dobrým vztahům jsme udělali z konference společný projekt. Zapojení řečníci se nadšeně zhostili promo akce. Například spolupráce s Jánem Hájkem, portfolio manažerem v IS České spořitelny, byla naprosto jedinečná. Téměř všichni řečníci nás propojili se svými kontakty z řad CFA Society, Klubu investorů, AKAT, AOCP či mediálních partnerů, jako byla Mladá fronta DNES nebo Roklen 24. S těmito, v tuto chvíli potenciálními obchodními partnery jsme se poté domluvili na společné marketingové kampani. Samozřejmě nechyběly ani další kontakty na grafiky, programátory či tiskařskou společnost, kteří nám díky dobrým osobním vazbám vyšli ve všem vstříc. Tato akce byla skutečnou ukázkou, jak networking může fungovat, dělá-li se správně.

Obr. 1 Česká investiční konference (listopad 2014). Foto: Jan Krahulec

Definice business networkingu

Žádná oficiální definice networkingu neexistuje, každý si pojem networking vykládá po svém. Jak ale zní neoficiální definice business networkingu? Business networking je způsob získávání nových kontaktů a jejich následná aplikace při vytváření obchodních příležitostí. Jeho náplní je seznamování lidí, kteří si mohou být vzájemně nápomocni, udržování dlouhodobých kontaktů a budování vlastní obchodní sítě.

Networking je jakási ověřená platforma, jež pomáhá ke sdílení informací a zefektivnění podnikání. Je založený na principu síťových vztahů. Podle László Barabásiho

1
, který přišel s teorií „šest kroků od sebe“ platí, že pokud se chtějí dva lidé na světě propojit, je mezi nimi maximálně šest přátel, tzv. mezičlánků, přes které vede cesta. V praxi to znamená, že čím více lidí známe, tím jednodušší je pro nás zkontaktovat kohokoliv na světě.

Jak funguje teorie „šest kroků od sebe“ v praxi? Vezmu opět příklad investiční konference. Chtěla jsem navázat spolupráci s někým z médií, abych se s nimi mohla pobavit o PR kampani. Zašlete-li do redakce standardní e-mail s nabídkou partnerství, máte mizivou možnost, že nabídku otevřou. O schválení spolupráce ani nemluvím. Je proto nezbytné znát někoho osobně. Někoho, komu můžete koncept konference představit. Znala jsem tedy Daniela Gladiše (první krok), který mě představil kontaktu z Charles Bridge Global Macro Fund (druhý krok). Daný kontakt, který mě znal zatím jen přes e-mail, mně doporučil slečnu (třetí krok), jež za Mladou frontu DNES domlouvá obchodní partnerství. Aniž bych tedy potřebovala šest kontaktů, uzavřela jsem spolupráci s Mladou frontou DNES a E15 na PR kampani konference.

Obr. 2 Ukázka teorie šest kroků od sebe. V tomto případě se jednalo pouze o tři kroky, tedy tři kontakty. Zdroj: Flow Media

Jak vidí networking i jiní lidé? Lenka Šťastná, zakladatelka českého klubu Business & Professional Women, vidí networking takto: „Networking je můj životní styl. Baví mě seznamovat se s novými lidmi, dozvědět se, čím se zabývají a co je zajímá, jaký mají na některé věci názor. Z každého takového setkání se učím. Ze seznámení nikdy neočekávám okamžitý užitek, beru ho jako obohacení svého profesního i soukromého života.“

Pro Jindřicha Weisse, který působí jako business inovation team leader v Jihomoravském inovačním centru, networking znamená: „…propojení dvou nebo více stran, které si mají vzájemně co dát. Nejdůležitější je proto nalezení souladu mezi potřebami partnerů, byť k tomu může dojít až s časovým odstupem po tom, co se poprvé seznámí.“

A Karel Przeczek, sales manager ve společnosti Hertz & Lease, který má dlouholeté zkušenosti s networkingem, říká, že je to „takový lidský Google“. A dodává: „Cokoliv potřebujete v životě udělat, vybaví se vám díky networkingu konkrétní člověk, který s řešením pomůže.“

2

Co je důležité o networkingu vědět?

Networking není sprint, ale běh na pěkně dlouhou trať

Pokud si chceme vybudovat velice kvalitní vztahy s našimi kontakty, musíme tomu věnovat dostatečný čas i energii. Naše snaha a úsilí se nám ale později vrátí.

Roman Šiser,

3
ředitel České inovace, popisuje networking takto: „Networking je jako marketing. Využijte koncept AIDA (A = attention, I = interest, D = desire, A = action). Prvním krokem musíte člověka na sebe upozornit (= attention). Druhým krokem (= interest) ho zaujmout, sejít se s ním, pobavit se o tom, co děláte. Třetí krok (= desire) vede již ke komunikaci o možné spolupráci. A poslední krok (= action) je začátek spolupráce.“

Není tedy vhodné, ihned jak se s někým seznámíte, se snažit o prodej. Takto si vztahy opravdu nevybudujete. Karel Przeczek se nikdy nesnaží tlačit na pilu. Vždy nechává všemu volný průběh. O jednom takovém obchodním příkladu říká: „Spřátelili jsme se, věděli o sobě, ale reálný obchod vznikl až po roce a půl, kdy potřeboval řešit firemní dopravu.“ Dodává také: „Networking je dobrá investice do budoucna, pokud pochopíte, o čem je. Dnes prodává deset lidí stejný produkt – a od koho ho nejpravděpodobněji koupíte? Ne od toho s nejnižší cenou, ale od člověka, kterého znáte.“ Ať souhlasíte s tímto tvrzením, nebo ne, ve většině případů lidé opravdu zvolí spíše známou tvář než cenu.

Kontakty je důležité vytvářet a budovat dříve, než je budeme potřebovat

Vždy je mnohem jednodušší požádat o pomoc známého či kamaráda než zcela cizího člověka. Ochota lidí, kterým jsme již v minulosti několikrát pomohli (pomoc nemusela být nutně závratná), je mnohem větší než pomoc od lidí, které osobně zatím neznáme. Petr Krejčí, zakladatel Minutového networkingu, říká: „Networking pro mě znamená to, že můžu zvednout kdykoli telefon a zavolat stovkám známých z nejrůznějších oborů a stejně tak oni mohou zavolat mně, kdykoli něco potřebují.“ Petr si buduje kontakty dlouhodobě. Ví, že se mu takový kontakt může jednou hodit.

Představte si situaci, kdy náhle přijdete o práci. Jak Lenka Šťastná říká: „Pokud se člověk delší dobu věnuje určité činnosti, má tendenci mít ,klapky‘ na očích a ztrácí kontakt s realitou, s lidmi z jiných profesí.“ Práci jste dělali dlouho a dobře. Vyhazov jste v žádném případě nečekali. Během vaší kariéry jste se soustředili pouze na vaši práci a žádné kontakty jste si nebudovali. Nebylo to pro vaši pozici nutné. Proto vám v tuto chvíli nezbyde nic jiného, než začít rozesílat životopisy a hledat práci online. Jaký budete mít úspěch? Pravděpodobně velice mizivý, zvláště pokud máte pár let do důchodu.

Nyní si ale představte jinou situaci. Během své kariéry jste si budovali kontakty nejen ve vašem oboru, ale i mimo něj, na tenisových turnajích, na firemních večírcích či na konferencích. Ztráta práce vás neraní, protože už v tuto chvíli víte, jaká společnost by ráda využila vašich zkušeností, znalostí a kontaktů. Každý vám chce pomoci, všichni vás doporučují dále do svých společností nebo vám předávají kontakty na lidi, kteří vám mohou pomoci. Na základě doporučení se vám pracovní pozice jen pohrnou.

Networking je jako hrát šachy, musíte myslet několik kroků dopředu

V networkingu se často využívá šachová strategie. Konkrétně se jedná o stanovování a dosahování dlouhodobých cílů během partie, zatímco taktika se soustřeďuje na bezprostřední manévry. Strategické cíle v networkingu se dosahují pomocí taktických manévrů, zatímco taktické příležitosti jsou připravovány díky správné strategii.

Stejně jako při hře šachy, kde se partie dělí do tří fází – zahájení, střední hra a koncovka –, rozlišujeme etapy i v networkingu. V networkingu je důležité mít nejprve nějakou vizi, nějaký konkrétní cíl, jehož chcete dosáhnout. Následně si rozmyslet kroky, které musíte podniknout, abyste se k danému cíli dostali. A poté vámi připravené kroky exekuovat.

Ideálním příkladem může být student marketingu. Běžný student si myslí, že pouhé studium stačí na to, aby získal práci snů. Po promoci ale dostane studenou sprchu. Na trhu jsou tisíce podobných studentů, kteří se ucházejí o stejnou pozici. Vzhledem k tomu, že má pouze titul, nemá žádnou konkurenční výhodu oproti ostatním.

Jiným příkladem může být student marketingu, který o své kariéře více přemýšlel. Věděl, že ho pouhé studium na vysoké škole ke skvělé kariéře nepřivede. Proto si připravil strategii, která mu pomohla získat konkurenční výhodu oproti ostatním. Strategie zahrnovala:

•minimum volného času v hospodě (nicméně tento čas je také důležitý pro rozvinutí vztahů s ostatními studenty);

•účast na různých marketingových přednáškách, workshopech a konferencích, kde se mohl „ukázat“ a navázat komunikaci s přednášejícími (většinou z řad marketingových odborníků);

•práce na neplacených stážích během letních prázdnin;

•poskytnutí marketingových rad svým kamarádům a známým.

Během svého studia zvládl získat nejen teoretické znalosti, ale i praktické zkušenosti, a hlavně kontakty, které mu pomohly k nalezení vysněné pozice ještě před státnicemi.

Obr. 3 Znázorněný Gantt chart studenta marketingu, který má přesně rozmyšlenou svoji networkingovou strategii

Zapojte do komunikace tichou poštu

Určitě znáte situaci, kdy za vámi přijde blízký člověk a řekne vám: „Už jsi to slyšel?“ nebo „Včera jsem se potkala s velice zajímavým člověkem, ten by tě mohl zajímat, dělá…“ Aniž by se onen „mystický“ pán s vámi setkal, informace o něm se k vám dostaly. Navíc od člověka, jehož znáte dobře, dlouho a máte k němu důvěru. Informace, které se dozvíte od známé osoby, berete vážněji než od někoho, koho vůbec neznáte. Byla to náhoda, že jste se o této osobě dozvěděli od známého, nebo to byl strategický krok?

Takových příležitostí, jak zkontaktovat vámi požadovanou osobu, je nespočet. Musíte jen rozumět vztahům, a hlavně znát jejich propletenec. Tedy kdo s kým kamarádí, kdo komu věří či kdo je ten správný „informátor“.

Strategii „tiché pošty“ využívám velice často, funguje téměř stoprocentně. Jak ji můžete například využít?

•Partnerské vztahy: Vidíte-li do soukromí a víte, kdo je koho partner či manžel, máte také vyhráno. Stačí se zmínit manželce nebo partnerovi a informace bude jistě doma během večeře předána. Doma totiž přejde na přetřes téměř všechno, co kdo během dne zažil v práci, co se mu přihodilo na ulici nebo kdo ho například zaujal. Informace se tak dostane k vámi vybranému člověku, i když to není napřímo.

•„Kamarádšoft“: Pokud máte přehled o tom, kdo s kým „kamarádí“, máte také vyhráno. Není nic jednoduššího, než když kamarád sdělí kamarádovi na tenise nějaké žhavé novinky.

•Podřízený–nadřízený: Potřebujete-li vzbudit zájem u ředitele společnosti, máte skvělou příležitost udělat to přes jeho podřízené. Při organizaci investiční konference jsem zaslala několik pozvánek, včetně čokolád, podřízeným. Věděla jsem, že se půjdou svého nadřízeného, u kterého jsem právě chtěla vzbudit zájem o konferenci, zeptat, zda se mohou konference zúčastnit. Jelikož nadřízený onu pozvánku nedostal, ze zvědavosti se ihned podíval, co to je za konferenci. Samozřejmě že se konference zúčastnili nadřízení, i když pozvánku dostali podřízení.

Networking je jedinečná příležitost, jak si otevřít dveře k zajímavým kontaktům. Každý člověk je ale jiný – optimista, pesimista, introvert nebo třeba extrovert. I v networkingových aktivitách jsou lidé různí. Osobně rozlišuji několik typů podle toho, jaký sociální kapitál mají, jak jsou schopní v propojování lidí kolem sebe nebo jak jsou ochotní ostatním pomoci.

1. Aktivní networker

Aktivní networker je člověk, který disponuje širokým sociálním kapitálem, tedy spoustou kontaktů. Jsou to převážně organizátoři akcí, majitelé různých společenských klubů, novináři, lobbisté, politici a další. Tito lidé vás dokáží propojit téměř s kýmkoliv. A dost často vám během řeči sami navrhnout, s kým by vás mohli propojit. Kontakty nejen mají, ale jsou také ochotni je použít pro ostatní.

Obr. 4 Aktivní networker, který seznamuje své kontakty (Business & Pleasure Networking, 2014). Foto: Jan Krahulec

2. Neochotný networker

Neochotný networker, stejně jako aktivní networker, je člověk, který má širokou škálu kontaktů. Nicméně je to člověk, který se o svůj network nechce dělit. Pečlivě si ho hlídá. Většinou požaduje pouze pomoc a propojení na nějakou kompetentní osobu z vaší strany. Pokud potřebujete pomoci vy, nikoho správného nezná nebo nemá čas.

3. Pasivní networker

Mezi pasivní networkery patří lidé, kteří také disponují spoustou kontaktů, převážně v jedné oblasti, ve které působí. Na rozdíl od aktivních networkerů tento potenciál ale neumějí využít. Nejsou si vůbec vědomi, že mají tolik kontaktů. Chcete-li, aby vás tento člověk s někým konkrétním propojil, musíte mu to explicitně říci. Poté pochopí, že toho člověka zná a že vás s ním může propojit.

4. Silný introvert

Do kategorie introvertů spadají lidé, kteří nejsou ani nepotřebují být v neustálém kontaktu s lidmi. Tito lidé mají několik svých blízkých přátel a to jim stačí. Dost často to bývají například programátoři. Tito lidé vás málokdy s někým propojí, protože vlastně nikoho neznají.

K čemu slouží networking

Networking nabízí několik možností, jak ho využít.

1. Vytváření nových obchodních, ale i soukromých kontaktů

Networking vám pomůže nalézt nové potenciální obchodní partnery, klienty, kamarády, ale i partnery. Velice často se stává, že z původního obchodního kontaktu se stane nejlepší kamarádka, nebo dokonce manželka.

Díky networkingu si můžete otevřít dveře k takovým obchodním příležitostem, ke kterým byste se za normálních okolností nedostali. Příkladem může být výživový poradce a kadeřník. Na první pohled nemají moc společného. Na druhý pohled ano, vymysleli společné téma, kterým se prezentují, a to „zdravé vlasy“. Výživový poradce ví, jak pečovat o vlasy zevnitř. Kadeřník rozumí tomu, jak o ně pečovat zvnějšku. Vytvořili proto společný projekt, který prezentují svým klientům. Je to ideální příležitost, jak představit výživového poradce klientům kadeřníka a naopak. Vzájemně si nekonkurují, ale mají společnou cílovou skupinu. Tak proč by si vzájemně nepomohli.

2. Poznávání nových lidí

Jak jsem již v úvodu řekla, navazovat kontakty až ve chvíli, kdy je potřebujeme, je příliš pozdě. Požádat o pomoc kamaráda je mnohem jednodušší než neznámého člověka.

Budovat si postupně síť kontaktů, které pro vás zatím v tuto chvíli nemají význam, je téměř stejně důležité, jako budovat si kontakty s lidmi, jež jsou pro vás v tuto chvíli nezbytné. Proč? Protože se vám budou v budoucnu hodit.

Představte si to na následujícím příkladu. Současný business už vás nijak nenaplňuje. Rádi byste rozjeli nějaký nový projekt, například kadeřnictví. Víte, jak řídit business, jste jednička v marketingu a máte slabost pro vlasy. To ale nestačí. Abyste mohli celý business rozjet, potřebujete klíčové informace o „zákulisí“, jak to chodí v kadeřnictví, kdo je nejlepší kadeřník atd. Tyto informace se hledají těžko, pokud nemáte ty správné známé, kteří vás zasvětí do problematiky kadeřnictví. Situace se ale může obrátit, máte-li známé, které můžete oslovit (kadeřníky, prodejce vlasové kosmetiky atd.). Získáte tak informace z první ruky.

3. Udržování a prohlubování vazeb

Jak se říká, „sejde z očí, sejde z mysli“. Pokud si jednou vytvoříte kontakty, neznamená to, že se na ně můžete kdykoliv obrátit. O kontakty musíte pečovat. Nepečujete-li o ně, stanou se z nich „mrtvé“ kontakty a tím i nepoužitelné. Je rozdíl mít v telefonu 250 kontaktů, jimž můžete kdykoliv zavolat a požádat je o pomoc, nebo tisíc kontaktů, které si vás již dávno nepamatují.

Networking vám proto umožňuje zůstat s lidmi neustále v kontaktu, setkáváte se s nimi na různých akcích. Setkáte-li se s člověkem pouze jednou, jeho přístup k vám bude zcela jiný, než když ho potkáte poněkolikáté.

Jak říká Roman Šiser z České inovace: „Mít telefonní seznam plný kontaktů, avšak nevědět, koho si pod všemi těmi jmény představit, je stejně efektivní, jako nemít telefon vůbec. Aby kontakty, informace a vztahy byly pro nás využitelné, musí se vzájemně propojovat. Vždy je k tomu potřeba dostatek správných kontaktů, zajímavých a aktuálních informací, ale také dobrých vztahů. Lidé vždy dělají obchod raději s těmi, které znají a mají s nimi dobré vztahy, než s lidmi, kterým těžko přicházejí na jméno.“

4. Šetříte čas, energii i peníze

Díky kontaktům se můžete obrátit na kohokoliv z vašeho okolí, kdo vám pomůže v „nouzi“. Využila jsem toho hned na začátku svého podnikání. Jako začínající podnikatelka jsem neměla velký rozpočet na vytvoření webových stránek. Místo toho, abych do úmoru googlovala různé firmy, které se zabývají tvorbou webových stránek, zkontaktovala jsem známého, webového mága. Bohužel jsem si jeho službu v danou chvíli nemohla dovolit. On však neměl problém s tím, aby mi doporučil jinou firmu (mnohem levnější), se kterou dlouhodobě spolupracuje. Aby byl web perfektní, ještě na jeho tvorbu osobně dohlížel. Mně tento kontakt ušetřil nejen spoustu času a energie hledáním „perfektní“ společnosti pro tvorbu webu, ale také hodně peněz. Kdybych si vybrala neprofesionální firmu, mohla bych web dělat klidně i několikrát, než by byl perfektní.

5. Seznámení se s konkurencí

Je to ideální příležitost, jak získat neocenitelné informace o vaší konkurenci. Lidé, kteří chodí na networkingové akce, jsou sdílní, rádi se podělí o své zkušenosti. Zjistíte-li, že člověk, s nímž jste se právě seznámili, je klientem vašeho konkurenta, snažte se získat co nejvíce informací o tom, proč se daný člověk rozhodl pro tuto společnost, v čem tkví její největší přidaná hodnota nebo v jaké oblasti je naopak nejslabší. Tyto informace můžete následně použít pro získání nového klienta, který se rozhoduje mezi vámi a vaším konkurentem.

Osobně mám ráda přehled i o jiných networkingových akcích, než které pořádám já. Proto mě zajímá, jaký názor mají účastníci na jiné networkingové akce, v čem jsou lepší nebo naopak co jim chybí. Následně tyto informace využiji při organizaci nové networkingové akce.

6. Rozšíření obzorů

Rozšiřovat si obzory – to mě na networkingu baví ze všeho nejvíc. Člověk totiž narazí na různé lidi, z různých oborů a z různých společností, o kterých v životě neměl ani tušení. Vždy mě někdo překvapí.

Nedávno jsem se setkala s Terezou Bezpalcovou, která rozjela projekt Světélko, masérské studio. Není to však klasické masérské studio. Zaměstnává totiž nevidomé a slabozraké maséry. Masáž je u nich stejně tak dobrá jako v jakémkoliv jiném salonu. Navíc člověk odchází z masáže nejen příjemně zrelaxovaný, ale i příjemně naladěný. Pomohl dobré věci.

Čím více lidí znáte, tím větší přehled o všem máte. Je pak mnohem jednodušší navázat rozhovor s kýmkoliv, protože o všem dokážete mluvit nebo alespoň pokládat rozumné dotazy. Nemusíte být totiž expert na všechno, stačí poslouchat.

7. Sbírání důležitých informací

Networkingové akce jsou jedna velká „drbárna“, všichni vědí všechno, zvláště pokud je to něco negativního. Po chvíli navíc zjistíte, že Praha je opravdu malý rybníček, ve kterém se téměř všichni znají. Potřebujete-li získat důležité informace, občas se stačí jen správně zeptat.

Nedávno jsem přemýšlela o rozjetí nového businessu. Ještě před tím, než jsem se rozhodla vyhledat právní služby, zeptala jsem se lidí z mé sítě na radu. Kdybych přímo vyhledala právní služby, odešla bych jistě o několik desítek tisíc lehčí. Rady známých vyšly pouze na pár telefonátů.

8. Objevení netradičních možností pro obchodní rozvoj

Networking je ideální příležitostí, jak přijít na nové nápady, nové myšlenky, jak získat zpětnou vazbu. Nacházíte-li se v bodu, kdy nevíte kam dál, přijďte se inspirovat novou „krví“.

Zrovna jsem se stala svědkem rozhovoru dvou podnikatelů. Jeden je špička v online businessu, druhý dlouholetý zemědělec. Ani jeden nemá přehled o businessu toho druhého, ale společně toho mohou vymyslet opravdu spoustu. Jelikož zemědělství v některých oblastech zůstalo v době kamenné, jeho propojení s online businessem tak nabízí nepřeberné množství obchodních příležitostí. Vyhledal by zemědělec za normálních okolností digitálního mága, když mu jde business i bez webových stránek? Napadlo by online specialistu zkontaktovat zemědělce, ať vymyslí nějaký společný projekt? Těžko říci.

9. Osobní rozvoj

Během networkingu, navazování nových kontaktů, přijdete do styku s různými lidmi, od optimistů přes extroverty až po povyšující se generální ředitele. Naučíte se proto komunikovat se všemi typy lidí. Vylepšíte si vyjadřovací i prezentační schopnosti, protože se budete muset prezentovat tisíckrát. Osobnostně vás to jednoduše posune kupředu.

Nejčastější chyby v networkingu a jak se jich vyvarovat

Networking je skvělý nástroj, jak si rozšířit kontakty, rozjet svůj business nebo se jen osobnostně posunout o krok dále. Pokud se vám ani jedno nedaří, děláte s největší pravděpodobností něco špatně.

Jestliže se při networkingu budete dopouštět stále stejných chyb, bude pro vás stejně neefektivní, jako byste trávili čas doma na gauči. Jaké nejčastější chyby v networkingu lidé dělají?

• Nízká míra empatie

„Nízká míra empatie = zaměření na to, co dělám já, namísto snahy porozumět druhé straně,“ uvádí Jindřich Weiss jednu z chyb v networkingu. Networking je hlavně o komunikaci – dialogu. Při seznámení je důležité představit nejen sebe, ale dát prostor také druhému. Mluvíte-li neustále o sobě, dáváte druhému najevo, že o něj a jeho služby nemáte zájem. Tímto přístupem si zavřete dveře k potenciální spolupráci. Proč by vám daný člověk měl pomáhat, když vy mu neprojevujete ani špetku zájmu?

• Žádný follow-up, žádná spolupráce

Určitě znáte situaci, kdy se seznámíte s velice zajímavým člověkem, sednete si nejen lidsky, ale hlavně po obchodní stránce. Během krátkého seznámení hýříte nápady, jak byste mohli vaše obchodní aktivity propojit. Rozloučíte se s hřejivým pocitem, že tato networkingová akce byla skutečně produktivní. Našli jste vašeho nového obchodního partnera. Následující den však bezmyšlenkovitě vplujete do pracovní rutiny a nemáte čas na žádný follow-up. Nestihnete to ani následující den. Vzpomenete si na slíbený follow-up až za čtrnáct dní. Dva týdny jsou ve většině případů dostatečně dlouhá doba na to, aby z vašeho potenciálního partnera ono nadšení z nového projektu vyprchalo. V horším případě si na vás daný člověk už nebude ani pamatovat. Vynaložená energie na seznámení tak přišla úplně vniveč. Horko těžko budete u vašeho možného partnera nadšení obnovovat.

Tuto skutečnost potvrzuje i Jindřich Weiss: „Na rozdíl od některých vyspělých zemí je u nás nízká míra konverze seznámení s novým partnerem do konkrétní spolupráce.“

• Ostych z oslovení

Právě ostych z oslovení lidí je největší překážkou při seznámení i při vytváření nových obchodních příležitostí. Ostych, který velká část lidí nedokáže překonat, potvrzuje také Gabriela Koláčková, podnikatelka a manažerka, Point One, která má zkušenosti se startupisty. Podle jejího názoru mají začínající podnikatelé často „ostych oslovit potenciálního partnera“. Právě „díky ostychu z oslovení zajímavé osoby často zmeškají výborné příležitosti rozšířit svou síť kontaktů“.

Tip

Petr Ludwig, autor knihy Konec prokrastinace
4
, doporučuje používat samurajské pravidlo třech úderů srdce. „Prostě jít a jednat do třech vteřin. Pokud nejednáme rychle, náš mozek nám najde výmluvu, proč tak neučinit.“ A jak z ní jeho oblíbená otázka: „Jak se vám ten dnešek líbí?“ Podle něho je to otázka, kterou lze použít téměř na každé akci.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Networking.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.