Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

Joe Navarro, Marvin Karlins, Ph.D.

Jak prokouknout druhé lidi
Příručka bývalého experta FBI

Přeloženo z anglického originálu WHAT EVERY BODY IS SAYING od autorů Joea Navarra a Marvina Karlinse, vydaného nakladatelstvím HarperCollins Publishers, New York, USA, v roce 2008.
This translation of WHAT EVERY BODY IS SAYING by Joe Navarro with Marvin Karlins is published by arrangement with HarperCollins Publishers, New York, USA, 2008.
Copyright © 2008 by Joe Navarro. All rights reserved.

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00 Praha 7
www.grada.cz
tel.: +420 234 264 401, fax:+420 234 264 400
jako svou 4044. publikaci

Překlad PhDr. Daniel Hradilák
Odpovědná redaktorka Mgr. Andrea Bláhová
Technická redakce a sazba Eva Hradiláková
Počet stran 224
První vydání, Praha 2010
Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s.

Translation © Grada Publishing, a.s., 2010
Cover Photo © fotobanka allphoto

ISBN 978-80-247-9863-9 (ePub)
ISBN 978-80-247-9862-2 (pdf)
ISBN 978-80-247-3350-0 (print)

Mé babičce Adelině, jejíž vrásčité ruce

láskyplně vychovávaly chlapce v muže.

Joe Navarro

Mé ženě Edyth, která mi byla svou láskou požehnáním

a naučila mě, co znamená milující lidská bytost.

Marvin Karlins

O autorech

Joe Navarro

Joe Navarro působil u FBI pětadvacet let jako zvláštní agent kontrarozvědky a poradce na neverbální komunikaci. Jako lektor se hojně věnuje přednáškové činnosti na Univerzitě Saint Leo a u FBI.

www.jnforencis.com

Marvin Karlins

Získal titul Ph.D. v oboru psychologie na Princetonské univerzitě a působí jako profesor managementu na Jihofloridské univerzitě. Je autorem třiadvaceti knih a v nedávné době spolupracoval s Joem Navarrem na knize Phil Hellmuth Presents Read ‚Em and Reap.

Předmluva

Vidím, co si myslíte.

Marvin Karlins, Ph.D.

Na jednom konci stolu seděl se stoickým klidem muž a pečlivě vážil své odpovědi na otázky agenta FBI. Ve vyšetřování případu vraždy ho za hlavního podezřelého nikdo nepovažoval. Jeho alibi bylo věrohodné a on působil upřímně, nicméně agentův tlak nepovoloval. Se souhlasem podezřelého mu kladl řadu otázek o vražedné zbrani:

„Kdybyste tento zločin spáchal, použil byste k tomu pistoli?“

„Kdybyste tento zločin spáchal, použil byste k tomu nůž?“

„Kdybyste tento zločin spáchal, použil byste k tomu sekáček na led?“

„Kdybyste tento zločin spáchal, použil byste k tomu kladivo?“

Jedna ze zbraní, sekáček na led, byla při spáchání zločinu skutečně použita, ale tato informace byla držena v tajnosti. Pouze vrah by tedy věděl, který předmět byl skutečnou vražednou zbraní. Jak agent FBI procházel seznam zbraní, pozorně podezřelého sledoval. Při zmínce o sekáčku na led muž sklopil víčka a nechal oči zavřené, dokud nebyla jmenována další zbraň. Agent okamžitě pochopil význam pohybu očních víček, a od toho okamžiku se „druhořadý“ podezřelý stal hlavní osobou, na niž se vyšetřování soustředilo. Později se k trestnému činu přiznal.

Byl to další úspěch Joea Navarra, nevšedního člověka, který se za svou pozoruhodnou pětadvacetiletou kariéru u FBI kromě odhalení výše zmíněného vraha zasloužil o dopadení bezpočtu zločinců, včetně několika „superšpionů“. Jak to dokázal? Kdybyste se ho na to zeptali, bez jakékoli známky vzrušení by vám odpověděl: „Vděčím za to své schopnosti číst v lidech.“

Joe strávil celý svůj profesní život studiem, zdokonalováním a uplatňováním vědního oboru neverbální komunikace – zkoumání výrazů obličeje, gest, tělesných pohybů (kinezika), vzájemných vzdáleností mezi lidmi (proxemika), dotyků (haptika), držení těla, a dokonce i oblečení – pro odhalování toho, co si lidé myslí, jak hodlají jednat a zda jejich výroky jsou pravdivé, nebo lživé. Rozhodně to není dobrá zpráva pro zločince, teroristy a špiony, kteří jeho pozornému zraku obvykle poskytnou více než dost neverbálních tělesných signálů, díky nimž jsou jejich myšlenky a záměry jasné a lze je odhalit.

Je to však velmi dobrá zpráva pro vás, čtenáře, protože Joe se o tyto znalosti neverbálního chování, díky nimž se stal „lovcem špionů“, „lidským detektorem lži“ a instruktorem u FBI, s vámi v této knize podělí, abyste dokázali lépe rozumět pocitům, myšlenkám a záměrům lidí kolem vás. Tento renomovaný autor a pedagog vás naučí, jak pozorovat druhé jako skuteční experti a jak odhalovat a dešifrovat neverbální chování lidí kolem sebe, abyste s nimi mohli úspěšněji komunikovat. Ať už tyto znalosti použijete pro práci, nebo pro zábavu, určitě vám v lecčem obohatí a zpestří život.

Mnohé z toho, co vám Joe v této knize odhalí, nebylo ještě zhruba před patnácti lety známo ani vědecké komunitě. Vědci dokázali potvrdit platnost Joeových poznatků až teprve díky nedávnému pokroku technologie vyšetřování mozku a snímkování nervové soustavy. S využitím nejnovějších objevů v psychologii, neurobiologii, medicíně, sociologii, kriminologii, komunikační vědě a antropologii – včetně pětadvaceti let zkušeností s využíváním neverbálního chování ve svém povolání zvláštního agenta FBI – má Joe jedinečnou kvalifikaci, aby vám pomohl úspěšně si osvojit neverbální komunikaci. Jeho odborné znalosti jsou uznávány a vyhledávány po celém světě. Kromě pravidelného poskytování rozhovorů v televizních pořadech, jako například Today Show, CNN Headline News a Fox Cable News společnosti NBC a Good Morning America společnosti ABC, vede semináře o neverbální komunikaci pro FBI, CIA a další subjekty zpravodajských služeb. Působí jako poradce pro sektor bankovnictví a pojišťovnictví a pro velké advokátní kanceláře ve Spojených státech i v zahraničí. Joe také vyučuje na univerzitě v Saint Leu na Floridě a na různých lékařských školách po celých Spojených státech, kde si jeho jedinečné znalosti neverbální komunikace našly početné vnímavé publikum, včetně lékařů usilujících o větší rychlost a přesnost při vyšetřování pacientů. Jak se v této knize sami přesvědčíte, kombinace akademického vzdělání a profesního renomé ve spojení s mistrovskou analýzou řeči těla v naléhavých situacích reálného života jej staví na čelní místo mezi experty na neverbální komunikaci.

Poté, co jsem s Joem spolupracoval, navštěvoval jeho semináře a uplatnil jeho myšlenky v životě, jsem pevně přesvědčen, že materiál uveřejněný na těchto stránkách představuje významný posun v našem chápání veškerých aspektů mimoverbálního dorozumívání. Říkám to jako kvalifikovaný psycholog, který se do tohoto knižního projektu zapojil proto, že mě nadchla Joeova průkopnická práce při využívání vědeckých poznatků neverbální komunikace k dosahování profesionálních cílů a osobních úspěchů.

Rovněž na mě silně zapůsobil jeho racionální, svědomitý přístup k tomuto tématu. Pozorování neverbálních projevů nám například umožňuje přesně určit mnoho druhů chování, ale Joe varuje, že využít řeč těla k odhalení podvodu je mimořádně obtížný a náročný úkol. To je závažný poznatek, který si laici nebo i orgány činné v trestním řízení jen zřídka uvědomují. Měl by nám být důrazným připomenutím, že je třeba velké opatrnosti, než o někom podle jeho neverbálního chování prohlásíme, že je čestný, nebo ne.

Na rozdíl od mnoha jiných knih o neverbálním chování nejsou zde předkládané informace založeny na osobních názorech či akademických spekulacích, nýbrž na vědeckých faktech a poznatcích prověřených praxí. Text dále poukazuje na to, co jiné publikované práce často ignorují, a sice na rozhodující roli, kterou při efektivním porozumění a využití neverbálních signálů hraje limbický systém lidského mozku.

Tichou řeč těla si můžete zevrubně osvojit. Ať už neverbální projevy studujete proto, že se chcete prosadit v zaměstnání, nebo jen prostě chcete lépe vycházet s přáteli a rodinou, tato kniha vám bude jistě neocenitelným pomocníkem. Dosažení uspokojivé zběhlosti bude vyžadovat pečlivé pročtení následujících kapitol a odhodlání věnovat určitý čas a energii osvojení Joeových poznatků a jejich uplatňování v každodenní praxi.

Umění úspěšně prohlédnout lidi – rozpoznat, dekódovat a využít neverbální chování k předvídání lidské činnosti – je úkol hodný vaší pozornosti, který za vynaložené úsilí nabízí bohatou odměnu. Zhluboka se nadechněte, otočte list na další stránku a buďte připraveni poznávat a studovat základní typy neverbálního chování, se kterými vás Joe bude seznamovat. Zanedlouho zjistíte, že dokážete na lidech odhalit jediným pohledem, co o nich jejich tělo říká.

Poděkování

Když jsem začal psát počáteční koncept této knihy, uvědomil jsem si, že tento projekt má prapůvod v dávné minulosti. Na počátku nebyl ani můj zájem o poznávání neverbálního chování, ani mé akademické studium, ani má práce u FBI. Jeho základem je v pravém slova smyslu má rodina před mnoha lety.

Řeč těla druhých lidí jsem se naučil rozpoznávat především díky výchově mých rodičů, Alberta a Mariany Lopezových, a mé babičky, Adeliny Paniaguy Espinové. Svým vlastním způsobem mě každý z nich o významu a síle neverbálních sdělení naučil něco jiného. Od své matky jsem se dozvěděl, že řeč těla má neocenitelnou moc při jednání s druhými lidmi. Učila mě, že nepatrná změna chování může odvrátit nepříjemnou situaci nebo může u druhých vyvolat pocit příjemné pohody, a tuto dovednost s lehkostí uplatňovala celý svůj život. Od svého otce jsem se poučil o moci výrazu – jediným pohledem dokáže naprosto jasně sdělit celou škálu významů. Je to muž vzbuzující respekt již na první pohled. Od své babičky, jíž tuto knihu věnuji, jsem se dozvěděl, že i drobné projevy mají velký význam: úsměv, náklon hlavy stranou či jemný dotek ve správný čas dokáže sdělit mnohé, a může dokonce i léčit. Tyto věci mě moji příbuzní učili den co den a tím mě připravovali k tomu, abych dokázal užitečněji pozorovat svět kolem sebe. To, co mě naučili, jakož i poznatky získané z mnoha jiných zdrojů, najdete na těchto stránkách.

O policejní práci a pozorování zločinců mě toho spoustu naučil Wesley Sherwood, Richard Townsend a Dean Clive Winn II na Brigham Young University. Později, u FBI, mě jemné nuance chování v rámci kontrarozvědky a špionáže naučili lidé jako Doug Gregory, Tom Riley, Julian „Jay“ Koerner, Dr. Richard Ault a David G. Major. Jim vděčím za vytříbení svých schopností při pozorování lidí. Stejně tak musím poděkovat Dr. Johnu Shaferovi, bývalému agentu FBI a kolegovi v elitním Programu behaviorální analýzy, který mě povzbuzoval v mém vlastním psaní a mnohokrát mi dovolil být spoluautorem jeho prací. Mé uznání si zaslouží i Marc Reeser, se kterým jsem bok po boku strávil dlouhou dobu „lovem“ špionů v terénu. Svým dalším kolegům, z nichž mnozí působili v Národní bezpečnostní divizi FBI, děkuji za jejich veškerou podporu.

FBI po celou dobu zajišťovala, aby nás vzdělávali ti nejlepší, a tak jsem se pod vedením profesorů Joea Kulise, Paula Ekmana, Maureen O’Sullivanové, Marka Franka, Belly M. DePaulo, Alderta Vrije, Meloy Reida a Judy Burgoonové dozvídal o výzkumu neverbální komunikace přímo nebo prostřednictvím jejich spisů. S mnohými z nich jsem si vybudoval přátelský vztah, včetně Davida Givense, který vede Centrum pro neverbální studia ve Spokane ve státě Washington a jehož spisy, názory a výhrady jsem si vzal svědomitě k srdci. Jejich výzkumy a publikace obohatily můj život a já jsem jejich práci zahrnul do této knihy, což platí i o jiných velikánech vědy, jakými jsou Desmond Morris, Edward Hall a Charles Darwin, který svou knihou Výrazy emocí u člověka a zvířat vlastně zájem o neverbální chování předznamenal.

Těmto lidem vděčím za akademický rámec, zatímco jiní k projektu přispěli svým vlastním osobitým způsobem a jejich zásluhy musím zmínit zvlášť. Darem z nebes v oblasti výzkumu je má drahá přítelkyně Elizabeth Lee Barronová z Univerzity v Tampě. Za mnohaleté přátelství a ochotu vycházet vstříc mému nabitému cestovnímu programu vděčím Dr. Philu Quinnovi z Univerzity v Tampě a profesoru Barry Gloverovi z Univerzity v Saint Leu.

Tato kniha by nebyla tím, čím je, bez fotografií, za něž vděčím práci renomovaného fotografa Marka Wemplea. Svou vděčnost tímto také vyjadřuji administrativní asistentce Ashlee B. Castleové, která na otázku, zda by byla ochotná předvádět pro knihu různé grimasy, prostě odpověděla: „Jistě, proč ne?“ Všichni jste skvělí! Také chci poděkovat malíři z Tampy Davidu R. Andradeovi za jeho ilustrace.

Projekt této knihy dal dohromady Matthew Benjamin, můj neskonale trpělivý editor v nakladatelství HarperCollins, který si zaslouží uznání za to, že je pravý džentlmen a profesionál. Chvála patří také výkonné redaktorce Toni Sciarraové, která se zasloužila o dokončení tohoto projektu. Matthew a Toni pracovali v nakladatelství HarperCollins s báječným týmem lidí, včetně redaktora Paula Coopera, kterému vyslovuji velký dík. Rád bych poděkoval Dr. Marvinu Karlinsovi za opětovné formování mých myšlenek pro tuto knihu a laskavá slova v předmluvě.

Svou vděčnost vyjadřuji drahé přítelkyni Dr. Elizabeth Murrayové, vědecké pracovnici a pedagožce, která si ve svém přeplněném časovém rozvrhu našla chvilku na úpravu počátečních koncepcí tohoto rukopisu a podělila se se mnou o své rozsáhlé znalosti řeči lidského těla.

Mé rodině – celé mé rodině, blízké i vzdálené – děkuji za to, že jste tolerovali mě a mé psaní, když jsem měl být s vámi. Lucovi, muito obrigado. Mé dceři Stephanie děkuji každý den za její milující duši.

Všechny tyto osoby k této knize přispěly svým dílem a o jejich vědomosti a znalosti, malé i velké, se zde s vámi dělím. Tuto knihu jsem psal s vědomím, že mnozí z vás budou tyto informace používat ve svém každodenním životě. Svědomitě jsem se proto snažil podávat vědecké i empirické informace jasně a přehledně. Vyskytují-li se v této knize chyby, nesu za ně zodpovědnost pouze já.

Staré latinské rčení praví: Qui docet, discit (Ten, kdo učí, se sám učí). V mnoha ohledech to platí i pro psaní. Je to proces učení a rozlišování, který mi vždy na konci dne byl potěšením. Doufám, že až dočtete tuto knihu do konce, získáte i vy hlubokou znalost neverbální komunikace a že váš život bude bohatší – tak jako můj – díky tomu, že budete vědět, co lidé svým tělem říkají.

Joe Navarro

Tampa, Florida

srpen 2007

1
Poznání tajů neverbální komunikace

Vždy, když přednáším o „řeči těla“, dostávám tento dotaz: „Joe, co nejvíce vzbudilo váš zájem o studium neverbálního chování?“ Nic takového jsem rozhodně nikdy neplánoval ani nejde o výsledek dlouhodobé fascinace tímto tématem. Bylo to mnohem prozaičtější. Můj zájem se zrodil z nutnosti a potřeby úspěšně se přizpůsobit zcela novému způsobu života. Když mi bylo osm let, přišel jsem do Spojených států jako kubánský uprchlík. Z Kuby jsme odešli jen několik měsíců po invazi v zátoce Sviní a upřímně jsme věřili, že zde jako uprchlíci pobudeme jen krátkou dobu.

Zpočátku jsem vůbec neuměl anglicky a dělal jsem to, co tisíce jiných imigrantů přicházejících do této země. Rychle jsem poznal, že k tomu, abych ve škole zapadl mezi své nové spolužáky, je zapotřebí uvědomit si – a vnímat – ten „druhý“ jazyk kolem mě, jazyk neverbálního chování. Zjistil jsem, že tento jazyk dokážu okamžitě a bezprostředně překládat a chápat. V mé mladé mysli jsem viděl lidské tělo jako reklamní billboard, jenž pomocí gest, mimiky obličeje a tělesných pohybů, které jsem mohl číst, vysílal a inzeroval, co si druzí myslí. V průběhu doby jsem se samozřejmě anglicky naučil – a dokonce jsem se i trochu zhoršil ve španělštině –, ale pravidla neverbální komunikace jsem nikdy nezapomněl. Ve svém raném věku jsem zjistil, že na neverbální komunikaci se mohu vždy spolehnout.

Naučil jsem se používat řeč těla k rozpoznávání, co se mi moji spolužáci a učitelé snaží sdělit a co si o mně myslí. Jedna z prvních věcí, které jsem si všiml, bylo to, že spolužáci nebo učitelé, kteří mě měli opravdu rádi, pozvedli nebo povytáhli obočí, když mě viděli vcházet do třídy. Naproti tomu ti, kdo mi příliš přátelsky nakloněni nebyli, při mém příchodu oči mírně přimhouřili. Jakmile takové chování jednou rozpoznáte, už je nikdy nezapomenete. Jako mnoho jiných přistěhovalců jsem tyto neverbální informace použil k tomu, abych mohl rychle vyhodnocovat a rozvíjet přátelství, komunikovat navzdory zřejmé jazykové bariéře, vyhýbat se nepřátelům a rozvíjet prospěšné vztahy. O mnoho let později jsem používal stejné neverbální reakce očí k řešení trestných činů jako zvláštní agent amerického Federálního úřadu pro vyšetřování (FBI) – viz box 1.

S využitím své praxe, vzdělání a výcviku bych vás chtěl naučit vidět svět tak, jak ho vidí expert FBI na neverbální komunikaci: jako živé, dynamické prostředí, kde se každá lidská interakce odráží v příslušných informacích, a jako příležitost k využití tiché řeči těla k rozšíření vašich vědomostí o tom, co si lidé myslí, co cítí a co hodlají dělat. Využívání těchto vědomostí vám pomůže vyniknout mezi ostatními. Získáte tím také ochranu a dosud skrytou možnost hlubokého pochopení lidského chování.

BOX 1: STAČÍ MRKNUTÍ OKA

Zakrývání očí je neverbální chování, které může nastat, když se cítíme ohroženi nebo když se nám nelíbí, co vidíme. Přimhouření očí (jako ve výše uvedeném případě mých spolužáků) a jejich zavření nebo zaclonění je akt, který se vyvinul k ochraně mozku, aby „neviděl“ nežádoucí scény, a k vyjádření našeho opovržení vůči druhým.

Jako vyšetřovatel jsem zakrývání očí využil například při vyšetřování žhářství v případě tragického požáru hotelu v Portoriku, který si vyžádal devadesát sedm životů. Bezprostředním podezřelým se stal strážný, protože požár vypukl v prostoru, který mu byl přidělen. Jedním ze způsobů, jak jsme zjistili, že s požárem neměl nic společného, byly velmi konkrétní otázky, kde byl před požárem, kde při požáru a zda požár založil. Po každé otázce jsem pozoroval jeho tvář, zda na ní nejsou patrny jakékoli výmluvné náznaky zakrývání očí. Strážný si ale oči zakrýval, jen když byl tázán, kde byl, když oheň začal. V protikladu k tomu se kupodivu nezdálo, že by ho jakkoli zneklidnila otázka: „Založil jste ten požár?“ To mi napovědělo, že skutečným problémem není jeho možná účast na založení požáru, nýbrž místo, kde se v době požáru nacházel. Byl na toto téma dále vyslýchán dalšími vyšetřovateli a nakonec se přiznal, že své stanoviště opustil, aby navštívil přítelkyni, která v hotelu také pracovala. Zatímco byl pryč, žháři vnikli do prostoru, který měl střežit, a založili oheň.

V tomto případě nám zakrývání očí poskytlo poznatek, který jsme potřebovali pro sledování směru výslechu, na jehož základě jsme posléze případ vyřešili. Nakonec byli zatčeni a za trestný čin odsouzeni tři žháři zodpovědní za tragický požár. Strážný, přestože se dopustil trestuhodné nedbalosti a tížila ho obrovská vina, ovšem pachatelem nebyl.

Co přesně je neverbální komunikace

Neverbální komunikace, často označovaná jako neverbální chování nebo řeč těla, je způsob předávání informací – stejně jako u mluveného slova –, ale s tím rozdílem, že je ho dosaženo pomocí výrazů obličeje, gest, doteků (haptika), pohybů těla (kinezika), postoje, ozdob těla (oblečení, šperky, účes, tetování atd.), a dokonce i tónu, zabarvení a síly hlasu příslušné osoby (a nikoli vyslovením daného obsahu). Neverbální chování tvoří přibližně 60 až 65 procent veškeré mezilidské komunikace, a například při milování může představovat až 100 procent komunikace mezi partnery (Burgoon, 1994, 229–285).

Neverbální komunikace může také odhalit skutečné myšlenky, pocity a úmysly určité osoby. Z tohoto důvodu se projevy neverbálního chování někdy označují anglickým výrazem tells (tell v angličtině znamená něco říci, sdělit – tells je tedy něco, co je nám sděleno, co vypovídá o skutečném stavu mysli daného člověka). Vzhledem k tomu, že lidé si ne vždy uvědomují, že neverbálně komunikují, je řeč těla často poctivější než jejich slovní projev, který je vědomě vytvářen tak, aby dosáhl cílů mluvčího (viz box 2).

BOX 2: ČINY JSOU SILNĚJŠÍ NEŽ SLOVA

Nezapomenutelným příkladem toho, jak řeč těla může být někdy pravdivější než slovní projev, je případ znásilnění mladé ženy v jedné indiánské rezervaci v Arizoně. Podezřelý v případu byl předveden k výslechu. Jeho slova zněla přesvědčivě a události líčil věrohodně. Tvrdil, že oběť neviděl a že na poli šel uličkou mezi bavlníky, pak zahnul doleva a nakonec došel rovnou domů. Zatímco si moji kolegové dělali poznámky o tom, co slyšeli, já měl oči upřené na podezřelého. Tak jsem postřehl, že když vyprávěl, jak zahnul doleva a pak šel domů, gesto jeho ruky ukazovalo doprava, což byl přesně směr vedoucí k místu činu. Kdybych ho nepozoroval, nebyl bych zachytil rozpor mezi jeho chováním verbálním („šel jsem doleva“) a neverbálním (ruka ukazující vpravo). Jakmile jsem si toho ale všiml, začal jsem ho podezírat ze lži. Chvíli jsem počkal a pak jsem ho znovu začal vyslýchat. Nakonec se k trestnému činu přiznal.

Vždy, když vám pozorování neverbálního chování druhé osoby pomůže pochopit její pocity, úmysly nebo skutky – případně objasnit jí vyřčená slova –, znamená to, že jste tento tichý komunikační prostředek úspěšně dekódovali a použili.

Využití neverbálního chování ke zkvalitnění života

Výzkum jasně prokázal, že lidé, kteří dokážou efektivně číst a interpretovat neverbální komunikaci a ovládat, jak je ostatní vnímají, budou mít v životě větší úspěch než lidé, kteří tuto dovednost nemají (Goleman, 1995, 13–92). Cílem této knihy je, abyste se naučili, jak pozorovat svět kolem sebe a jak určovat význam neverbálních projevů v libovolném prostředí. Tato významná dovednost posílí vaše osobní interakce a obohatí váš život stejně, jako obohatila ten můj.

Na porozumění neverbálnímu chování je fascinující jeho univerzální použití. Funguje všude, kde spolu lidé vzájemně komunikují. Mimoverbální projevy jsou všudypřítomné a spolehlivé. Jakmile poznáte, co určité neverbální chování znamená, můžete tuto informaci využít v libovolném počtu různých okolností a v libovolných typech prostředí. Faktem je, že efektivní komunikace je bez neverbálních projevů obtížná. Pokud jste se někdy podivovali nad tím, proč lidé ve věku počítačů, SMS zpráv, e-mailů, telefonů a videokonferencí stále ještě cestují na porady a schůze, je to proto, že mají potřebu osobně vyjádřit, co si myslí, a pozorovat neverbální komunikaci. Není nad to vidět všechny neverbální projevy zblízka a osobně. Proč? Protože neverbální projevy jsou působivé a mají svůj význam. Vše, co se z této knihy naučíte, budete moci uplatnit v kterékoli situaci a v jakémkoli prostředí. Názorný příklad je uveden v boxu 3.

BOX 3: MOŽNOST ZÍSKAT PŘEVAHU

Před několika měsíci jsem vedl seminář pro skupinu hráčů pokeru o tom, jak používat neverbální chování pro zjišťování karet v rukou protihráčů a vyhrát tak více peněz. Poker je hra, která klade důraz na blafování a klamání, a hráči proto mají velký zájem na tom, aby dokázali rozpoznat neverbální signály svých protihráčů. Dešifrování neverbální komunikace je pro jejich úspěch rozhodující. Účastníci semináře byli vděčni za poznatky, které jsem jim předal, ale překvapilo mě, jak hodně jich dokázalo rozpoznat hodnotu pochopení a využití neverbálního chování i mimo karetní stůl.

Dva týdny po skončení semináře jsem dostal e-mail od jednoho z účastníků, lékaře z Texasu. „Nejúžasnější mi připadá,“ psal, „že to, co jsem se naučil na vašem semináři, mi pomáhá také v mé praxi. Neverbální projevy, které jste nás naučil poznávat, abychom dokázali prohlédnout hráče pokeru, mi pomáhají také u mých pacientů. Teď dokážu poznat, kdy se cítí nepříjemně, kdy sebejistě, ale také kdy nemluví tak úplně pravdu.“ Zpráva tohoto lékaře svědčí o univerzálnosti neverbálních projevů a jejich hodnotě ve všech aspektech života.

Zvládnout neverbální komunikaci vyžaduje určitou spolupráci

Jsem přesvědčen o tom, že naučit se využívat neverbální komunikaci ke zlepšení sebe sama dokáže kdokoli s průměrnou inteligencí. Vím to, protože za posledních dvacet let jsem stejně jako vás učil tisíce lidí, jak úspěšně dešifrovat neverbální chování a využívat tyto informace k obohacení jejich života a života jejich blízkých a k dosahování osobních i profesních cílů. K dosažení tohoto záměru je ale zapotřebí, aby se mezi mnou a vámi vytvořil určitý pracovní partnerský vztah, v němž každý něčím hodnotným přispěje k našemu společnému úsilí.

Dodržování desatera pravidel pro pozorování a dekódování neverbální komunikace

Úspěšné „čtení v lidech“ – sběr neverbálních informací k posouzení jejich myšlenek, pocitů a úmyslů – je dovednost, která vyžaduje řádnou průpravu a neustálou praxi. Abych vám pomohl s průpravou, chci vám dát několik důležitých pokynů (něco jako desatero přikázání) pro dosažení maximální efektivity při rozpoznávání neverbálních projevů. Když tato pravidla začleníte do svého každodenního života a uděláte z nich součást své každodenní činnosti, začnou vám brzy připadat jako něco naprosto přirozeného a budou vyžadovat už jen málo vědomého přemýšlení, pokud vůbec nějaké. Hodně se to podobá tomu, když se někdo učí řídit auto. Pamatujete se na okamžik, kdy jste se poprvé rozjeli? Pokud jste na tom byli tak jako já, tak vás řízení natolik zaměstnávalo, že bylo těžké provádět činnosti uvnitř vozu a při tom se soustředit na to, co se děje venku na silnici. Rozšířit pozornost tak, aby obsáhla komplexní řidičské prostředí, se vám podařilo až ve chvíli, když jste se za volantem začali cítit ve větší pohodě. S neverbálním chováním je to totéž. Jakmile si osvojíte mechaniku efektivního využívání neverbální komunikace, stane se pro vás automatickou činností a vy se můžete plně soustředit na dekódování světa kolem sebe.

Pravidlo č. 1: Buďte svědomitými pozorovateli svého okolí.

Je to základní požadavek pro každého, kdo chce dekódovat a využívat neverbální komunikaci.

Představte si, jak pošetilé je snažit se někomu naslouchat, a mít při tom ucpávky v uších. Sdělovanou zprávu neuslyšíme, a ať už bude řečeno cokoli, nic nepochopíme. Soustředění posluchači proto ucpávky do uší nenosí! Pokud jde o pozorování tiché řeči těla, mohla by mít spousta pozorovatelů zavázané oči, protože přesně tak jsou nevšímaví k tělesným signálům kolem sebe. Uvědomte si následující. Stejně jako je pozorné naslouchání důležité pro pochopení našich slovních projevů, je soustředěné pozorování zásadní pro pochopení naší řeči těla. Věta, kterou jste právě přečetli, si zaslouží hlubší zamyšlení. To, co se v ní říká, má zásadní význam. Soustředěné (usilovné) pozorování je pro úspěšné čtení v lidech a rozpoznání jejich neverbálních signálů totiž naprosto nezbytné.

Problém je v tom, že většina lidí se celý život dívá, ale ve skutečnosti nevidí – nebo jak to svému společníkovi, doktoru Watsonovi, vyjasnil akurátní anglický detektiv Sherlock Holmes: „Vy se sice díváte, ale nic nepozorujete.“ Bohužel, většina lidí své okolí sleduje s minimálním pozorovacím úsilím. Tito lidé jsou vůči jemným změnám v okolním světě naprosto neteční. Neuvědomují si pestrou mozaiku detailů, která je obklopuje například v podobě jemných pohybů ruky nebo nohy druhého člověka, které by mohly prozradit jeho myšlenky a úmysly.

Nejrůznější vědecké studie prokázaly, že lidé jsou špatní pozorovatelé svého světa. Například když před skupinou studentů chodil muž oblečený do gorilího převleku, zatímco se odehrávaly jiné aktivity, polovina studentů si gorily ve svém středu vůbec nevšimla (Chabris & Simons, 1999, 1059–1074)!

Lidem ochuzeným o pozorovací schopnost chybí to, čemu letečtí piloti říkají „situační povědomí“, což je smysl pro to, kde se člověk právě nachází. Nemají tedy celistvou duševní představu o tom, co se děje kolem nich, nebo dokonce přímo před nimi. Když je požádáte, aby vstoupili do neznámé místnosti plné lidí a rozhlédli se kolem sebe, pak je vyzvete, aby zavřeli oči a řekli vám, co viděli, budete šokováni jejich neschopností vybavit si i ty nejnápadnější jednotlivosti v místnosti.

Připadá mi deprimující, jak často narazíme na někoho nebo čteme o někom, kdo vypadá, jako by mu život znenadání zasadil nečekanou ránu pod pás. Nářky těchto lidí jsou skoro vždy stejné:

„Má žena právě zažádala o rozvod.

Neměl jsem nejmenší ponětí, že je v manželství nešťastná.“

„Poradce pro mladistvé mi řekl, že můj syn už tři roky bere kokain.

Vůbec jsem netušil, že má problémy s drogami.“

„Trochu jsem se s tím klukem hádal, a zničehonic mě ten šmejd praštil.

Vůbec jsem to nečekal.“

„Myslela jsem, že vedoucí je s mým pracovním výkonem docela spokojený.

Netušila jsem, že se chystá mě propustit.“

Přesně takhle vypadají vyjádření žen a mužů, kteří se nikdy nenaučili, jak opravdu účinně pozorovat svět kolem sebe. Tato nedostatečnost a neschopnost není vůbec překvapivá. Koneckonců, během vývoje z dětského věku do dospělosti nás nikdy nikde neučili, jak neverbální signály druhých pozorovat. Na základní, střední ani na vysoké škole žádná výuka, která by nás naučila situačnímu povědomí, neprobíhá. Budete-li mít štěstí, naučíte se lepší všímavosti sami. Pokud ne, přijdete o neuvěřitelné množství užitečných informací, které by vám mohly pomoci vyvarovat se problémů a učinit váš život plnější, ať už při navazování milostných vztahů, v práci, nebo s rodinou.

Naštěstí je pozorování dovednost, které se lze naučit. Nemusíme být po celý život jen stíháni nečekanými ranami osudu. Navíc, jelikož se jedná o dovednost, můžeme se v něm zlepšovat pomocí vhodné průpravy a procvičování. Pokud víte, že máte „pozorovací handicap“, nezoufejte. Jste-li ochotni věnovat čas a úsilí svědomitějšímu pozorování světa, můžete své nedostatky v této oblasti překonat.

Musíte ale pozorování – soustředěné pozorování – učinit součástí svého způsobu života. Získat povědomí o světě kolem sebe není pasivní akt. Je to vědomé, záměrné chování, jehož dosažení stojí úsilí, energii a soustředění a k jehož udržení je třeba neustálé praxe. Pozorování lze přirovnat ke svalům, které používáním sílí a nepoužíváním zakrňují. Procvičujte své pozorovací svaly, a stanete se většími znalci okolního světa.

Mimochodem, když mluvím o soustředěném pozorování, žádám vás o využívání všech vašich smyslů, tedy nejenom zraku. Vždy, když vstoupím do svého bytu, zhluboka se nadechnu. Když ucítím něco, co není „normální“, znepokojí mě to. Když jsem se jednou vrátil ze služební cesty domů, ucítil jsem mírný odér vyvanulého cigaretového kouře. Můj nos mě upozornil na možné nebezpečí, a byt jsem proto prohledal. Ukázalo se, že v bytě byl údržbář, aby opravil vadnou trubku, a že kouř z jeho oblečení a kůže byl ve vzduchu patrný ještě několik hodin po jeho odchodu. Tentokrát to naštěstí byl vítaný vetřelec, ale stejně tak se mohl ve vedlejším pokoji ukrývat zloděj. Jde o to, že využitím všech smyslů jsem dokázal lépe posoudit své okolí a přispět k vlastnímu bezpečí a pohodě.

Pravidlo č. 2: Klíčem k pochopení neverbálního chování je pozorování v souvislostech.

Když se snažíte porozumět neverbálnímu chování v praktických situacích, pak platí, že čím lépe pochopíte kontext, v němž se situace odehrává, tím více vám bude jasné, co znamená. Například po dopravní nehodě předpokládám, že lidé budou v šoku a se zmateným a otřeseným výrazem budou bloumat kolem. Předpokládám, že se jim budou třást ruce a budou dělat špatná rozhodnutí, jako že třeba vstoupí do vozovky za plného provozu. (Z tohoto důvodu vás zřejmě policisté vyzvou, abyste zůstali ve voze.) Proč tomu tak je? Po nehodě lidé trpí následkem toho, že „myslící“ mozek je zcela uzurpován oblastí mozku označovanou jako limbický systém. Výsledkem je třes, dezorientace, nervozita a neklid. Za daných okolností by se tyto projevy měly očekávat s tím, že jsou potvrzením stresu z nehody. Při přijímacím pohovoru s uchazečem o zaměstnání předpokládám, že uchazeč bude zpočátku nervózní a tato nervozita se časem vytratí. Pokud se při položení určitých otázek objeví znovu, pak se musím pozastavit nad tím, proč se toto nervózní chování náhle znovu projevilo.

Pravidlo č. 3: Naučte se rozpoznávat a dekódovat neverbální chování, které je univerzální.

Některé tělesné projevy jsou považovány za univerzální, protože je obdobně používá většina lidí. Například když lidé tisknou rty k sobě tak, aby téměř nebyly vidět, jedná se o jasné a běžné znamení, že jsou znepokojeni a něco není v pořádku. Toto neverbální chování, označované jako svírání rtů, je jedním z univerzálních signálů, které budu popisovat v následujících kapitolách (viz box 4). Čím více těchto univerzálních neverbálních projevů dokážete rozpoznat a přesně interpretovat, tím zdatnější budete při posuzování myšlenek, pocitů a úmyslů lidí kolem vás.

BOX 4: SEVŘENÉ RTY MOHOU VÉST K ÚSPORÁM V DOPRAVĚ

Univerzální signály rtů mi byly velmi užitečné, když jsem působil jako konzultant u britské loďařské společnosti. Můj britský klient mě požádal, abych se s ním zúčastnil jednání o smlouvě s velkou nadnárodní společností, která měla dodávat vybavení pro jeho lodě. Byl jsem pro a doporučil jsem, aby se navrhovaná smlouva probírala bod po bodu tak, že se každý bod odsouhlasí, než se přejde k dalšímu. Mohl jsem tak podrobněji sledovat jakékoli neverbální projevy firemního vyjednavače, které by mohly odhalit informace užitečné pro mého klienta.

„Dám vám vědět, když zjistím něco, co si zaslouží vaši pozornost,“ řekl jsem klientovi a usadil jsem se, abych sledoval účastníky, jak bod po bodu procházejí smlouvu. Netrvalo dlouho a zpozoroval jsem důležitý signál. Když se probíralo ustanovení specifikující vybavení určité část lodi – konstrukční fáze představující miliony dolarů –, hlavní vyjednavač nadnárodní společnosti sevřel rty, což bylo jasné znamení, že mu něco v této části smlouvy není po chuti.
Poslal jsem mému klientovi zprávu, abych ho varoval, že toto konkrétní ustanovení ve smlouvě je kontroverzní nebo problematické, a mělo by se znovu otevřít a důkladně projednat, dokud jsme u toho ještě všichni.

Tím, že se problém řešil na místě už tehdy – a že jsme se zaměřili na detaily příslušného ustanovení –, dokázali oba vyjednavači tváří v tvář dojednat dohodu, která nakonec mému klientovi přinesla úsporu 13,5 milionu dolarů. Vyjednavačův neverbální signál nelibosti byl klíčovým důkazem potřebným k objevení konkrétního problému a k jeho okamžitému a efektivnímu řešení.

Pravidlo č. 4: Naučte se rozpoznávat a dekódovat neverbální chování typické pro určitou osobu.

Univerzální neverbální chování tvoří jednu skupinu neverbálních signálů: těch, které jsou u každého relativně stejné. Pak je tu ještě druhý typ signálů označovaný jako idiosynkratické neboli osobité neverbální chování, což jsou projevy do určité míry jedinečné pro konkrétní osobu.

Při určování osobitých signálů bude zapotřebí, abyste pátrali po modelech chování u lidí, se kterými jste v pravidelném vzájemném styku (přátelé, rodina, spolupracovníci, osoby, které vám dodávají zboží nebo služby). Čím lépe daného člověka znáte nebo čím déle jste s ním v kontaktu, tím snazší bude tyto informace objevit, protože budete mít větší „databázi projevů“ pro své úsudky. Pokud například zjistíte, že váš dospívající syn se škrábe na hlavě a kouše se do rtu, když má před sebou zkoušku, může se jednat o spolehlivý osobitý signál prozrazující jeho nervozitu nebo nepřipravenost. Není pochyb o tom, že se toto jednání stalo součástí jeho repertoáru pro řešení stresu, a vy se s ním budete opakovaně setkávat, protože „nejlepší předpovědí budoucího chování je dřívější chování“.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Jak prokouknout druhé lidi.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.