Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodukována ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno.

PaedDr. Vladimír Svatoš

Jak působit na druhé, aby vám šli na ruku

Vydala Grada Publishing, a.s.
U Průhonu 22, 170 00  Praha 7
tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400
www.grada.cz
jako svou 5822. publikaci

Odpovědná redaktorka Mgr. Olga Tesařová
Technická redakce a sazba Antonín Plicka
Formát ePub Antonín Plicka
Počet stran 128
První vydání, Praha 2015

Vytiskla Tiskárna v Ráji, s.r.o., Pardubice

© Grada Publishing, a.s., 2015
Cover Design © Eva Hradiláková
Illustrations © Mgr. Petr Ďoubalík

ISBN 978-80-247-9692-5 (ePub)
ISBN 978-80-247-9449-5 (pdf)
ISBN 978-80-247-5476-5 (print)

| O autorovi

PaedDr. Vladimír Svatoš

Zkušený kouč a lektor v oblasti efektivní komunikace, týmové spolupráce a vedení lidí.

Profesionální i osobní zkušenosti získával jako student matematiky a tělesné výchovy, výzkumný pracovník, odborný asistent a po roce 1989 jako vedoucí katedry tělesné výchovy na Karlově univerzitě. Působil jako dlouholetý ředitel první české vzdělávací společnosti orientované na outdoorové programy pro manažery a firemní týmy. Absolvoval distanční kurz pro trenéry managementu na Johns Hopkins University v USA a pracoval jako lektor stovek rozvojových programů pro pracovníky nejrůznějších firem a osobní kouč manažerů. Další zkušenosti získal jako nadšený horolezec a vedoucí několika horolezeckých výprav, sportovní trenér a předseda sportovního klubu. Je ženatý a má tři dnes už dospělé děti.

Již deset let realizuje tréninky, koučování, poradenství a teambuildingové programy prostřednictvím vlastní společnosti AKORD OT, s.r.o.

Síly čerpá prací na chalupě v Českém ráji, v létě ho můžete potkat na horském kole, v zimě na běžkách, nejčastěji v Jizerských horách.

| Úvod

Jistě tu situaci znáte – na něčem vám opravdu záleží, ale bez přispění někoho dalšího se k výsledku nemůžete dobrat. Třeba jde o zprávu pro nadřízeného, ke které potřebujete informace od kolegy z vedlejšího oddělení, nebo víkendovou návštěvu přátel, s níž ale musí souhlasit váš partner či partnerka. Navíc v obou případech víte, že s dotyčným chcete (nebo minimálně potřebujete) vycházet i nadále. Takže uplatnění síly či manipulace není tou pravou cestou. Co s tím? Jak zařídit, aby vám dotyčný takzvaně „šel na ruku“? V osobním životě jste v podobných situacích dnes a denně, v práci tím častěji, čím plošší je struktura vaší společnosti a čím neformálnější je její firemní kultura.

Právě ve firmě s velmi neformální kulturou mě před několika lety požádali o vedení kurzu, který by pomáhal zaměstnancům nacházet efektivní řešení podobných situací. Vznikl tak tréninkový program s názvem „Ne-mocenské ovlivňování“, který záhy získal velkou popularitu a našel uplatnění i v jiných firmách. A co více, někteří účastníci mě „pošťuchovali“, abych obsah kurzu převedl i do psané podoby. Dlouho jsem vzdoroval. Vždyť podobných publikací je na trhu celá řada a konkurovat legendárnímu Carnegiemu a jeho Jak získávat přátele a působit na lidi mi přišlo příliš troufalé. Uvěřil jsem však, že jednoduchá, přehledná struktura podložená množstvím realizovaných kurzů, znalost české mentality i praktická doporučení a příklady ze současné doby mohou vytvořit originální přidanou hodnotu. A tak jsem sedl ke klávesnici a začal psát. S předsevzetím, aby vznikla praktická, jednoduše psaná příručka, nebojím se napsat až návodového typu, která ukáže, jak na to, aby vám lidi nejen vyhověli, ale chtěli vyhovět.

Po vzoru Dala Carnegieho^1 a také Jo Owena^2 jsem si přikázal dívat se na lidi ne pod úhlem, jak bych si přál, aby se chovali, ale pod realistickým úhlem, to znamená vnímat, jak se skutečně chovají a co jsou jejich pravé motivy chování. Text vám proto může místy připadat až příliš pragmatický, vnášející do mezilidských vztahů prvky marketingu a obchodu. Ale má-li něco fungovat, musí to být založeno na reálných základech a nikoliv na iluzi či nepodložených přáních. Přiznejme si například, že je pro nás důležitější, zda jiní vyhoví nám samým spíše než ostatním, nestyďme se za to, že vkládáme-li do něčeho energii, chceme z toho mít i nějaký profit. A jednou provždy se zbavme iluze, že „dobré zboží se chválí samo“. Bez kvalitního marketingu neprodáte ani limonádu (čemu vděčí Kofola za impozantní návrat na trh?), tím méně sebe sama.

Bohužel ani toto poznání nám samo o sobě nezajistí úspěch. Musíme si také uvědomit, že stejné principy a podobné motivace, jaké máme my, platí i pro ostatní. Jednou můžeme někoho „převálcovat“, ale chceme-li, aby nám druzí „šli na ruku“ nejen dnes, ale i zítra, musíme respektovat také jejich zájmy. Teprve tento krok nás dovede k přístupu win-win (vítězství obou stran), jediné dlouhodobě efektivní strategii mezilidských vztahů. A právě o ní, ač se to na první pohled nezdá, převážná část této knihy pojednává.

Jako zdroj inspirace mi kromě jiných posloužily již zmíněné práce Dala Carnegieho a Jo Owena, speciální průzkum realizovaný mezi manažery nadnárodní telekomunikační společnosti, zkušenosti ze stovek kurzů a koučovacích sezení s manažery různých firem i mé osobní úspěchy a neúspěchy, které mi kontakt s lidmi přinesl.

Budu rád, pomůže-li vám následujících deset pravidel spíše k těm úspěchům.

1.Stavějte na ne-mocenských nástrojích

Hleděli jste někdy do hlavně odjištěného samopalu? Mně se to stalo a byl to dost nepříjemný pocit. Bylo to v období železné opony, na hranici mezi tehdejší Jugoslávií a Itálií. Horolezecký zájezd do Julských Alp a moje klukovské přání vidět skutečný Západ. Pěší cesta přes „zelenou hranici“ na hřebeni Ponc do Itálie. Šampaňské v taverně v Tarvisiu a tolik chutnající pocit světáka. Jen času a sil na zpáteční cestu přes horské sedlo se už nedostávalo. Proto jsme to zkusili lesem jen pár set metrů za celnicí. Když z houští vyskočil chlapík v maskáčích a vykřikl „stoj“, přišlo nám to jako hloupý žert nebo nějaké nedopatření. Šli jsme k němu a chtěli mu vysvětlit, že jsme jen turisti, kteří zabloudili. A nezastavili jsme se ani po druhém „stoj“. Pak ale přišel zvuk, který jsem si moc dobře pamatoval z vojny – natažení závěru samopalu – a třetí výkřik: „ruky hore“. V ten moment jsme stáli a ruce nám samy vyletěly nad hlavu.

Proč ta změna v našem chování? Proč jsme se nechali tím vojákem ovlivnit a dělali něco, co jsme nechtěli a považovali to dokonce za absurdní? Uvědomili jsme si, že dotyčný má nad námi obrovskou moc. Stačil drobný pohyb ukazováčkem a tyto řádky by nikdy nevznikly.

Moc a vliv

Odnepaměti se lidé snaží ovlivňovat druhé, aby dělali nebo si myslili a třeba i přáli to, co chtějí oni sami. Setkáváme se s tím na každém kroku. Nejčastěji v reklamě. Snaží se vás přesvědčit, abyste si koupili zboží či služby dané značky. Politický marketing usměrňuje vaše myšlenky o chodu věcí veřejných a ve finále vás chce přimět k volbě té které strany. Válečné „zpravodajství“ (které zpravodajství je opravdu věcné a nestranné?) formuje váš postoj k znesvářeným stranám. Ale i tak žádoucí činnosti jako výchova a vzdělávání jsou založené na uplatňování vlivu na dané osoby.

Obr. 1 Možnosti působení na lidi

K ovlivňování druhých lze používat tři typy nástrojů. Jedny jsou založené na moci, druhé na neformálním vlivu. Jejich zvláštním hybridem je pak typ třetí – manipulace.

Máte-li nad někým moc, není problém ho přimět, aby dělal, co chcete vy. Přitom k získání moci nad lidmi stačí poměrně málo, a sice možnost odměňovat a/nebo možnost trestat. Není to nic jiného než ono okřídlené „cukr a bič“. A z čeho může moc pramenit? Z nadřízené pracovní pozice, politické funkce, tučného konta, z něhož můžete lidi uplácet (odměňovat), z informací, prostřednictvím nichž můžete lidi vydírat (hrozba trestu), z fyzické síly nebo zbraně, pomocí níž můžete lidi ohrožovat. Ale pozor, může to být i intelektuální převaha, která vám umožní lidmi manipulovat (manipulace je skrytá agrese), aniž by si to uvědomovali. To všechno jsou nástroje moci, které se řadě lidí velmi zamlouvají a obvykle i fungují k zajištění jejich cílů.

Proč vám tedy nedoporučuji mocenské nástroje používat?3

Moc je záležitost instantní – to znamená okamžitá. Získáte ji momentem jmenování do funkce, obdržením kompromitující informace, držením zbraně. Ale stejně jako v mnoha filmových thrillerech, kde se peroucí klaďas přetahuje o zbraň s banditou, ji můžete vmžiku také ztratit. Z funkce vás odvolají, zbraň vám někdo vytrhne, zpráva se ukáže nepravdivou, konto příliš chudým. A co pak? Půjde vám někdo, koho jste jako šéf tři roky deptali, po vašem odvolání na ruku? Asi těžko. Ba naopak, nejspíš bude dělat vše pro to, aby vám vaši aroganci vrátil. Platí tady jednoduchý princip: chcete-li ovlivňovat lidi mocenskými nástroji, jste odkázáni na jejich poněkud vrtkavé vlastnictví. Když o ně přijdete, ztrácíte i veškerý vliv. A kdo si může být zdroji své moci jistý? I takoví despotové jako Caesar či Hitler jednou skončili, a to ne moc slavně.

Uplatňování moci jako hlavního nástroje vlivu na lidi má kromě své vrtkavosti i další nevýhodu. Vyžaduje soustavnost. Pokud si lidi získáváte odměnami, rychle se jich nabaží a chtějí další. Stačí, aby zaměstnanec dostal třikrát za sebou mimořádné měsíční odměny, a když mu je čtvrtý měsíc nedáte, bude se ptát: jak to? Lidé si velmi rychle zvykají na bonusy a záhy je berou jako samozřejmost. A vy abyste pořád „platili“. A pokud lidi ovládáte tresty, musíte je permanentně kontrolovat. Jakmile nejste nablízku, jejich úsilí pomine. Co energie (peněz, kontroly) vás to stojí, a stejně je to z dlouhodobého hlediska nejisté.

Mají-li lidé dělat věci, které po nich žádáte, a to i bez vašeho soustavného mocenského nátlaku (formou odměn nebo trestů), musejí chtít je dělat. A k tomu je dovede jen jejich vnitřní motivace, na kterou můžete účinně působit ne-mocenskými nástroji.

Jaké nástroje mám na mysli? První dva – hodnotná osobní značka (personal brand) a široká síť vztahů (network), v které máte respektovanou pozici, tvoří potenciál vaší úspěšnosti. Působí, aniž byste v danou chvíli cokoliv aktivně dělali. Určují vaši výchozí pozici pro jednání. Ostatní nástroje jsou z kategorie efektivních, tedy aktivně uplatňovaných při samotném jednání. Jsou to konkrétní techniky přesvědčivého jednání volené vždy s respektem k oprávněným zájmům vašich partnerů.

O manipulaci budeme hovořit v kapitole 6. Jedná se o skrytý, nepřímý způsob ovlivňování, kdy manipulant neříká, co chce, a své myšlenky či zájmy manipulované osobě nepřímo podsouvá.

Než se budeme v dalších kapitolách věnovat ne-mocenským nástrojům ovlivňování podrobněji, připomeňme si, jak funguje lidská motivace. Bude se nám to pro pochopení jednotlivých doporučení velice hodit.

Obr. 2 Zdroje neformálního vlivu

Motivace

S lidskou motivací je to podobné jako s motivací dostihového chrta. Když před ním táhnete návnadu, žene se za ní, co může. Když by ji ale chytil, sedl by si a odpočíval a nic by ho nepudilo k dalšímu běhu.

Tento princip odhalil ve třicátých letech minulého století americký psycholog Abraham Maslow. Popsal ho ale trochu sofistikovaněji.

Podle Maslowa jsou naším základním motivačním zdrojem neuspokojené potřeby. To je ta „návnada“, o jejíž získání usilujeme a jsme pro to ochotni leccos vykonat. Třeba i „jít někomu na ruku“.

Pro někoho je například velmi důležitou hodnotou uznání od druhých. Za projev úcty a poděkování je takový člověk ochoten zůstat v práci přesčas nebo vám půjčit na týden bezplatně auto. A důležité je, že mu to nevadí, naopak z toho má dobrý pocit. Někdo jiný zase potřebuje prožívat pocit skutečné užitečnosti, nezištné služby druhým. A tak se přihlásí na zahraniční misi organizace Lékaři bez hranic. A někdo další má adrenalin jako drogu, proto leze na tovární komíny a skáče z nich padákem.

Zdálo by se, že oněch potřeb, které nás motivují, je nepřeberné množství, a pochopit, co koho aktivizuje, je takřka vyloučeno. Ale nebojte se, tak těžké to není.

I když konkrétní způsoby, jak naše potřeby naplňujeme, máme opravdu rozdílné, typy těchto potřeb jsou pro nás pro všechny stejné. Podle Maslowa je můžeme rozdělit do pěti skupin – fyziologické potřeby, potřeba bezpečí a jistoty, potřeby sociální (potřeba někam patřit), dále potřeba sebeúcty (každý si sami sebe chceme za něco vážit) a potřeba seberealizace (viz obr. 3). A co víc, zmíněné potřeby na nás nepůsobí nahodile, ale v pevném pořadí, od tzv. nižších k vyšším. Vždy potřebujeme mít v zásadě uspokojené potřeby nižší, abychom začali jako aktuální vnímat ty vyšší.

Obr. 3 Lidské potřeby podle Maslowa

Co to znamená v praxi? Pokud člověk umírá žízní na poušti (fyziologická potřeba), moc ho nezajímá, zda má stabilní zaměstnání (potřeba jistoty), harmonický vztah s manželkou (sociální potřeba) nebo frčí jeho muzikál na Broadwayi (zdroj sebeúcty). Tyto hodnoty pro něj nejsou aktuální. Potřebuje se napít, aby nezemřel, a za vodu je patrně ochoten dát vše, co má. Teprve ve chvíli, kdy už ví, že přežije, začne vnímat další potřeby. Třeba zda si v kritických chvílích zachoval důstojnost (potřeba sebeúcty).

Příklad

Před pár lety se mě kolegyně, která v době balkánského konfliktu působila v humanitární organizaci v Sarajevu, zeptala: „Co myslíš, jakou hodnotu měly v té době v Sarajevu romány Tolstého, Dumase či Dostojevského?“ Pochopitelně jsem nevěděl. „Množství tepla, které vyzářily jako palivo v kamnech,“ odpověděla. Uvědomíme-li si, kdy a kde se pohybovala, bylo to snadno pochopitelné. Člověk, který takřka umírá zimou, preferuje potřebu tepla před duchovními hodnotami.

Co nabízí Maslowova teorie pro praxi ovlivňování druhých? Jednoduchý princip. V každém okamžiku má každý z nás určité aktuální potřeby. Po jejich naplnění touží a za podporu při jejich dosahování je obvykle ochoten poskytnout protihodnotu. Pokud víme, co je pro koho v danou chvíli tou pravou hodnotou a máme co nabídnout, mohou nám na oplátku ostatní vyhovět v našich přáních.

Proto mě tolik zlobí, když takřka na každém kurzu slýchávám povzdechy manažerů, že nedisponují žádnými motivačními nástroji. Na dotaz, co mají na mysli, odpovídají nejčastěji: mimořádné odměny, pohyblivou složku mzdy či jiné benefity. Je to důkaz, jak nízké povědomí o podstatě lidské motivace mají. Vždyť mnohem příznivější a hlavně dlouhodobější dopad na lidi má slušné zacházení (potřeba bezpečí), solidní vztahy v kolektivu (sociální potřeby), pochvala za kvalitní práci (sebeúcta) a nabídka smysluplné naplňující práce (seberealizace) než čas od času pár stovek odměny (vnější mocenský stimul). Ale na podobné úvahy obvykle manažeři „nemají čas“ nebo si naprosto zásadní význam těchto faktorů ani neuvědomují.

Etické hranice ovlivňování

Možná na vás přístup „něco za něco“ působí v oblasti mezilidských vztahů příliš zištně. V tom případě se ale obávám, že jste buď velcí snílci, nebo jste příliš útlocitní, případně, nedej bože, pokrytečtí. Stojím si za tím, že vyměnit podporu při naplňování potřeb druhých za nějaký profit pro sebe není neetické. Naopak. Je to férový obchod.

Ale aby byl tento obchod opravdu férový, musí probíhat v určitých mezích. Za nejdůležitější považuji následující tři podmínky:

1.Člověk, od něhož žádám službu, by neměl být v zásadně znevýhodněné situaci, kdy může jen stěží odmítnout. Například půjčit někomu v hlubokých dluzích na lichvářský úrok nebo žádat osobní službu od člověka, nad kterým mám v pracovních oblastech značnou moc (a namlouvat si, že to dělá z lásky ke mně), to je určitě „přes čáru“.

2.Profit, který od druhého žádáme, nesmí být na jeho úkor, v rozporu s jeho oprávněnými zájmy. Zde mám na mysli zejména manipulaci se submisivními lidmi, kteří nedokážou odmítnout například žádost o půjčení svého auta, i když ho sami na víkend potřebují. A to už vůbec nemluvím o vyhlášených prodejních „masírkách“ některých „podnikatelských subjektů“, které se obracejí na snadno ovlivnitelné publikum a jsou plné nejen manipulativních polopravd, ale úplných lží často dokonce v kombinaci s verbálním vyhrožováním a fyzickým ohrožováním.

3.Nikdy bychom neměli jakkoliv ponižovat nebo znevažovat osobnost partnera. (Což bývá základem řady manipulací.)

Obr. 4 Etické hranice ovlivňování

Jsem si ale dobře vědom, že vnímání hranic eticky přípustného ovlivňování a neetické manipulace je velmi subjektivní. Záleží na každém z nás, kdy a za jakým účelem techniky ovlivňování využije. Ale stejně jako nelze zavrhnout jadernou energii kvůli atomové bombě, nelze zavrhnout korektní způsoby ovlivňování druhých kvůli neetickým „šmejdům“.

Shrnutí:

•K ovlivňování lidí lze použít tři typy nástrojů – jedny jsou založené na moci, druhé na neformálním vlivu. Třetí jsou zvláštním hybridem obou a nazývají se manipulace.

•Zdrojem moci je možnost odměňovat a/nebo trestat. Ta může pramenit například z rodičovské či učitelské role, politické funkce, nadřízené pracovní pozice, tučného konta, kompromitujících informací, fyzické převahy či držení zbraně, často ve vzájemné kombinaci.

•Se zánikem zdroje moci zaniká i mocenský vliv.

•Neformální vliv spoluvytvářejí hodnotná osobní značka, pevná síť vztahů a umění přesvědčivého jednání.

•Tyto kvality nejsou vázané na časově omezený atribut, ale jsou naším nadčasovým kapitálem.

•Pro ovlivňování druhých lidí je důležité pochopit jejich aktuální potřeby.

•Nejsme-li v extrémních situacích, patří mezi významné motivátory potřeby bezpečí, sounáležitosti, sebeúcty a seberealizace.

•Pokud lidem pomůžete v naplňování jejich aktuálních potřeb, obvykle jsou ochotni poskytnout vám protihodnotu – vyhovět vašim vhodně zvoleným požadavkům.

•Tento pragmatický přístup má ale své etické hranice. Jejich polohu vnímáme značně subjektivně. Velmi se zasazuji za dodržení minimálně tří základních principů: člověk, od něhož žádáme službu, by neměl být v zásadně znevýhodněné situaci, profit, který žádáme, by neměl být na úkor partnera a naším projevem bychom neměli ponižovat či znevažovat osobnost partnera.

•Manipulace je skrytý, nekorektní způsob ovlivňování, kdy své požadavky manipulované osobě nepřímo podsouváme.

2.Vytvořte si hodnotnou osobní značku

Máme chalupu u Lomnice nad Popelkou. Všechny obchody s výjimkou supermarketu s potravinami a vietnamských večerek tam v sobotu zavírají v 11 hodin. A teď si představte, že plánuji v neděli vymalovat světnici a v sobotu dopoledne zjistím, že mám málo barvy. V 11:05 se přiřítím do drogerie (přesněji před drogerii) a… mají zavřeno. Osmělím se, zaklepu na dveře. Drogista je ještě uvnitř, ale přes prosklené dveře ukáže na štítek s prodejní dobou a odkráčí do skladu.

Pojďme si ale, čistě hypoteticky, sehrát podobnou scénku, v níž by místo mě vystupovala paní Bohdalová (má chalupu na druhé straně od Lomnice, kus pod Kozákovem). S největší pravděpodobností by se drogista usmál, otevřel dveře, vyptával se, čím může posloužit, a byl šťastný, že k němu zavítala taková celebrita. Když by byl navíc šikovný, udělal by si s herečkou „selfíčko“ a snímek by pověsil do výlohy vedle cedulky s prodejní dobou.

Je to nějaká spravedlnost? Proč někomu lidé vyhoví, a dokonce s radostí, a na jiného „se vykašlou“?

Odpověď je prostá. Svět není spravedlivý a neměří lidem stejným metrem. Jedním z určujících faktorů, komu vyhoví a komu ne, je osobní značka (personal brand).

Co to je osobní značka a co ji vytváří

Vzpomínám na velmi zkušenou personální ředitelku významné finanční instituce, když na úvod manažerského kurzu pro mladé, talentované zaměstnance řekla: „Pamatujte, že kamkoliv šlápnete, zanecháváte za sebou stopu. A ty stopy vás časem předběhnou. Usilujte, ať jsou co nejlepší. Bude se vám to v budoucnu hodit.“

Krásnou metaforou tak vystihla podstatu pojmu osobní značka. Stejně jako u produktové značky jde o to, jak jste vnímáni svým okolím. Jaké charakteristiky a hodnoty si s vámi lidé spojují. Ale prvním stupněm, aby se vůbec o značce dalo mluvit, je fakt, že vás znají. Neznámý produkt stejně jako neznámý člověk žádnou značku nemají. V češtině je možná běžnějším termínem než osobní značka spíše pojem pověst. Podívejme se, co vaši pověst vytváří.

Především jsou to vaše činy a jejich výsledky. Ale zdaleka ne jen ty. Vaši pověst ovlivní i to, jak vypadáte (postava, styl oblékání), s kým se stýkáte, co a jakým jazykem říkáte, co se ví o vaší rodině nebo jak trávíte volný čas.

Z hlediska ovlivňování lidí je důležité, aby vaši značku lidé znali a aby pro ně byly její charakteristiky atraktivní. Je-li vaše značka zajímavá, otevře vám mnohé dveře, pokud je neznámá, neřku-li negativní, o potenciální šance vás může připravit.

Příklad

Včera jsem na stránkách nějakého bulváru zahlédl zprávu, že v připravovaném muzikálu Přízrak Londýna má dostat roli těhotné kurtizány Ivana Gottová. Mně je to úplně jedno, na muzikály nechodím a paní Gottová je mi lhostejná. Ale ten křik od zpěvaček z muzikálové branže. Cítí se podvedené: „Vždyť neumí zpívat, my jsme lepší.“ A smutné je, že nejspíš mají pravdu. Ale na to se v showbyznysu nehraje. Gottová na plakátech přitáhne větší pozornost než jakákoliv skvěle zpívající „no name“. Může to méně známé kolegyně z branže štvát, mohou na to nadávat, ale situaci jim to rozhodně nezlepší. Co jim ale bezpochyby do budoucna pomůže, je jejich vlastní známá osobní značka. Což je přesně to, čím je v současné době Ivana Gottová (byť ne vlastním přičiněním) převyšuje. Ona totiž je známou značkou.

Nebo jiný příklad.

Příklad

Krátce před koncem roku 2014 byl jmenován ministrem dopravy bývalý ředitel české pobočky švédské stavební společnosti SKANSKA, Dan Ťok. Proč napadl Babiše právě on? Dan Ťok je distingovaný muž v nejlepších letech. Odborná veřejnost jej vnímá jako špičkového vrcholového manažera. V pozici generálního ředitele vedl několik významných společností, vždy úspěšně. V současnosti se pohybuje ve stavebnictví, rozumí dopravnímu stavitelství, jehož problematika tvoří podstatnou část resortu dopravy. Je nestraník a z minulosti není známo jeho spojení s žádnou politickou stranou. Jako reprezentant SKANSKY, která si zakládá na férovém byznysu, je znám svojí snahou o zprůhlednění státních zakázek. Dovedete si představit lepší značku pro ministra jmenovaného hnutím, které má v úmyslu „řídit zemi jako firmu“?

Jak si bude pan Ťok ve funkci ministra či Ivana Gottová jako muzikálová herečka počínat, ukáže čas. Už jim nebude stačit jen dobrá značka. Budou muset generovat výsledky. A podle nich je bude dále veřejnost soudit a upravovat i vnímání jejich osobní značky.

Osobní značka tedy vytváří určitý potenciální vliv, který působí sám o sobě, aniž bychom se v dané chvíli aktivně snažili. Kdo má dobrou značku, automaticky „vede 3:0“.

Většina z nás má svoji značku vybudovanou lokálně – mezi přáteli, v komunitě, kde žijeme, ve firmě, v branži. Někteří lidé mají ale značky s globálním dopadem, a to zejména díky médiím. Umělci, sportovci, politici, velcí podnikatelé. Ale nenechme se mýlit. I značky nás, běžných smrtelníků, které jsme si vybudovali v určité komunitě, mohou překvapivě zasáhnout i jinam.

Příklad

Velmi mě překvapil můj soused z chalupy, štamgast z místní hospody. Po pár pivech, které jsme spolu vypili, mi uznale řekl: „To jsem netušil, s jakým expertem tu sedáváme.“ Vnímal jsem to jako jeho obvyklý ironický humor a kontroval hospodským „co blbneš“. „Ne, výjimečně si nedělám srandu,“ opáčil, „trochu jsem si zagooglil a vypadlo mi pár článků a knížka, navíc v zajímavém oboru, fakt smekám.“

Ony „stopy“, které vzpomínala zmiňovaná personální ředitelka, za mnou „dokráčely“ prostřednictvím internetu až do hospody na chalupě. Tam bych je opravdu nečekal. V tomto případě mi nahrály a posílily osobní značku. Ale pozor, stejným způsobem se šíří i zvěsti negativní.

Na co má osobní značka vliv

Jednoduše řečeno na to, jaký máte potenciální vliv na druhé. Jinými slovy, jak k vám budou lidé přistupovat, aniž vy byste v dané chvíli cokoliv dělali. Konkrétně:

•kdy a v jaké souvislosti si na vás vzpomenou,

•co vám nabídnou a co nikoliv,

•s čím se na vás obrátí, o co požádají,

•kam vás pozvou,

•co si k vám dovolí,

•a ve finále nezřídka zda vám vyhoví, či nikoliv.

Příklady

Váš výše postavený kolega se náhle rozhodne odejít ke konkurenci. Nadřízený musí řešit, kým jeho pozici obsadí. Jen málokdy bude vypsán veřejný konkurz. Pokud to vedoucímu nepředepisuje zákon či jiná regule, nejspíš se obrátí na člověka, kterého zná a jemuž věří, že bude danou pozici zastávat kvalitně a loajálně. O tom, zda to budete vy, tedy rozhoduje vaše osobní značka, a to konkrétně v očích a mysli daného manažera.

Jiný příklad. Kolega se dostane do svízelné situace. Nestíhá práci a přitom potřebuje odejít dříve. Jedinou možností je požádat někoho z týmu o pomoc. Na koho se obrátí? Koho „poctí“ svoji důvěrou? Chcete to být právě vy? Máte pověst „dobrého trouby“, který každého vytáhne z bryndy? Třeba jste na to pyšní, podporuje to vaši sebeúctu. Možná byste ale raději, aby to byl tentokrát už někdo jiný. Volbu určuje opět osobní značka zúčastněných.

A do třetice jeden pikantní příklad z mládí. Ještě za studií se mi na jednom mejdanu rozhořčeně svěřil můj přiopilý kamarád: „Tak jsem chtěl dneska sbalit Marii a víš, co mi řekla? ‚Mirku, ty seš moc slušnej, s tebou bych se styděla.‘ A víš, kdo ji dostal? Ten prasák Jarda.“ Možná Mirkovi jeho pověst slušňáka na jiných místech pomáhala, ten večer by ji ale určitě rád zahodil.

Obr. 5 Zdroje a význam osobní značky

Jak jste dosud ke své značce přistupovali?

Když položím na kurzech tuto otázku, nejčastěji odpověď zní: „Nikdy jsem o tom nepřemýšlel.“

Je to tak. Většina z nás k vlastní značce přistupuje pasivně. Děláme to, co nám v danou chvíli vyhovuje nebo co nám přijde správné a o dopadu našeho chování na osobní značku zpravidla neuvažujeme.

Příklady

Slyšel jsem o velmi schopném poradci, který měl v jedné firmě pomoci zefektivnit vnitřní organizaci. Záhy si svojí odborností a užitečnými návrhy vybudoval solidní pozici, jeho podněty byly přijímány a on byl velmi dobře placen. Při jedné firemní společenské události se ale opil a svým chováním výrazně překročil hranice solidních mezilidských vztahů. V ten okamžik o svoji postupně budovanou autoritu přišel a krátce nato musel spolupráci s firmou ukončit. Nenávratně zničil svůj dosud kvalitní „brand“.

Jiný člověk byl přesvědčen, že mu k postupu na firemním žebříčku pomůže, bude-li často vídán ve společnosti vlivných manažerů. Proto sledoval, kdy který z nich chodí do práce, a jako náhodou se s nimi potkával u výtahu. Věřil, že se jim tak vryje do paměti a vzpomenou si na něj, když půjde o povýšení. A také chtěl být viděn ostatními v elitní společnosti. To přeci zvyšuje osobní prestiž.

Jako úplný protiklad může posloužit manažer IT z téže firmy. Po kurzu ovlivňování, kde jsme trénovali „výtahové dialogy“, mi řekl: „Než bych spekuloval, co moudrého těm bossům ve výtahu říct, to budu raději chodit pěšky.“

Jedná se o extrémní příklady z obou stran spektra. Ale zvažte sami, zda chcete svoji značku aktivně formovat, či nikoliv. Nemusíte zrovna vartovat u výtahu a jako náhodou se potkávat s ředitelem. Existují i přirozenější způsoby, jak podpořit svoji dobrou pověst. Ostatně ne náhodou se říká: „Každý svého štěstí strůjcem.“

Dobrá osobní značka

Základním parametrem dobré osobní značky je její autenticita. Co tím mám na mysli? Aby vytvářený obraz (značka je přece obraz reality, nikoliv realita sama) odpovídal dané předloze. Abychom, stejně jako to dělají počítačoví grafici v bulvárních časopisech, „nežehlili“ naše portréty za únosnou hranici, nebo si dokonce nevytvářeli „masku“, která nám nesedí.

To ale neznamená, že bychom tvorbu svého obrazu nemohli nijak usměrňovat. Naše obličeje nejsou přesně symetrické a naše postavy nejsou dokonalé. Máme třeba svalnaté ruce, ale příliš silné nohy. Z určitého pohledu proto vypadáme lépe, zatímco z jiné strany nám to tolik nesluší. To o sobě ví každá z celebrit, a proto si moc dobře hlídá, jak se fotografům postaví.

Všichni víme, v čem jsme silnější, kvalitnější, lepší než ti druzí. Můžeme „se postavit“ tak, aby naše přednosti vynikly. Neměli bychom si je ale vymýšlet nebo příliš „přifukovat“. Každá bublina někdy praskne. Čím větší, tím dříve.

A ještě jeden aspekt. Ne každá cílová skupina a každý kontext preferují stejné kvality. Vzpomeňte na příklad s Marií a slušňákem Mirkem. Pokud proto zvažujete, které ze svých předností podtrhnout, vždy přemýšlejte v kontextu situace a cílové skupiny.

Příklad

Před řadou let jsem se účastnil výběrového řízení na kouče ve firmě s velmi neformální kulturou. Věděl jsem, že tam lidé hodně sportují a oceňují různé trendy činnosti. Proto jsem ve svém CV zdůraznil horolezeckou minulost včetně vedení několika lezeckých výprav.

Ve formálnějších, „přísnějších“ organizacích připomínám spíše studia matematiky nebo kurzy a zahraniční praxe, které jsem absolvoval.

Vše je pravda, stále jsem to já, jen z jiného úhlu pohledu.

Obr. 6 Parametry dobré osobní značky

Autenticita znamená „pohybovat se v koridoru, který je vám vlastní“. Netvářit se jako zkušený hráč golfu, když jste nikdy nedrželi golfovou hůl v ruce a nevíte, co to je par. Ale zda se ve svém koridoru posunete trochu vlevo či vpravo, podle toho, kde cítíte, že bude schůdnější cesta, tomu říkám aktivní práce s osobní značkou a vřele vám ji doporučuji.

Kromě autenticity musí dobrá značka naplňovat další zásadní požadavek. Musí vás odlišovat od „zbytku světa“, musí být jedinečná, nezaměnitelná. Lidé by měli vědět, co je vaší konkurenční výhodou, proč „po vás mají sáhnout“. Chcete-li například dosáhnout postupu v kariéře, měla by vaše značka být příslibem pro nadřízené, že do nové pozice přinesete něco, co od jiných čekat nemohou (např. špičkovou odbornost, schopnost vyjít s širokým spektrem lidí, tvrdost a rozhodnost v době krizového řízení). A pokud si představujete úspěch jako realitní makléř, musíte vyčnívat z beztvarého zástupu lidí z branže (např. svojí spolehlivostí, citlivým osobním přístupem, perfektní znalostí procesních záležitostí). To něco, čím se odlišíte, nejčastěji vychází z vašich jedinečných schopností, originálního nápadu nebo třeba nehorázné drzosti.

Příklad

Vybavuji si Leoše Mareše v jeho začátcích, kdy dělal pro bulvár rozhovory s celebritami. Vždy se objevoval v kožichu. Hloupost. Muselo mu být hrozné vedro a řada lidí ho mohla mít dokonce za blázna či hlupáka. Ale odlišil se. Upoutal na sebe pozornost. A tak si leckdo všiml, že kromě bláznivého kožichu má i odvahu a pohotovost a že je vtipný. A jeho hvězda strmě stoupala. Nebýt moderátorských kvalit, sám kožich by mu zářivou kariéru asi nepřinesl. Ale nebýt kožichu, možná by si těch kvalit nikdo nevšiml.

Ať je to cokoliv, čím se odlišujete, musí to být pro vaši cílovou skupinu přitažlivé. Co ocení lidé u člověka v showbyznysu, nemusí přinést úspěch v korporátní kariéře. Zvažujte tedy přiměřenost projevů výlučnosti s ohledem na publikum.

Příklad – výsledky průzkumu:

Když jsem připravoval první kurz ne-mocenského ovlivňování, realizoval jsem vlastní průzkum mezi manažery dané firmy. Ptal jsem se, jaké jsou podle nich kvality, které vedou k uznání a úspěchu v jejich společnosti. Jedná se vlastně o charakteristiky uznávané osobní značky v dané firmě. Zde jsou výsledky:

•extrovertní, přiměřeně sebevědomý, je vidět a umí prodat své výsledky,

•pozitivní, tj. nepřináší problémy, šíří přiměřený entuziasmus,

•otevřený, vstřícný, přátelský,

•neformální, trendy zevnějšek,

•profesionál, tj. kompetentní, rozumí svému oboru,

•jsou za ním výsledky,

•stručný, věcný.

Berte to jako tip, jak může v určité korporaci vypadat „manažerská poptávka“. Je ale samozřejmé, že jen některé charakteristiky jsou univerzální napříč odlišnými firemními kulturami (výsledky, profesionalita, pozitivní přístup). V konzervativní bance byste s trendy neformálním zevnějškem asi neuspěli a v japonské kultuře se zase příliš nenosí sebevědomí, především projevované vůči nadřízeným.

Za srovnání stojí výsledky Jo Owena z jeho průzkumu ke knize Jak se stát úspěšným lídrem. Hlavními oceňovanými charakteristikami začínajících manažerů ve velkých firmách podle něj jsou:

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Jak působit na druhé, aby vám šli na ruku.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.